銷售員的致命缺點具體有哪些
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售員的致命缺點吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員的九個致命缺點
銷售員的致命缺點1、語言不雅之言脫口而出
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。
銷售員的致命缺點2、話題枯燥無聊生硬
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。
銷售員的致命缺點3、開場批評性話語多
這是許多業(yè)務(wù)員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
銷售員的致命缺點4、口語滿口專業(yè)性術(shù)語
業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。
銷售員的致命缺點5、言詞夸大不實
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
銷售員的致命缺點6、議題主觀意識暴露
在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。
銷售員的致命缺點7、無所避晦大談隱私
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機(jī)。
銷售員的致命缺點8、同業(yè)貶低兼攻擊
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。
銷售員的致命缺點9、簽單前后判若兩人
提到銷售人員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當(dāng)然這是客戶在簽單前都享受過的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷售員就忍辱負(fù)重后的發(fā)泄一樣，開始冷落，嫌棄客戶，對銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽受損為大。
銷售員的正確觀念
一、絕對地相信你的產(chǎn)品
千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點，而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進(jìn)入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當(dāng)中，絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團(tuán)隊：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!
二、客戶不都是上帝
很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的，第二條：當(dāng)客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系?，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利!
三、壓力是成長的熔爐
一次總監(jiān)詫異地問我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇)：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性!或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠(yuǎn)都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力，在壓力中不斷的學(xué)會自我成長，這就是公司的核心價值觀之一。
四、思路時刻清晰
思路(想)是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長達(dá)半小時的譴責(zé)演說，表情憤怒不已!半小時內(nèi)我一句話也沒有說，只是不斷的點點頭和報以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽了你所說的問題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視)，我簡單的總結(jié)了一下，一共有三點，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點逐一做一答復(fù)!一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!
五、不要忘記業(yè)績是護(hù)身符
90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結(jié)果。作為一個銷售人員一定要記住：業(yè)績是自己最根本的護(hù)身符!沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業(yè)績來!
一流銷售員的“九大身份”
銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡單的買東西的人。一流的銷售員往往會把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會說自己是“跑腿的”、“賣東西的”。
我們這里所說的銷售員的“九重身份”，是指我們在銷售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識到，但卻實實在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。
一、顧問
銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。
二、醫(yī)生
在任何情況下，醫(yī)療過程都會遵循三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時，通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個產(chǎn)品對客戶是否最適用，最實用。優(yōu)秀的銷售員會不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納;優(yōu)秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
三、專家
優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時業(yè)務(wù)員會被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識水平。敬請各位做銷售的朋友搜索微信號“salexue”學(xué)習(xí)更多案例。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法;優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信，會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片，不會產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會后悔的感覺，會覺得物有所值。
四、朋友
有的人非常具有親和力，讓人一見面就會感覺非常踏實可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會對他的動機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會通過這個過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。
五、心理學(xué)家
了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程，在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見，并做到主動溝通、引導(dǎo)消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動地位，甚至丟單。
六、情感大師
能夠調(diào)動客戶的情緒，驅(qū)動客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束，也無法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動會談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。
七、溝通大師
要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。這句話看起來簡單，卻富含哲理。有的銷售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關(guān)點是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會傾聽，還要表示專注、認(rèn)真、感動，甚至通過肢體語言來表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?，通過簡單而適當(dāng)?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點就夠了。
八、表演家
有時必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會實物展示，還要學(xué)會虛擬演示。加銷售總監(jiān)微信號：salexue 有時，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實物演示是一種最直接的辦法。但有時我們不可能將實物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場，那就無法進(jìn)行演示。這時就需要我們銷售員生動的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過模擬演習(xí)來讓客戶認(rèn)可。
九、故事大王
能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識面，取得共同語言。我時常說，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識，因為我們所面對的客戶有很多種，而我們必須與每一個客戶都能達(dá)成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識面最廣的，他們時刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴(kuò)大充實自己的知識面。這是必須的。
以上幾點，就是銷售員在營銷過程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營銷就能比他人先行一步，獲得成功。
總結(jié)起來一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對方的認(rèn)可和贊賞。
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