店面銷售如何讓顧客買得更多

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么店面銷售如何讓顧客買得更多?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　店面銷售讓顧客買更多的三個(gè)方法：

　　店面銷售讓顧客買更多的方法一：多跟顧客交流，挖掘顧客關(guān)聯(lián)性需求，引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買。

　　每當(dāng)去肯德基和麥當(dāng)勞，在收銀臺(tái)買單時(shí)，收銀員總會(huì)主動(dòng)很關(guān)切地向顧客詢問(wèn)類似的問(wèn)題：“加1元，可以升級(jí)成大杯”或“還要加一份薯?xiàng)l嗎?”就單個(gè)顧客而言，雖然顧客多付出1元或者多買了一份薯?xiàng)l，對(duì)肯德基或麥當(dāng)勞而言獲利甚微，但是如果全國(guó)各門店累計(jì)售出了10億份，你一定會(huì)大吃一驚，他們太會(huì)賺錢了。如今，筆者注意到上海餐飲業(yè)中的“永和大王”，便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麥當(dāng)勞的這種方式，且運(yùn)用得游刃有余。

　　這么一句簡(jiǎn)單的詢問(wèn)，讓顧客產(chǎn)生了更多的購(gòu)買，真是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。前兩天，一位朋友告訴筆者，她家附近一家化妝品店的店員真會(huì)做生意，她最近一次光顧這家店，本來(lái)只是想購(gòu)買一支洗面奶，但當(dāng)她離開的時(shí)候，購(gòu)物袋里裝著的除了洗面奶，另外還有一瓶化妝水、一瓶?jī)r(jià)值不菲的肌底液和為她先生買的一瓶男士乳液。店員用了什么方法讓她改變了購(gòu)買決定?她說(shuō)：“其實(shí)也沒什么特別，那位店員也就是不斷跟我聊我的皮膚以及護(hù)理的方法，句句都說(shuō)到我心里去了。當(dāng)我決定購(gòu)買洗面奶、化妝水和肌底液時(shí)，她問(wèn)我，‘現(xiàn)在我們店里的男士系列正在做特價(jià)，39元的100毫升的男士乳液，現(xiàn)在特價(jià)只要9.9元，不想為你老公順便帶1瓶嗎?’就這樣我又為我老公買了一瓶男士乳液。”聽了朋友的陳述，筆者在深深佩服這位店員非凡銷售能力的同時(shí)，也真正感到店員與顧客的有效交流對(duì)增加客單價(jià)是多么重要。正在為提升銷量大打價(jià)格戰(zhàn)的終端商朋友們不妨多加強(qiáng)對(duì)店員這方面的培訓(xùn)和要求，培養(yǎng)出顧問(wèn)型店員，一句主動(dòng)的詢問(wèn)很有可能為你換來(lái)一大單生意。

　　店面銷售讓顧客買更多的方法二：開展價(jià)值轉(zhuǎn)換式的超值換購(gòu)活動(dòng)，吸引顧客即興購(gòu)買。

　　堪稱個(gè)人護(hù)理用品店典范的屈臣氏，常用的提升銷量的絕招中，換購(gòu)活動(dòng)應(yīng)該首當(dāng)其沖。其表現(xiàn)形式一般有“第2件半價(jià)”、“加1元多1件”、“加5元，可換購(gòu)**產(chǎn)品”等。

　　顧客在獲得這些優(yōu)惠信息時(shí)，往往會(huì)動(dòng)心，產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。

　　換購(gòu)活動(dòng)其本質(zhì)是商品價(jià)值的轉(zhuǎn)換，即B商品的全部?jī)r(jià)值或大部分價(jià)值轉(zhuǎn)換到A商品上去體現(xiàn)，從商家的營(yíng)銷成本來(lái)分析還在其可控范圍內(nèi)，歸根結(jié)底就是“薄利多銷”的原理，可以在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成更多的交易。

　　店面銷售讓顧客買更多的方法三：開展打包式銷售，多買多優(yōu)惠，促使顧客超前購(gòu)買。

　　所謂打包式銷售，即將顧客在整個(gè)護(hù)膚或者化妝程序上所需用到的產(chǎn)品打包組合在一起，以低于正常零售價(jià)20%到30%的價(jià)格，同時(shí)另加贈(zèng)送某產(chǎn)品的方式進(jìn)行銷售，其目的是促進(jìn)顧客超前購(gòu)買，以延長(zhǎng)顧客再次購(gòu)買的時(shí)間。此法不但對(duì)快速提升顧客購(gòu)買金額很有效，更能避免忠誠(chéng)度不高的顧客在短期內(nèi)光顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店。目前常見的方式有，店家自行采購(gòu)大的PVC袋將店內(nèi)需要銷售的幾樣在用途上互補(bǔ)的產(chǎn)品組裝在一起，制定公布一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)推出顧客買該禮包，可額外獲得某個(gè)贈(zèng)品的活動(dòng)。

　　近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店渠道，越來(lái)越多的護(hù)膚品牌推出了各式各樣的超值促銷套盒，很受消費(fèi)者歡迎?？梢娭灰プ∠M(fèi)者的需求，策劃和執(zhí)行到位，打包式銷售不失為短期內(nèi)快速提高客單價(jià)的有效方法。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，在各品牌大打特惠套盒戰(zhàn)的情況下，上海艾菲化妝品有限公司旗下的“艾霏·萊婷”品牌創(chuàng)造性地推出了團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴活動(dòng)，即將產(chǎn)品分別組合成各個(gè)不同檔位的套餐，每個(gè)套餐中既有產(chǎn)品，又有既實(shí)用又十分具有誘惑性的贈(zèng)品，同時(shí)該套餐的團(tuán)購(gòu)特惠價(jià)僅需平時(shí)正常零售價(jià)幾成的價(jià)格，而且越是檔位高的套餐越優(yōu)惠。據(jù)悉，此活動(dòng)的推出在山東聊城、江蘇連云港等城市都創(chuàng)下了單場(chǎng)活動(dòng)零售額10萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)。

　　店面銷售的促銷技巧：

　　一、有獎(jiǎng)競(jìng)賽

　　廠家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個(gè)通常跟廠家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起，競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，也可以是在賣場(chǎng)的大門口廣場(chǎng)上與顧客互動(dòng)，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。

　　二、憑證促銷優(yōu)惠

　　這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。

　　三、游戲促銷

　　廠家或者賣場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲，鼓勵(lì)顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競(jìng)賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競(jìng)爭(zhēng)的歡喜，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì)，參與者有紀(jì)念品，這種方式互動(dòng)性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。

　　四、廠商周

　　這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷，用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷方式整合起來(lái)，目的就是向顧客綜合展示實(shí)力，使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢(shì)，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對(duì)較高。

　　五、主題周

　　通常是由賣場(chǎng)組織的，以某個(gè)主題為核心，組織多種商品，多個(gè)廠家，開展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷，比如：臺(tái)灣食品節(jié)，法國(guó)紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個(gè)概念等，參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會(huì)結(jié)合媒體的力量來(lái)推動(dòng)，力度很大，效果很好。