作為公司領(lǐng)導(dǎo)人，必須弄清楚如何將你的熱情、承諾通過員工這個重要介質(zhì)轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的客戶體驗。那么如何利用銷售員牽動客戶體驗?zāi)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用銷售員牽動客戶體驗的四個方法：

　　利用銷售員牽動客戶體驗的方法一、視文化氛圍

　　許多企業(yè)認為，客戶之所以流失，原因是自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)了問題。其實，并不是這么回事。美國品質(zhì)協(xié)會的一項研究發(fā)現(xiàn)，造成客戶滿意度低的首要原因是“員工的冷漠”。是的，與產(chǎn)品質(zhì)量無關(guān)，也與服務(wù)水平無關(guān)，而是員工的冷漠?？蛻袅魇Р灰欢ㄊ且驗楫a(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)水平出了問題，更大的可能性是因為員工漠不關(guān)心的態(tài)度傷了顧客的心。企業(yè)可能認為，自己的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，也可能認為自己的服務(wù)流程絕對可靠。但在消費者看來，這些還不夠。要想吸引、留住消費者，員工必須真正用心。因此，創(chuàng)造一種企業(yè)文化，讓員工真正把顧客放在心上，就顯得尤其重要。很多企業(yè)關(guān)注客戶，但忽視了對員工的關(guān)注。事實上，員工是客戶體驗中最關(guān)鍵的一環(huán)，是客戶體驗最重要的介質(zhì)。

　　一個公司是否真的關(guān)注客戶利益，客戶能從他們所接觸的員工身上感覺到。因為員工是企業(yè)價值觀、企業(yè)文化和情感的傳遞者，公司通常鼓勵什么，員工就會傾向于傳遞什么，客戶就能體會到什么。那些“以客戶為中心”的偉大公司，例如蘋果、西南航空、海底撈等，它們的偉大之處正是在公司內(nèi)培育起來這樣一種良好的文化氛圍，所有員工都愿意融入其中。員工每天去工作，不僅情緒高漲、樂觀快樂，同時對于產(chǎn)品、服務(wù)和體驗擁有一種主人翁精神。透過員工客戶自然能感覺到企業(yè)的這種文化，雖然看不見，但它就在你和客戶進行的日常互動中，隱含在客戶體驗的不同方面。這是一種雙贏的局面，通過形成一種能夠調(diào)動員工積極性的環(huán)境，你的公司自然能夠吸引、留住客戶。

　　利用銷售員牽動客戶體驗的方法二、改變業(yè)績考核指標

　　一直以來，零售業(yè)都特別注重對“量”的考核指標，比如，銷售人員每月的營業(yè)額考核、客服柜臺的接待顧客數(shù)目等。然而，隨著人們消費習(xí)慣的改變和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售大環(huán)境正發(fā)生著前所未有的改變。線下實體店的功能正在從“銷售”轉(zhuǎn)變到“體驗”，越來越多的員工的角色也相應(yīng)發(fā)生了改變。這個時候，對員工的業(yè)績考核就要從“量”級轉(zhuǎn)到“質(zhì)”級。企業(yè)只有轉(zhuǎn)變考核視角，才能讓員工真正“以顧客體驗為中心”。

　　Zappos就是從品牌建設(shè)而非節(jié)約成本的角度來看待與客戶的每一次溝通，因此其呼叫中心非常與眾不同。例如，多數(shù)呼叫中心都用業(yè)內(nèi)熟知的“平均處理時間”來衡量員工業(yè)績，重點考察每位客服人員每天能接多少個電話。這樣一來，客服人員自然就會急于結(jié)束與客戶的通話，而且為了帶來更多收入，許多呼叫中心還教給客服人員很多套話，要求他們推銷更貴的商品。但在Zappos眼里，這不是最佳客戶服務(wù)。

　　Zappos從不限制通話時間，據(jù)說其最長的一次客戶通話差不多持續(xù)了6小時，當(dāng)時客服人員幫一位顧客查看了大概幾千雙鞋子。而且Zappos也不在電話里推銷更貴的商品，因為這常常會令客戶反感。其只關(guān)心客服人員是否全力以赴地幫助客戶，他們也并沒有給客服人員準備“臺詞”，因為他們希望客服在與客戶溝通時展示真實的個性，從而與每一位客戶建立起個人感情聯(lián)系。

