如何有效解決回款難

　　大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個階段的風(fēng)險控制管理工作，相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高。那么如何有效解決回款難呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有效解決回款難的四個方法：

　　有效解決回款難的方法一、事前管理

　　建立客戶誠信檔案庫，對客戶進(jìn)行信用評估和信用分級。事先收集客戶的信息和相關(guān)(八部營銷策劃公司)檔案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對客戶的財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣，可以在作出交易決策的時候，避免因為信息不充分而為以后留下貨款風(fēng)險的隱患。

　　制定鼓勵客戶積極回款的政策。經(jīng)銷商可以利用能夠促使客戶較好回款的、最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式，來實現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個結(jié)算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數(shù)的獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步。另外，凡在規(guī)定的時間內(nèi)主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程。經(jīng)銷商一開始與客戶打交道時，應(yīng)在前期簽訂相關(guān)的協(xié)議，在什么時間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)賬，結(jié)算時是現(xiàn)金還是支票等等都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

　　有效解決回款難的方法二、事中管理

　　建立動態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每隔一定時間根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定，并根據(jù)評價結(jié)果及時調(diào)整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環(huán)節(jié)，最好能(八部營銷策劃公司)做到月評、季檢和年審，這樣才能確保經(jīng)銷商及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。

　　定期對賬。經(jīng)銷商應(yīng)每月向客戶發(fā)出對賬單，確認(rèn)貨款數(shù)額無差錯后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文件。要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，才能避免應(yīng)收賬款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。

　　加強(qiáng)服務(wù)，建立良好客情關(guān)系。經(jīng)銷商要想更好地回款，一定要能夠為客戶提供良好的服務(wù)，比如及時到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運營上給予客戶的指導(dǎo)和服務(wù)等，從而獲得客戶的滿意與好評。通過強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

　　有效解決回款難的方法三、事后管理

　　欠款回收要有技巧?；厥肇浛?，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時的“臨門一腳”也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對準(zhǔn)備，面對客戶的時候要端正態(tài)度，做到有理、有力、有節(jié)，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關(guān)系弄僵。

　　協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時候會遇到客戶不是不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時，經(jīng)銷商要幫助客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

　　讓客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時付款，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員要及時去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款(八部營銷策劃公司)逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

　　有效解決回款難的方法四、多方調(diào)控

　　除了上述對于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，經(jīng)銷商在制定相關(guān)政策時，也應(yīng)給業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對于客戶回款的積極清收。

　　又如前不久，一位經(jīng)銷商在進(jìn)行壓貨時，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績提成與賬款回收額度掛鉤，壓貨目標(biāo)完成且賬款達(dá)成率達(dá)到80%才計入業(yè)務(wù)員的提成，否則將視為(八部營銷策劃公司)無效。此舉的推出，使得業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯提高，業(yè)績達(dá)成率雖略有下降，但是，客戶回款率卻同比提高。

　　而在之前，雖然賬款的達(dá)成率也與業(yè)務(wù)員的業(yè)績掛鉤，但是并沒有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，結(jié)果很多時候賬款的回收率非常低，影響到經(jīng)銷商的正常資金運轉(zhuǎn)。

　　又到年底，賬款回收的老大難問題依舊困擾著很多經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以通過上述“招數(shù)”在來年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而能夠使自己的發(fā)展更加順暢。

　　有效提高銷售業(yè)績的方法：

　　一、找一個與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴

　　堅持觀點：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責(zé)任感中受益。

　　二、多方位選擇促銷方式

　　堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由于競爭的存在就會讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會讓你感動落后，這時你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。

　　三、學(xué)會獎賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊

　　堅持觀點：只要每周完成自己的計劃目標(biāo)并完成月計劃目標(biāo)，就去……反對觀點：這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團(tuán)隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。

　　四、計劃目標(biāo)要高，但不能高不可及

　　堅持觀點：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進(jìn)行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標(biāo)——今天1萬的銷售計劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標(biāo)，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。

　　五、記下自己的業(yè)績提升，培養(yǎng)成就感

　　堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié)，在某個時段某個時間做了什么，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。