“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么如何應對客戶提的過分要求呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應對客戶提的過分要求的四個方法：

　　應對客戶提的過分要求的方法一、讓客戶體諒自己

　　龍平曾服務于一家香港傳媒集團的成都分公司。當時遇到一個關系很好的老客戶，在業(yè)務合同簽訂之前要做廣告，需要從外地帶材料過來。本來說好只他一人來，結果他又帶上妻子和女兒，而且對住房提出了更高的要求。

　　因為并沒有正式簽合同，龍平也不好向公司要求給自己增加經(jīng)費。多出來的費用要么客戶扛，要么自己扛，搞不好會很尷尬。當時，龍平對該客戶說：“公司提成很低，我已經(jīng)給你很低的價格了。而你在設計這單廣告時也花費了大量時間，你們單位應該體諒你，給你增加一些費用，那樣我們合作起來也能寬松一點。”龍平把球踢回給對方。而對方聽到這樣懇切的話也感動了，很體諒龍平，于是他請示上級，還為龍平的公司說好話。最后，額外的費用就由客戶單位承擔了。龍平既沒有自己承擔多余的費用，又讓對方感覺很愉快。

　　銷售經(jīng)理有時有一種誤解：認為自己花了錢，客戶就會買你的人情。其實出手越大方，客戶越覺得這是理所當然的，一味答應對方，反而不受尊重。如果銷售經(jīng)理表示為難，讓自己處于弱勢地位，客戶反而會比較體諒。

　　應對客戶提的過分要求的方法二、學會利用上級

　　但客戶的需求多數(shù)是無解的，這時就要求助上級。某筆記本電腦生產(chǎn)商負責政府采購公關的銷售經(jīng)理李峰就碰上這么一件棘手的事。最近，某局準備為全省系統(tǒng)的業(yè)務處室采購1000臺筆記本電腦。得到消息后，李峰通過關系找到了該局物資處處長何河，何河表示可以幫這個忙。

　　最后，李峰獲得了400臺筆記本電腦的訂單。當李峰感謝何河時，何河明確提出要50萬“辛苦費”，李峰當時就懵了。這相當于這次訂單總額的十分之一，基本上把這批訂單的利潤全吃掉了。答應何河就意味著這次業(yè)務等于白做，但下次還有合作的可能，拒絕就意味著連下次合作的可能都沒有。

　　這時就需要請示上級。龍平特別強調(diào)，銷售經(jīng)理最重要的是，面對任何事情，都不要輕易答應對方的要求。即使知道請示會得到上級批準，也要養(yǎng)成跟客戶說請示的習慣，這就傳遞給對方一個信息，即銷售經(jīng)理自己的權力是有限的、滿足客戶的要求需要公司付出很大代價。這樣可以杜絕客戶養(yǎng)成隨便提要求的習慣。

　　同時，在爭取公司的支持時，一定要通過書面的請款費用報告，寫明是否是老客戶、成功希望有多大、來的是否是決策人、投資是否值得等，做到有理有據(jù)，才能說服公司。

　　應對客戶提的過分要求的方法三、要會賭客戶

　　銷售溝通技巧如果既無法說服客戶，又不能贏得公司額外的資金支持，銷售經(jīng)理就要在判斷該客戶價值的基礎之上自己投資賭一把。“好的銷售經(jīng)理都愿意花自己的錢去賭。”龍平說。

　　龍平曾經(jīng)遇到一位外地客戶，在合同沒簽之前，龍平往那邊跑了很多趟。后來這位客戶因其它事要來龍平所在的城市。因為業(yè)務還沒確定是否有希望成交，龍平也就沒有申請招待費，而是自己掏腰包請客戶吃飯。龍平表示，這么做是因為看準該客戶以后會很有價值，因此先投資，以后哪天突然提出需要幫忙，對方也就不好推辭了。

　　所以說，一切靈活度就在于銷售經(jīng)理自己的悟性和價值觀。銷售經(jīng)理做判斷時一定要會“舍得”。有舍才有得，要有賭性，先投入，才有回報。現(xiàn)實中遇到的很多問題都是制度之外的，沒有絕對的制度，公司在每個不同時期遇到的每位客戶也都不一樣。

　　但“賭”的時候要掌握三個要素，即該客戶單位是否有錢、該客戶是否有權力、該客戶單位是否有需求。此外，對客戶人品的了解也很重要，這一點有時候可以在飯桌上洞悉和做出判斷。比如有一種客戶喝酒很猛、但說話嚴謹，多數(shù)情況下，這種客戶是可以信賴的。

　　應對客戶提的過分要求的方法四、讓制度說話

　　百密總有一疏。銷售經(jīng)理有時還是會碰到一些由于個人疏忽所造成的棘手問題。

　　已經(jīng)下班很長時間了，某跨國移動通訊器材生產(chǎn)商的銷售經(jīng)理付冰卻在辦公室里望著電腦發(fā)呆，辦公桌上堆著一厚疊不久前與大客戶去日本觀光的賬單。這些賬單大多都在預算內(nèi)，財務部肯定會實報實銷。但其中的幾張酒店住宿賬單卻讓付冰左右為難，報上去肯定會被財務部打回來，不報的話自己又沒辦法面對那幾位大客戶，況且這些費用的產(chǎn)生確實也有自己疏于提醒的責任在內(nèi)。

　　為了答謝大客戶對公司業(yè)務的支持，付冰所在的公司組織了去日本的觀光旅游，整個團隊大約30人，入住于東京一家五星級酒店。離開時與酒店結算費用卻發(fā)現(xiàn)超出消費額度近10萬元。付冰查過明細后才知道，有幾位客戶看了整夜的付費電視節(jié)目。

　　但這幾位客戶說根本不知道哪些頻道是付費的，而且還抱怨付冰沒有盡到提醒的義務，要求付冰全額買單。公司早有明文規(guī)定，類似費用一律不報。但這些客戶又都是公司多年積累的優(yōu)質客戶，一旦失去將會給公司帶來巨大損失。

　　毫無疑問，既然公司已有相關規(guī)定，那么責任就在于付冰的疏忽。龍平的建議是，公司分期扣除該銷售經(jīng)理的薪水，直到補足這10萬元為止。制度是公司的規(guī)定，一旦制定好就必須嚴厲執(zhí)行。如果這次對付冰通融，下次別人也會這樣做，造成難以控制的局面。只有當自己承擔責任，銷售經(jīng)理在處理大客戶關系時才會分外謹慎。

　　維護客戶關系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業(yè)務地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。