如何維護(hù)小客戶

　　每一個銷售人員都希望讓更多的客戶參與銷售，讓產(chǎn)品有更多的與顧客見面的機(jī)會，但在操作中大多不重視小客戶，為什么?管理太難、成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那么如何維護(hù)小客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　維護(hù)小客戶的六個方法：

　　維護(hù)小客戶的方法一、培訓(xùn)客戶

　　培訓(xùn)是管理小客戶的一大法寶。小客戶大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)的商業(yè)培訓(xùn)，掌握的經(jīng)營方法和技能都非常有限，因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應(yīng)商。

　　C市辦事處有一條成功法則：必須帶著建議去見客戶。業(yè)務(wù)員每天做客戶拜訪前，必須為每個客戶準(zhǔn)備一個建議，如怎樣進(jìn)行產(chǎn)品陳列、如何做促銷活動、當(dāng)季應(yīng)該主推哪些產(chǎn)品等，由經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員共同確定后再拜訪客戶。他們的成功之處在于將其制度化，每個客戶都有一個詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時間、內(nèi)容、客戶采納情況、客戶對建議的評價，以及采納建議后的收效等。這些建議遵循簡單適用的原則，并且每次只能給客戶提一條建議(多了客戶接受不了)，必須根據(jù)客戶的理解方式與接受能力，用客戶喜歡的方式表達(dá)。漸漸地，公司業(yè)務(wù)員成了客戶的參謀。客戶有什么事都喜歡找公司的業(yè)務(wù)員商量，自然對公司的業(yè)務(wù)非常支持。

　　維護(hù)小客戶的方法二、利潤合理

　　利益是客情關(guān)系的紐帶。小客戶討價還價的能力不強(qiáng)，由于銷售量小，也不可能獲得規(guī)模效應(yīng)，因此對利潤的要求很直接、很現(xiàn)實(shí)：必須有足夠的利潤空間，品牌并不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤要求，因此必須運(yùn)用政策設(shè)定，通過利潤引導(dǎo)來調(diào)動小客戶的積極性，使本品牌的銷售思路得以執(zhí)行，最終為企業(yè)創(chuàng)造價值。

　　C市辦事處的做法很值得借鑒：保證客戶的扣點(diǎn)略高于行業(yè)平均水平(小客戶基本不產(chǎn)生費(fèi)用，有足夠操作空間)，并使認(rèn)真經(jīng)營的客戶獲得多重利益，如給客戶做門頭、送產(chǎn)品陳列架、不定期返利、不定期產(chǎn)品配送、給客戶做促銷活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法，對小客戶卻產(chǎn)生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把公司的產(chǎn)品作為主推品牌，個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。

　　維護(hù)小客戶的方法三、維護(hù)價格

　　小客戶對價格是非常敏感的。由于他們沒有發(fā)動價格戰(zhàn)的實(shí)力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務(wù)態(tài)度，顧客多是回頭客，小客戶特別看重價格的穩(wěn)定。主推品牌作為他們主要的利潤來源，在價格上更不能出現(xiàn)任何閃失，否則會使他們蒙受巨大損失。因此，如果產(chǎn)品價格混亂，小客戶就會果斷地拋棄你，整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是，小客戶高度分散、自律性差，要維護(hù)價格穩(wěn)定并不是一件輕松的事情。

　　維護(hù)小客戶的方法四、產(chǎn)品服務(wù)

　　小客戶的購買人群相對固定，店鋪附近社區(qū)的居民就是他們的目標(biāo)顧客。由于各社區(qū)之間的消費(fèi)能力差別很大，小客戶的銷售能力也差別很大，適合銷售的產(chǎn)品也大不相同。如果按常規(guī)的最大化陳列和全品項(xiàng)分銷原則鋪貨，勢必會造成部分產(chǎn)品滯銷，既產(chǎn)生浪費(fèi)，又會挫傷客戶的積極性，所以必須根據(jù)客戶的銷售能力，進(jìn)行個性化的產(chǎn)品服務(wù)，即個性化的產(chǎn)品分銷和陳列。

　　C市辦事處在找客戶合作前，要先對客戶的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)查：該客戶的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些?消費(fèi)能力如何?應(yīng)該銷售哪些產(chǎn)品……在與客戶商談時，業(yè)務(wù)員就能據(jù)此拿出一份產(chǎn)品建議書(如學(xué)校附近的客戶，主要陳列洗面奶、香皂等產(chǎn)品;而高端小區(qū)的客戶，則增加輔助產(chǎn)品和套盒陳列)。量身定制的產(chǎn)品分銷方案總是讓客戶很感動，公司的客戶開發(fā)成功率也高得出奇，而且有效減少了庫存，加快了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，同時錯位經(jīng)營又能有效地控制價格體系，可謂“一箭多雕”。

　　維護(hù)小客戶的方法五、集中物流

　　管理小客戶最難的是什么——物流。因?yàn)樾】蛻舾叨确稚?，要貨批量小、頻率高，會產(chǎn)生很高的物流成本，而小客戶又非常關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)是否及時、準(zhǔn)確(這是合作的關(guān)鍵之一)，因此高效的物流管理是讓小客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵因素，這也是目前銷售上的一大難題。

　　C市辦事處的破解之道是“化零為整”：根據(jù)交通的便利性把C地分成幾個區(qū)域，每個區(qū)域每月集中送貨一次，以降低物流成本。為了達(dá)到這個目的，辦事處充分運(yùn)用數(shù)據(jù)庫這個工具，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對每個客戶的產(chǎn)品分銷狀況、銷售能力、銷售周期進(jìn)行詳細(xì)的記錄分析，找出每個客戶的銷售頻率和銷售規(guī)律，通過合理的庫存調(diào)節(jié)，使送貨做到了“化零為整”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時也保證了產(chǎn)品供應(yīng)的及時和準(zhǔn)確。

　　維護(hù)小客戶的方法六、良好溝通

　　與小客戶進(jìn)行良好的溝通能夠建立良好的客情關(guān)系，進(jìn)而形成排他性的合作關(guān)系。與大客戶溝通的技巧不同，C市辦事處在對小客戶的溝通上更注重私人情感交流，首先是真誠，必須用個人的正直、誠實(shí)贏得客戶的好感和認(rèn)同。同時，善于用客戶喜歡的方式和語言來表達(dá)自己的想法，并且了解每個顧客的喜好，記住在生日或節(jié)日給客戶一條問候的短信或一個精美別致的小禮品，這些都有助于良好的客情關(guān)系建立。另外，注意運(yùn)用溝通提升同客戶的關(guān)系附加值，如幫助客戶進(jìn)入更廣闊的生意圈子，給客戶介紹行業(yè)中有影響的人，通過提升這種關(guān)系的附加值，建立起更好的客情關(guān)系。

　　挖掘小客戶的方法：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因?yàn)樗麄冎袩o意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。

　　五、閱讀報紙、雜志等

　　你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對于剛剛從事銷售工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進(jìn)，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會。