　　利用銷售員牽動客戶體驗的方法三、銷售培訓(xùn)中的情感管理

　　在消費過程中所產(chǎn)生的情感是最強烈的。消費者在使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，所產(chǎn)生的情感顯然優(yōu)于在廣告中培養(yǎng)的情感。在消費場景下，面對面的互動交流是形成強烈情感最重要的來源。人對他人有著強烈的情感，面對面的交流可以激發(fā)情感是因為人們之間進行了接觸。顯然，服務(wù)就是一個很好的例子，許多服務(wù)都是面對面提供的。實際上，一些最強烈的情緒，好的或者壞的，都是在服務(wù)場景下體驗的。因此，銷售培訓(xùn)必須包括情感管理。

　　通常，市場營銷部門在計算投資回報率的時候，通常認為客戶的終身價值是固定不變的。但其實只要在客戶與品牌之間建立起積極的情感聯(lián)系，客戶終身價值是會增長的。情感管理并不是為了獲得巨額的銷售額，而是建立人際之間的聯(lián)系和創(chuàng)造體驗，目標應(yīng)該是建立融洽的客戶關(guān)系。比如，一個顧客經(jīng)常去當(dāng)?shù)氐囊患铱Х葟d，也許它并不是最近的一家，也不見得是交通最便利的一家，但那里的員工都認識他。每次當(dāng)走進咖啡廳的店門時，顧客都會得到滿懷喜悅的歡迎，以及朋友式的溝通和關(guān)懷。顧客在這里得到的關(guān)注，讓交易充滿人情味，留下了愉快的購物體驗。

　　高端品牌店在很早就明白了情感管理的重要性。例如，奢侈品牌Prada，其顧客的經(jīng)濟狀況都很好，并愿意為自己所買的衣服支付一定的額外費用，盡管并不明確，他們也愿意為超出購買范圍以外所受到的個人關(guān)心而付費。Prada的銷售人員與他們的許多客戶都保持著私人聯(lián)系，給他們提供商品的內(nèi)部消息，推薦一些內(nèi)部設(shè)計師，保證能在有名的餐館里預(yù)訂到好位子。Prada的銷售人員就是所建立起來的上層階級聯(lián)系網(wǎng)的中心。對于一些富有但比較孤僻的顧客，他們同時也是一個朋友，關(guān)心顧客的生活。在顧客生日的時候，還會為其精心挑選禮物，這都讓顧客非常感動。

　　利用銷售員牽動客戶體驗的方法四、給員工更多回報

　　零售業(yè)和服務(wù)業(yè)的興衰成敗在很大程度上取決于它服務(wù)顧客的水平。在零售業(yè)中，每一份收入都是經(jīng)員工的手賺來的，而這些企業(yè)員工的收入往往卻是最低的，而且福利也最差。

　　然而令人遺憾的是，大多數(shù)公司往往把員工視為一種消耗性的人力成本。許多零售業(yè)都有意無意地鼓動人員流動，據(jù)傳這樣可以維持一種低工資、低福利營運成本，“使股東利益最大化”成為壓倒一切的緊箍咒。然而，高度的流動性反過來也會影響顧客的忠誠度。在零售業(yè)中，員工對經(jīng)常光顧的客戶的喜好了如指掌，會為其提供更好的溫暖服務(wù)，以至于顧客甚至?xí)虼苏业揭环N歸屬感，如果這個員工離開了，企業(yè)與顧客間的堅實紐帶也就斷了。在這些零售企業(yè)中，員工不僅是公司的脈搏和靈魂，而且也代表著公司的公眾形象。在零售中，至關(guān)重要的是顧客的消費體驗：一次糟糕的體驗，就可能使這個顧客再也不回頭了。

　　星巴克很早就懂得，僅僅把員工視為生產(chǎn)線上的零部件，視為成本中的一項開支，公司就不可能實現(xiàn)自己的目標。員工的激情和貢獻是第一競爭優(yōu)勢，失去了這個，就會全盤皆輸。因此，為了讓員工共享公司運作的贏利，星巴克向所有全職及兼職雇員支付全額健康福利費用，并向雇員贈股。星巴克的這份投資得到了很大的回報，最明顯的效果就是低耗損。從全美范圍來看，許多零售店和快餐店的人員流動率已從每年150%飆升到400%。

　　在星巴克，咖啡師傅的平均流動率只有60%～65%;就店面經(jīng)理來看，他們的流動率只有25%，而大多數(shù)公司的流動率是50%。更好的福利待遇吸引了好的雇員，并使他們留得更長久。更重要的是，星巴克的健康計劃及贈股措施使員工在精神面貌上發(fā)生了很大變化。當(dāng)公司對雇員做出慷慨的表示后，他們就會在自己所做的每件事情上表現(xiàn)出更加積極的態(tài)度，為公司提高銷售額和創(chuàng)造價值。

　　銷售員給客戶介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。