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優(yōu)秀銷售員是如何確定目標(biāo)客戶

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  優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時時刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶,他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力,或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。那么優(yōu)秀銷售員是如何確定目標(biāo)客戶的呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的五個方法

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法一、客戶是否具有支付能力

  可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求,但并不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此,業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前,需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前,了解客戶的支付能力很有必要,一方面,客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性,甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面,客戶只有具備了付款能力,業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形,這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點。

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法二、客戶是否具有決定權(quán)

  有些客戶,業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品,但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”,只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán),銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品,一個無決定權(quán)的客戶,即使他再有需求,再想購買你的產(chǎn)品,也不可能實現(xiàn)交易。因此,業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時,還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說,決定權(quán)若是操縱在總公司,即使分公司離你再近,來往又十分方便,你若以此分公司為對象而推銷,那就不會有任何意義,無異于緣木求魚浪費時間。這時你應(yīng)以總公司為對象,把分公司設(shè)定為援助機構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時這一點是必須要注意的,否則就可能白費精力。

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法三、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力

  客戶對產(chǎn)品是否有使用能力,就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力,可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力,援助服務(wù)也不能解決,銷售就難以達到??v使你勉強推銷給他,將來也不免發(fā)生種種麻煩,甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法四、客戶是否真正需要產(chǎn)品

  客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求,客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此,在選擇與確定目標(biāo)客戶時,業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求,搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

  一般來說,客戶會購買自己需要的產(chǎn)品,而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中,客戶的理性比感性更能有效促使其購買,如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

  一定要選擇那些有真正需要的客戶,只有這樣,你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反,如果客戶不需要這種產(chǎn)品,無論是多么能干的業(yè)務(wù)員,恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,也可能是絕無僅有的一次,客戶不會再次購買你的產(chǎn)品,甚至對你、公司,以及對該項產(chǎn)品都會失去信心,產(chǎn)生反感。同時,恐怕貨款也難以收回。因此,業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場,設(shè)身處地考慮其需要,如不是他需要的產(chǎn)品,就不要勉強。

  優(yōu)秀銷售員確定目標(biāo)客戶的方法五、客戶是否有接近的可能性

  如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近,那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性,你才能有成功銷售的機會。也就是說,業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員,以社會地位而言,確實很難接近一些大人物。遇到這種情形,業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物,最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之,不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

  優(yōu)秀銷售員具備的基本素質(zhì):

  一、知識廣博專業(yè)精深

  銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高,不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識,以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外,壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容,并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。

  二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情

  銷售產(chǎn)品,不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念,是對近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此,主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任,主動熱情去接近,能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌,積極主動地尋找客戶,激發(fā)銷售需求,幫助建立保障。有人說得好,在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員,銷售員的工作朝前一步,死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷,難免會從客戶那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛,委屈一時的自尊,完成對客戶一生的大愛吧。

  三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)

  靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系,而誠懇的態(tài)度,卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的,而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人,不低三下四,降低自己的身份,對任何人都應(yīng)該平等而熱情,誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人,但態(tài)度一定要誠懇而堅決。

  銷售員有四個境界,第一個境界是賣關(guān)系,很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”,但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時,銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個境界是賣產(chǎn)品,趕上銷售公司新推出一個險種,有競爭優(yōu)勢,銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個境界是賣需求,銷售員激發(fā)客戶的銷售需求,然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求,選擇產(chǎn)品;第四個境界是賣規(guī)劃,銷售員從為客戶理財角度,為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù),甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。

  作為銷售員要做到內(nèi)外兼修,做到兩手抓,從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下,進行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進行理財規(guī)劃,并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系,推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時,又結(jié)交新了朋友,何樂而不為呢!

優(yōu)秀銷售員是如何確定目標(biāo)客戶

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