優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備哪些特質(zhì)
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備哪些特質(zhì)
如果你認為做一個成功的銷售經(jīng)理人很容易的話，那就錯了。很多銷售經(jīng)理回顧自己過去的經(jīng)歷時才發(fā)現(xiàn)，成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要付出巨大的努力。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的七個特質(zhì)
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)1、能自如地應(yīng)對變化
銷售經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)是，帶領(lǐng)銷售團隊適應(yīng)不斷變化的市場?，F(xiàn)在的市場受很多因素的影響，這就要求銷售經(jīng)理冷靜面對混亂狀況，熱情地擁抱變革，不斷調(diào)整以應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)2、獲得下屬的信任
銷售人員不會很在意銷售經(jīng)理說什么，但是會根據(jù)他的所作所為來判斷他是否值得信任。信任意味著銷售人員不會對你說的話做其他的猜測，他們會非常信賴你。信任不是說你對團隊成員下了什么命令，而是你在沒有人看到的情況下做了什么。如果你制定了規(guī)章制度，你就得帶頭遵守。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)3、給予反饋
如果銷售經(jīng)理不能提供客觀的反饋，好的銷售人員也許不會繼續(xù)努力工作。沒有人在后面推動，或者達到了一個小目標而沒有得到鼓勵，銷售人員就會想："我為什么這么努力的工作?"如果工作的目標達不到，或者沒有適當?shù)拇胧┆剟钅繕说倪_成，銷售人員的積極性就會下降。優(yōu)秀的經(jīng)理人會設(shè)定一個清晰的、可實現(xiàn)的目標，并且經(jīng)常給予銷售人員反饋，
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)4、激發(fā)熱情
激發(fā)銷售人員的熱情，是創(chuàng)造高業(yè)績的前提條件。成功的銷售經(jīng)理會想方設(shè)法激發(fā)團隊成員的熱情。有時，組織一個有創(chuàng)造性的競賽也可以讓銷售人員保持高昂的熱情。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)5、善于參與
成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該善于讓自己曝光，讓顧客能感覺到你的存在，讓團隊成員覺得你平易近人。不要埋頭于文案工作，經(jīng)常到處走走，看看員工是怎么工作的，給他們一些指導(dǎo)，幫助他們把工作做得更好。銷售經(jīng)理還可以走出去，和顧客進行接觸。顧客覺得自己受到了尊重，忠誠度會更高。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)6、幫助團隊成員成長
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅會給團隊成員提供技能的培訓(xùn)，還會幫助他們做好長期的職業(yè)規(guī)劃。現(xiàn)在顧客的需求變化很快。針對這種情況，銷售經(jīng)理可以做一些銷售培訓(xùn)，鼓勵銷售人員經(jīng)常學(xué)習(xí)，理解顧客的情況，以便提供給他們更適合的解決方案。而培養(yǎng)銷售人員的商業(yè)敏感性，則可以幫助他們獲得長期的發(fā)展。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的特質(zhì)7、持續(xù)改進
新上任的銷售經(jīng)理也許可以很快改善業(yè)績，但是要長期保持這種趨勢卻比較難。銷售經(jīng)理往往比較關(guān)注是否達到了季度的銷售目標，為了達到這個目標，有時會對銷售戰(zhàn)略做一些調(diào)整，這些調(diào)整卻使得長期的業(yè)績增長變得很困難。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
一、自我認知
先圣老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。”對于一名追求成功的銷售員來說，無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài)，無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。
認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力，許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是：他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系，判斷出自己優(yōu)勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內(nèi)向性格不等于不良性格，更不是成功交際的障礙。
大千世界，蕓蕓眾生，每個人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習(xí)慣于沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個誤區(qū)，就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向，進而把性格內(nèi)向的負面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明，在各種影響人際關(guān)系的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，并不因為“內(nèi)向或外向”而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學(xué)習(xí)、實踐、經(jīng)驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會因為“內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認識的基礎(chǔ)上，他每天晚上睡覺以前演講訓(xùn)練一個小時，對著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反復(fù)了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認為他有病呢!
