不同類(lèi)型銷(xiāo)售員如何激勵(lì)

　　在我們的日常生活和工作中，幾乎每個(gè)人都需要激勵(lì)，銷(xiāo)售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵(lì)。這是因?yàn)椋轰N(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。那么不同類(lèi)型銷(xiāo)售員如何激勵(lì)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激勵(lì)四種類(lèi)型銷(xiāo)售員的方法：

　　一、激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型銷(xiāo)售員的方法

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售競(jìng)賽中會(huì)表現(xiàn)得特別活躍。對(duì)于此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是清楚地把成功的標(biāo)準(zhǔn)告訴他。他們需要各種各樣的銷(xiāo)售定額，他們也渴望通過(guò)成績(jī)來(lái)證明自己，銷(xiāo)售競(jìng)賽是激發(fā)其潛能的最有效方式。

　　精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起這類(lèi)銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)賽。美國(guó)某知名公司一位銷(xiāo)售高手：“剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷(xiāo)售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚(yáng)了起來(lái)，不久，公司新來(lái)了一位銷(xiāo)售人員，我們的銷(xiāo)售區(qū)域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我并成了當(dāng)月最佳銷(xiāo)售人員，這時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始對(duì)我說(shuō)，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵(lì)了我的對(duì)手，于是，我便跟他暗自較起勁來(lái)，我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果，我們兩人的業(yè)績(jī)都獲得了大幅度的提升，簡(jiǎn)直難分雌雄。”

　　二、激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的方法

　　許多銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，成就型銷(xiāo)售人員是理想的銷(xiāo)售人員，他會(huì)給自己定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)定得比別人更高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他不在乎功勞歸誰(shuí)，他是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，銷(xiāo)售經(jīng)理該如何激勵(lì)這類(lèi)已經(jīng)能自我激勵(lì)的銷(xiāo)售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。

　　比如，美國(guó)阿克里·沃斯公司總裁蘭德?tīng)?middot;墨菲在其長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“跟成就型銷(xiāo)售人員一起坐下來(lái)，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個(gè)方面(擅長(zhǎng)什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的)，接下來(lái)，一起為該銷(xiāo)售人員制定改善目標(biāo)。”再比如，美國(guó)某知名企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)認(rèn)為：“激勵(lì)成就型銷(xiāo)售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標(biāo)交給他們，放手讓他們?nèi)ジ?，這種管理方式本身對(duì)他們來(lái)說(shuō)本身就是一種很大的激勵(lì)”。 此外，激勵(lì)成就型銷(xiāo)售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進(jìn)入管理層。“如果其對(duì)管理有興趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國(guó)奧麗酒店副總裁如是說(shuō)。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界，這樣做一定會(huì)有回報(bào)，因?yàn)槌删托弯N(xiāo)售人員有主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。”

　　三、激勵(lì)自我欣賞型銷(xiāo)售員的方法

　　自我欣賞型銷(xiāo)售人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法讓他們?nèi)缭敢詢敚@是對(duì)此類(lèi)銷(xiāo)售人員最有效的激勵(lì)方式。比如，美國(guó)優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售人員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@樣可以激勵(lì)他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導(dǎo)有方。”再比如，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為：“最能激勵(lì)自我欣賞型銷(xiāo)售人員的方法是向其征詢建議，比如，請(qǐng)其加入企業(yè)智囊團(tuán)或就重大事項(xiàng)征詢其意見(jiàn)。”

　　四、激勵(lì)服務(wù)型銷(xiāo)售員的方法

　　服務(wù)型銷(xiāo)售人員通常最不受重視，因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶，他們的個(gè)性往往比較保守，不喜歡張揚(yáng)，甚至缺乏野心。美國(guó)優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我對(duì)這類(lèi)人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)，他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，他們更有點(diǎn)像默默無(wú)聞的英雄。”激勵(lì)這類(lèi)銷(xiāo)售人員的最好辦法是公開(kāi)宣傳其事跡。Inc公司銷(xiāo)售副總裁說(shuō)：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會(huì)上宣講其事跡。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)：

　　一、知識(shí)廣博專(zhuān)業(yè)精深

　　銷(xiāo)售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數(shù)。銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì)從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶一生的大愛(ài)吧。

　　三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專(zhuān)業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。

　　銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶;第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶的銷(xiāo)售需求，然后根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣(mài)規(guī)劃，銷(xiāo)售員從為客戶理財(cái)角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。

　　作為銷(xiāo)售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂(lè)而不為呢!