案例銷售技巧的選擇原則是什么
案例銷售技巧的選擇原則是什么
在銷售過程中,單一地介紹產(chǎn)品會使整個(gè)交流過程變得枯燥無味,對于客戶來講,也容易引起對方的反感。那么,如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢?用成功客戶的事例不愧為一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法,不但可以活躍氣氛,最終重要的是可以增強(qiáng)說服力,增加產(chǎn)品的可信度。那么案例銷售技巧的選擇原則是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
案例銷售技巧的三個(gè)選擇原則:
案例銷售技巧的選擇原則一、真實(shí)確鑿,簡單有力
運(yùn)用案例最基本的一條原則是,真實(shí)性,不易太長,不能虛構(gòu)故事,更不能任意夸大或渲染,長篇大論。然而,很多銷售人員在向客戶講故事時(shí)總是虛構(gòu)情節(jié),肆意夸大其中的一些細(xì)節(jié)。名為增加說服力,實(shí)際上是在對客戶撒謊,這樣何能取信于客戶?可能會有人反問,客戶怎么能辨出真假,正所謂的“說者無心,聽者有意”,當(dāng)你先說出該公司的名字,或客戶的名字時(shí),對方會留意這些信息。進(jìn)一步想想,如果對方對你的產(chǎn)品比較認(rèn)可,對方勢必會加以求證。倘若如此,你的謊言終有破滅的一天,到那時(shí)些事實(shí)不攻自破,你的推銷也將會付諸東流。
案例銷售技巧的選擇原則二、有代表性原則,與當(dāng)時(shí)的情景相得益彰
在你的職業(yè)生涯中,也許有很多成功的銷售案例,但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時(shí)多思考、多總結(jié),競選一些案例備用。在選擇案例的時(shí)候,一定要選擇那些具有代表性、具有強(qiáng)勁說服力的。比如,選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個(gè)人;對產(chǎn)品做過重要評價(jià)或褒揚(yáng)的客戶;或者是與客戶有業(yè)務(wù)往來的友好企業(yè)、合作伙伴等等。
案例銷售技巧的選擇原則三、啟發(fā)性原則,強(qiáng)調(diào)故事中所產(chǎn)生的價(jià)值和效益
能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望,這才是運(yùn)用案例的目的。因此,所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動性。產(chǎn)品到底好不好,在對方聽了你的講述之后,能夠?qū)崒?shí)在在,清清楚楚地看到實(shí)際好處。因此,銷售人員在向客戶講述實(shí)例的時(shí)候,要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權(quán)衡各方利弊,促使客戶做出正確決定的原則去選。
還有一點(diǎn)需要腔調(diào)一下,盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品,可以起到事半功倍的效果。但在具體運(yùn)用的時(shí)候要注意領(lǐng)會運(yùn)用。不如,為了便于對方更好地接受,在介紹產(chǎn)品時(shí),不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法,了解對方的興趣愛好、購買習(xí)慣、購買能力等等。之后,才想辦法根據(jù)的客戶實(shí)際情況有針對性地選擇。
介紹產(chǎn)品的銷售技巧:
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。