贊美客戶的時機是什么

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么贊美客戶的時機是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　贊美客戶的四個時機：

　　贊美客戶的時機一、顧客猶豫不決時

　　情景：建材超市一對氣質(zhì)儒雅的老年夫妻在仔細(xì)挑選實木地板，對著一款挑好的地板猶豫不決。

　　銷售：叔叔，這款鋪了一定會好看，因為，您的家具一定不會是淡的，一定是紫檀、紅木什么的!這款地板顏色配紫檀、紅木家具會更顯檔次!

　　分析：暗夸技巧好!通過猜顧客家具的材料，暗捧顧客的身份，善于制造與顧客的互動氛圍，親和力好!此時顧客的家具是不是紫檀、紅木已經(jīng)不是很重要了，重要的是這樣的暗贊在顧客猶豫不決時使出來，讓他們感覺到舒服。

　　贊美客戶的時機二、顧客流露出得意炫耀之時

　　情景：鉆戒首飾專柜，一頗具老板派頭的中年男性在銷售人員的引導(dǎo)下，邊挑鉆戒邊自言自語。

　　顧客：我那太太呀，就是愛鉆戒，其他什么都打動不了她，煩死人了!

　　銷售：呀!您太太一定既高貴又可愛，您這是大老板配佳人，看得出來您很愛她!

　　顧客：有什么高貴可愛的，反正不少人說她有鞏俐氣質(zhì)!和我在一起都3年了，我絲毫感覺不出她有什么鞏俐氣質(zhì)，倒覺得有點像章子怡!

　　銷售：先生您真幸福!不管像鞏俐還是章子怡，都是國際巨星!看來我們今天還真要好好為您太太挑一款配得上她國際巨星般高貴氣質(zhì)的鉆戒了，來，先生看看這款怎么樣?簡潔精靈般的流線型設(shè)計，完全可以烘托您太太優(yōu)美、高貴的氣質(zhì)!

　　顧客：呵呵，不錯!

　　分析：顧客主動流露自己的身份及經(jīng)濟實力時，購買信號出現(xiàn)，八成是希望得到對方的贊美與欣賞，此時及時稱贊其得意之事，十有八九讓顧客快樂買單!

　　贊美客戶的時機三、顧客對產(chǎn)品感興趣時

　　情景：中關(guān)村E世界L品牌電腦展廳，一對母女在挑選家用電腦。

　　女兒：(見一款價格13600元的最新上市的高配置電腦，興奮地指著電腦對母親說)媽，就是這臺，小麗她們家配的就是這種藍(lán)色外形的、無線鼠標(biāo)、再帶無線網(wǎng)卡雙核功能的，我那天去小麗她們家了，擺在書桌上，特酷!媽，看，就是這種!

　　母親：怎么什么都是她們家的!咱要清楚咱的目的，只要能上網(wǎng)、查資料、打字不就得了!您現(xiàn)在是大學(xué)生了，大學(xué)生要有自己的主見，別都是他們怎么了!知道嗎?(母親顯然對女兒挑中的機型不滿，不滿女兒字里行間對同學(xué)小麗的羨慕，不滿女兒沒有主見!)

　　銷售：(面對顧客母親一連串的對女兒的指責(zé)，銷售人員待顧客剛說完，馬上笑著接過話題)阿姨您口才真好!您講話一套一套的，思路真清晰，有其母必有其女，怪不得女兒考上名牌大學(xué)!

　　(再微笑對女兒)妹妹真不簡單，這么小就考上名牌大學(xué)!

　　是不是大學(xué)同學(xué)大都用這種配置?媽媽說得對，有些過高的配置是針對職業(yè)人士設(shè)計的，一般的學(xué)習(xí)、娛樂還用不著!

　　(再對媽媽)不過阿姨，妹妹考慮的也有一定道理，太低的配置性能可能很一般，影響上網(wǎng)速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃虧!所以，阿姨您要不看看這臺，還預(yù)留了硬件升級的空間，價格又適中!(為顧客選擇一款介于高低價位的中檔機)

　　母親：說得對!好，您給介紹一下這款機型的特點!

　　分析：銷售人員很善于捕捉時機贊美顧客，顧客一說出對某種產(chǎn)品感興趣時，馬上贊美顧客，先讓顧客開心，再針對顧客需求，給顧客推薦合適的產(chǎn)品，順勢成功銷售!

　　贊美客戶的時機四、顧客從感性轉(zhuǎn)向理性思考時

　　情景：奔馳車銷售展廳，一女士經(jīng)銷售人員介紹不到10分鐘就決定買單，但真正到簽單的一瞬間，顧客突然猶豫地問銷售人員(孫路弘老師《用腦拿訂單》案例場景)

　　顧客：小姐，我是不是太沖動了，100多萬呢!10分鐘我就決定了?!

　　銷售：大姐，沖動不沖動不重要，關(guān)鍵是奔馳車帶給您的榮耀，它可是頂級豪華奔馳的榮耀。它也不是一時一刻的榮耀，從您開出展廳開始就是您一路的榮耀，是無時無刻不伴隨著您的榮耀!它也不是您一個人的榮耀，它還是您先生、孩子、親朋好友的榮耀。

　　分析：顧客購買大款項產(chǎn)品一般經(jīng)歷“理性思考—感性比較—理性比較—感性決定”的循環(huán)過程。

　　此案例中的顧客，先經(jīng)過早就“理性思考”過的奔馳車給其帶來的使用價值及自身的經(jīng)濟狀況之后，再經(jīng)過現(xiàn)場展廳奔馳車的感性沖擊，打算簽單，但顧客購買決定還沒有經(jīng)過下半個“理性比較—感性決定”的購買循環(huán)，所以顧客潛意識中又回到第二次和競品的理性比較中，所以此時銷售人員只要給予積極的鼓動，就能幫助顧客迅速完成下半個購買循環(huán)，完成銷售!

　　而積極的鼓動，則來自于銷售人員對顧客的贊美。

　　贊美客戶的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來贊揚

　　如果在贊揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶異于他人的地方來贊揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚客戶時，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點，以此來贊揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶的亮點

　　贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說到客戶心里

　　如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。