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銷售員如何理解客戶的需求

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  推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何理解客戶的需求呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員理解客戶需求的三個(gè)方法

  銷售員理解客戶需求的方法1、不要馬上就說“不行”

  如果我們試圖為客戶提供一項(xiàng)替代建議的話,首先需要避免的事情就是無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目。畢竟,對(duì)于客戶來說,由于不知道自己的要求究竟需要多長時(shí)間來處理,因此需要先花點(diǎn)時(shí)間來了解。此時(shí),我們應(yīng)該將關(guān)注重點(diǎn)放在客戶的實(shí)際要求,而不是口頭說法上。這就意味著,應(yīng)當(dāng)嘗試找出真正的關(guān)鍵項(xiàng)目,以及進(jìn)行靈活應(yīng)對(duì)的具體途徑。

  在我的情況中,這位機(jī)修工大概很快就明白自己無法在一天之內(nèi)解決掉這輛自行車存在的問題。不過,相比直接告訴我否定答案,他選擇先嘗試問了幾個(gè)問題,以看看自己是否能夠給出可行的替代品。

  表面上來看,我的要求是,“今天修好我的自行車。”但我真正需要的卻是,“在明天的比賽中,我必須騎上合適的自行車。”

  銷售員理解客戶需求的方法2、對(duì)于自己提供替代解決方案的具體過程,不必進(jìn)行詳細(xì)解釋說明

  按照迪克森的觀點(diǎn),如果從平均數(shù)據(jù)來看的話,在向客戶解釋為什么無法提供他們想要的東西方面,公司花費(fèi)的時(shí)間以及精力明顯屬于過多的情況。盡管從表面上看起來,這么做似乎可能是合乎邏輯的,但也經(jīng)常會(huì)遇到客戶的質(zhì)疑或者批評(píng):“你所做的一切不過是證明為什么你的公司不能給我自己想要的罷了。這對(duì)我又有什么實(shí)際幫助呢?”

  并且,正如迪克森所說的,如果公司在客戶服務(wù)方面都需要進(jìn)行辯解的話,就必然會(huì)走向失敗。

  這位機(jī)修工并沒有告訴我他為什么不能修好這輛自行車。他也沒有提到積壓的工作或者需要訂購的零件。他只是告訴我,他無法完成這項(xiàng)工作并迅速轉(zhuǎn)到尋找替代解決方案上了。

  銷售員理解客戶需求的方法3、不要僅僅從字面上機(jī)械地理解客戶提出的要求

  很多情況下,客戶提出的書面要求與他們存在的實(shí)際問題可能都是截然不同的。只有了解到全部情況之后,我們可能才會(huì)發(fā)現(xiàn)不同需求所在。

  由于在身心以及情感方面,我都對(duì)該車投入了很多。因此,自己能想到的所有一切就是,“這輛車必須要修好!”我是如此瘋狂,以至于忘記了它并不屬于必須項(xiàng)目;但這位機(jī)修工之所以會(huì)意識(shí)到了關(guān)鍵所在,就是因?yàn)闆]有從字面上理解這項(xiàng)要求。

  銷售員探詢客戶需求的方法:

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

  狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”(狀況詢問)

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

  “恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動(dòng),實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

  “早就想在這里居住了,只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

銷售員如何理解客戶的需求

推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何理解客戶的需求呢?
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