銷售競爭以小勝大的技巧是什么

　　小公司與大公司競爭時，常常犯下兩個致命錯誤。一是把時間與金錢花在力所不能及的生意訂單上，二是一味攻擊大公司的弱點。結(jié)果，既浪費了資源，又無法撼動大公司贏取訂單的優(yōu)勢。那么銷售競爭以小勝大的技巧是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售競爭以小勝大的三大技巧：

　　銷售競爭以小勝大的技巧一、判定銷售機會的價值

　　判定(Qualification)與質(zhì)量(Quality)這兩個詞，具有相同的英語詞根。判定一個銷售機會的過程，就是判斷和確定此銷售機會的質(zhì)量(價值)的過程。通過這個過程，可以確定銷售機會是否值得我們繼續(xù)為其付出時間和精力。

　　價值判定是一個過程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開始接觸時對目標(biāo)客戶的價值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持續(xù)不斷地進(jìn)行判定。

　　這樣做的原因有很多：小公司在虧損中發(fā)現(xiàn)受到客戶的誤導(dǎo);小公司在對目標(biāo)客戶進(jìn)行價值判定的過程中，事情發(fā)生了變化;目標(biāo)客戶沒有預(yù)算了;影響目標(biāo)客戶做決策的人調(diào)任他職了;今天聲稱要從一個小公司采購的買家，第二天又變卦了。

　　每個公司都必須擁有一套適當(dāng)?shù)膬r值判定標(biāo)準(zhǔn)，用來確定兩個問題，一是是否爭取某項生意，二是如何爭取這項生意。對于大多數(shù)公司來說，它們提供的每一項產(chǎn)品或服務(wù)不同，所處地域、競爭對手和市場不同，這套標(biāo)準(zhǔn)也會有所不同。

　　銷售競爭以小勝大的技巧二、巧用競爭性的銷售策略

　　要問清楚以上這些問題的確不易，但不問卻是不負(fù)責(zé)任。你想要弄清楚你是否達(dá)到甚至超過了目標(biāo)客戶的要求，因而公司規(guī)模不再重要。也許你有最好的產(chǎn)品，創(chuàng)新的服務(wù)，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級的產(chǎn)品質(zhì)量，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認(rèn)為有價值的東西，但是如果規(guī)模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規(guī)模的確重要，你又不能很快說服目標(biāo)客戶規(guī)模不應(yīng)當(dāng)那么重要，你就出局了，趕緊尋找別的機會吧。

　　銷售競爭以小勝大的技巧三、提升你的競爭智商

　　你也許已經(jīng)在想，怎樣才能預(yù)先知道你的競爭對手會做什么呢?這叫做“提高你的競爭智商”。你需要“炒掉”一個或更多不合格的目標(biāo)客戶，并把你本來要浪費在他們身上的時間，用來收集和分析相關(guān)信息—你過去面對幾個主要對手時的勝利與失敗的相關(guān)信息。這樣做，你就會發(fā)現(xiàn)那些公司以及為它們工作的人針對你的一些行為模式。大公司在面對較小的競爭者時常常會使用一種慣用的策略。

　　要找到時間去收集這類信息的確不易，但你別無選擇。如果你不做，你將會不斷地被對手打個措手不及而窮于招架。你要同你公司的其他銷售代表、你的客戶、業(yè)務(wù)伙伴建立聯(lián)系，了解那一兩個強大對手會怎樣對付你，以及別的銷售代表如何進(jìn)行他們的銷售活動。

　　學(xué)會根據(jù)準(zhǔn)確的、最新的競爭信息來建立銷售策略，將使你能夠淘汰掉你無法贏得的生意，使你在力所能及的生意中不斷地打敗競爭對手。

　　嚴(yán)格的價值判定與競爭性的銷售策略相結(jié)合，的確能夠奏效。舉個例子。有一家開發(fā)小型企業(yè)軟件的公司的CEO，和它的目標(biāo)客戶—一家50億美元規(guī)模的公司—的地區(qū)總裁面對面交談后，確認(rèn)了規(guī)模因素在這個客戶選擇供應(yīng)商上并不重要。于是這個CEO命令他的團(tuán)隊,同一家7.5億美元規(guī)模的對手，從這個客戶那里爭奪一單200萬美元的合同。以小勝大的場面出現(xiàn)了。

　　在9個月的銷售周期中，這個銷售團(tuán)隊得到了鍛煉提高。最值得一提的是，他們學(xué)會了去淡化競爭對手的表面優(yōu)勢，并把他們的規(guī)模龐大描繪成一種缺點—在這一案例中那的確是個缺點。

　　這個團(tuán)隊打敗了競爭對手贏得了這項生意，并且因為兌現(xiàn)了對客戶的承諾，在后來又得到了更多的生意。正如這位CEO所強調(diào)的，雖然當(dāng)時他因為得到了這項合同而興高采烈，它比以前獲得的最大訂單還要大5倍，不過，“對我來說最重要的是這一過程是可以重復(fù)的”。

　　銷售中成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。