二、自我激勵
他清楚地認識到，對于銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對于追求成功的銷售員來說，擁有強大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就;他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動學(xué)習(xí)
時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的，而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者。縱使如李嘉誠這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說，學(xué)習(xí)新知識，了解社會、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對于優(yōu)秀銷售員來說，主動學(xué)習(xí)是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，了解社會發(fā)展趨勢;能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識，與實際工作進行結(jié)合，做到理論與實踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation)，覺知、領(lǐng)悟和靜心，它是通過情緒展現(xiàn)及對感知的探索，來發(fā)展你對情緒的認知和理解。
它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機械反應(yīng)的受害者，相反他學(xué)會在各種場景里有意識的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時，它并不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時，能與之形成共鳴，并進入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優(yōu)點，就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點;看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內(nèi)容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內(nèi)在欲求到外在言行，無不在反省的范圍之中。
一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷升華的過程，也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現(xiàn)實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。
一個具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢栏褚蟮娜?。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養(yǎng)，使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認，因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此，在自我否認的背后，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內(nèi)的智慧。
優(yōu)秀銷售經(jīng)理所必需具備的三種能力
整合資源的能力
這里所說的整合資源的能力，包括如下方面的內(nèi)容：
1、整合企業(yè)資源的能力。即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達的銷售目標，合理爭取公司對自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。銷售經(jīng)理要想達到以上目標，需做好如下工作：一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標，來爭取上司以及公司對自己的更大后臺支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。
2、整合市場資源的能力。能夠根據(jù)企業(yè)對自己的目標期望，充分地調(diào)動和調(diào)配市場的多方資源，而不是單純的對企業(yè)“等靠要”做市場，從而贏得企業(yè)對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來的，而一定是市場提供的。通過高價位，高促銷，產(chǎn)品差異化，可以合理實現(xiàn)資源取之于市場，用之于市場的目標。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。
銷售經(jīng)理只有具備了如上整合資源的能力，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強自己操作市場的專業(yè)度、職業(yè)度，從而達到取悅客戶，走紅企業(yè)，更好地達成自己銷售目標的目的。
激勵下屬的能力
在管理團隊當中，作為銷售經(jīng)理最突出的一個能力，便是激勵下屬的能力。“激勵不間斷，下屬必成龍”，通過科學(xué)、合理而靈活的激勵措施，銷售經(jīng)理可以實現(xiàn)用其他手段所不能達到的管理和激勵效果。
1、 多表揚少批評。人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵
制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為銷售經(jīng)理在管理團隊過程中，就要學(xué)會多表揚，少批評，并注意表揚和批評的技巧和方法。一、表揚要在公開場合。越隆重要好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場，則效果會更好。表揚要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批評。與表揚相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。三、變批評為表揚。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發(fā)下屬。
2、 善于樹典型。榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當中，銷售經(jīng)理要善于通過樹立團
隊典型的方式，達到激勵先進，鞭策后進的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型，要大張旗鼓地進行宣揚，讓其他人都去學(xué)習(xí);一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現(xiàn)軟管理。
3、 合理運用正負激勵。所謂正負激勵，就是獎勵和處罰相結(jié)合，以此來實現(xiàn)激勵、激
發(fā)團隊人員積極性、主動性的目的。正激勵，就是要對業(yè)績優(yōu)秀的，進行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎金、獎勵旅游或提供進修機會等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進者也變得優(yōu)秀。負激勵，就是通過對不達標的個人，進行經(jīng)濟處罰，通過讓其受到損失的方式，達到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業(yè)績不達標者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動力，更好地迎頭趕上。
斡旋客戶的能力
客戶是銷售團隊業(yè)績產(chǎn)生的根本，銷售經(jīng)理雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達到影響和帶動客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。銷售經(jīng)理作為團隊的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標才會實現(xiàn)。它包括如下幾個方面：
1、壓。即作為銷售經(jīng)理，要善于壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團隊以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達的銷售目標。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項基本功。
2、疏。光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，銷售經(jīng)理一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實現(xiàn)從價價格到價值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經(jīng)理必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對銷售經(jīng)理的最大考驗。銷售經(jīng)理可以通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來實現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。
3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級，展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業(yè)與團隊的忠誠度，增強對企業(yè)、對團隊的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標更好地得以實現(xiàn)。
4、嚇。以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達到激勵、激發(fā)的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴密掌控下游渠道的方式，對其進行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。
總之，通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為銷售經(jīng)理就可以實現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團隊與市場，進而更好地實現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標，讓自己運籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個成功又一個成功。
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