行動(dòng)承諾就是讓客戶干事，最終的行動(dòng)承諾就是要求客戶簽單買東西。那么客戶不愿給行動(dòng)承諾有哪些表現(xiàn)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶不愿給行動(dòng)承諾的三種表現(xiàn)：

　　客戶不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)一、拖延

　　比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等。

　　拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾，但又找不出明確的理由。

　　面對(duì)拖延，可采取利益激勵(lì)法，用產(chǎn)品或方案帶來的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心?？梢园凑找韵氯椒ㄔ囈辉嚕?/p>

　　1.表示我理解。可以說“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了。”

　　2.重申客戶認(rèn)可的利益?？蛻糍I東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì)。可以說：“其實(shí)早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò)，老板還要罵一頓……”

　　3.增加利益。增加一個(gè)前面沒提到的利益點(diǎn)，給客戶最后一次刺激。比如說：“對(duì)了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng)，月底之前購(gòu)買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”

　　如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法?？梢赃@樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚?你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進(jìn)入異議處理程序。

　　客戶不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)二、異議

　　產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價(jià)格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。

　　有句話說“嫌(挑)貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個(gè)客戶對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準(zhǔn)備出手買你的東西了。

　　嫌貨，也就是我們銷售中常說的異議。很多銷售都會(huì)認(rèn)為異議是個(gè)積極的購(gòu)買信號(hào)。如果你真是這樣想的，那就錯(cuò)到姥姥家了。

　　異議并不是什么積極的信號(hào)，大部分情況下，它是阻礙的信號(hào)，而不是購(gòu)買的信號(hào)。

　　銷售中的異議是如何產(chǎn)生的呢?

　　結(jié)論有點(diǎn)匪夷所思：你說早了!過早地證實(shí)自己在產(chǎn)品或者服務(wù)方面的能力，是異議產(chǎn)生的根本原因!

　　大部分情況下，異議是要避免的。避免的辦法就是在沒有了解清楚客戶需求、沒有擴(kuò)大客戶痛苦之前，禁止介紹產(chǎn)品。

　　客戶不愿給行動(dòng)承諾的表現(xiàn)三、反對(duì)

　　反對(duì)就是找出一個(gè)你不能解決的問題直接掐死你。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?要從客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)說起，對(duì)于一項(xiàng)B2B的采購(gòu)，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為兩部分，一是組織動(dòng)機(jī)，一是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

　　比如，買一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動(dòng)機(jī)。但是參與采購(gòu)的人可能希望得到大家認(rèn)可，覺得他是專業(yè)人士，也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，這就是個(gè)人動(dòng)機(jī)。

　　你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買，原因可能是你沒有滿足他的個(gè)人動(dòng)機(jī)，他甚至覺得自己“輸”了。比如，你沒有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門的權(quán)威。

　　滿足組織動(dòng)機(jī)重要還是滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)重要?當(dāng)然是兩個(gè)都滿足最重要。不過實(shí)踐證明，個(gè)人動(dòng)機(jī)對(duì)項(xiàng)目的影響要遠(yuǎn)大于組織動(dòng)機(jī)。這就是為什么你覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西很爛，但是客戶依然會(huì)采購(gòu)的原因之一。

　　滿足個(gè)人動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比滿足組織動(dòng)機(jī)容易，但是發(fā)現(xiàn)個(gè)人動(dòng)機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動(dòng)機(jī)難得多，因?yàn)榻M織動(dòng)機(jī)都可以明目張膽的說出來，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等。但個(gè)人動(dòng)機(jī)，如整死政治對(duì)手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

　　如果客戶在這個(gè)階段反對(duì)你，一定是你沒有抓準(zhǔn)客戶的真正需求?？蛻舴磳?duì)你其實(shí)只有一個(gè)原因：你沒有讓他感覺到贏!

　　與客戶成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。