做大客戶銷售應(yīng)思考哪些問題

　　現(xiàn)今，大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈，誰都想從中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大;也清楚，發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。那么做大客戶銷售應(yīng)思考哪些問題呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題一、客戶疑問是多還是少

　　如果你見客戶時(shí)，客戶有很多的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對(duì)手沒做太深的工作，你的機(jī)會(huì)很大的。

　　相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題二、客戶肯不肯為你花時(shí)間

　　客戶愿意花很多時(shí)間和你進(jìn)行漫長(zhǎng)的討論和分析，很有戲，因?yàn)榭蛻粢膊皇且惶斓酵硎裁词聸]有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項(xiàng)目更好地推動(dòng)。

　　相反，如果客戶對(duì)所有的問題幾乎都有答案，那不是因?yàn)榭蛻裘靼资?，更不是很?nèi)行，而是因?yàn)樗呀?jīng)被你的對(duì)手培養(yǎng)得很成熟了，早就門兒清了。對(duì)手會(huì)怎樣培養(yǎng)客戶?我不說你也清楚。所以你希望不大了。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題三、能不能見到客戶的高層

　　客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色，比如那些C字頭的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希望。誰愿意帶個(gè)不希望選擇的供應(yīng)商去到老板那里添亂呢?

　　但如果客戶說“這事我說了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要?jiǎng)e人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題四、討論問題的范圍是寬還是窄

　　如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個(gè)方面，這是個(gè)好消息，說明客戶在認(rèn)真地考慮購(gòu)買問題了。

　　相反，如果客戶只愿意和你討論個(gè)別的東西，比如某個(gè)單一的功能，某個(gè)服務(wù)的問題或者干脆是價(jià)格問題，這說明，你不過是個(gè)工具，客戶只不過想拿你印證一下對(duì)手的對(duì)錯(cuò)而已。

　　在大項(xiàng)目銷售初期主要是判斷你有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的對(duì)手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級(jí)別，不要把太多的精力放在上面，經(jīng)常性的跟進(jìn)關(guān)注下就行。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題五、誰賣東西給誰

　　如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對(duì)你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對(duì)是個(gè)好事。

　　相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得千萬注意了，大事不好，因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣的，客戶內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)接受了，只不過有個(gè)別問題不放心，在找人確認(rèn)而已，你只是個(gè)陪練而已。

　　而銷售是一個(gè)只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題六、誰在安排下一步工作

　　如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對(duì)你很信賴，而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌?，他只?huì)選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。

　　相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點(diǎn)這，明天讓你干點(diǎn)那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題七、討論問題的深入程度

　　這個(gè)階段，客戶對(duì)要購(gòu)買的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時(shí)候，如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶對(duì)你很忠誠(chéng)，他希望最后“娶”你。

　　相反，如果這個(gè)階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說明客戶根本沒認(rèn)真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題八、對(duì)產(chǎn)品的理解程度

　　如果在銷售過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個(gè)問題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對(duì)解決問題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事!

　　相反，客戶如果只問和對(duì)手的差異性，臨時(shí)抓人聽你講，而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場(chǎng)子的!

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題九、有沒有突然的異議

　　這里的異議，是指在項(xiàng)目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對(duì)價(jià)格的不滿。

　　客戶如果想排除一個(gè)供應(yīng)商，最簡(jiǎn)單的辦法就是通過價(jià)格或者產(chǎn)品，他們通常會(huì)說：“感謝你們參與，你們做得不錯(cuò)，但我們選擇了另外一個(gè)供應(yīng)商。如果你能夠價(jià)格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會(huì)不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。”

　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當(dāng)突然的異議出現(xiàn)時(shí)，你一定要小心了，那十有八九是客戶準(zhǔn)備干掉你了!

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題十、是不是反復(fù)與你討論價(jià)格

　　客戶通常在兩個(gè)階段關(guān)心價(jià)格：一個(gè)是初始階段，這時(shí)候主要判斷要不要讓你進(jìn)來，如果你價(jià)格很離譜，客戶就不會(huì)再勞神陪你玩了;第二個(gè)當(dāng)然是最后階段了，如果客戶認(rèn)為你是第一候選，詢價(jià)的方式會(huì)和第一次有很大區(qū)別，他們會(huì)把另外兩個(gè)問題綁在一起和你討論價(jià)格：精確的需求和可能的風(fēng)險(xiǎn)。

　　之所以如此，一方面是因?yàn)檫@時(shí)的客戶已經(jīng)對(duì)自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實(shí)施的心理準(zhǔn)備了，他們當(dāng)然想價(jià)格低一些，但是又擔(dān)心價(jià)格低會(huì)帶來更多的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。所以，他們會(huì)傾向于不帶來額外風(fēng)險(xiǎn)的前提下，和你談價(jià)格。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題十一、有沒有給你要額外的承諾

　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實(shí)施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點(diǎn)像女人臨出嫁前的感覺。

　　做大客戶銷售應(yīng)思考的問題十二、老大是否出面了

　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價(jià)格一樣，客戶的老大也通常會(huì)在第一和最后一個(gè)階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個(gè)項(xiàng)目的重要性，象征意義大于實(shí)際意義。

　　如果在最后這個(gè)階段出現(xiàn)，一般只會(huì)接見最有希望的供應(yīng)商(領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒有時(shí)間一家家地談)。之所以如此，是因?yàn)橛行┦轮挥兴茏鰶Q策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個(gè)階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。