裝修銷售開發(fā)客戶有哪些技巧

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。裝修銷售開發(fā)客戶有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　裝修銷售開發(fā)客戶的三大技巧：

　　裝修銷售開發(fā)客戶的技巧一、氣沉丹田、勤練內(nèi)功

　　公司辦公的那兩座雙高樓，屬于商住兩用，然而經(jīng)過我們對房屋設(shè)計結(jié)構(gòu)的分析，看出在設(shè)計上先天有較多的缺陷，宜商不宜住。但是因為地處北郊，房價均價低，戶外綠化環(huán)境也較好，所以房子仍是銷售一空。根據(jù)我們的觀察調(diào)研，得知這兩棟樓上至少還有50%的業(yè)主沒有裝修甚至還沒有入住。于是我們決定，先從最熟悉的環(huán)境做起，把這兩棟樓當(dāng)作習(xí)武場，氣沉丹田、勤練內(nèi)功。

　　我們拿到了房間的平面圖，一共是五種戶型，但在設(shè)計上都有缺陷。以我們租的房為例，156平方米，主衛(wèi)過大，主臥稍小，客廳的設(shè)計更是讓人摸不著頭腦——電視和沙發(fā)怎么擺放也不能稱心如意，最合適的方法是電視緊靠小臥的外墻，沙發(fā)靠著對面的墻，而這樣電視柜回會影響從主臥、書房、小臥進出的道路，而且電視對面的大窗戶會反射光線，影響收視的效果。

　　針對這種情況，我們根據(jù)五種戶型，拿出了12種補救方案，盡量避免設(shè)計上的缺陷，用其它的一些裝飾設(shè)計來制造或增添和諧的氣氛。

　　圖紙全都做好后，我們開始利用周末在樓下碎石路中央的亭子里搞現(xiàn)場咨詢。我們的設(shè)計師現(xiàn)場和業(yè)主交流，除了講解我們改進的12種方案外，還根據(jù)業(yè)主的要求現(xiàn)場發(fā)揮，現(xiàn)場設(shè)計。這個活動不久就取得了明顯的效果——設(shè)計師通過現(xiàn)場交流靈感迸發(fā)，改進了我們原來的方案并增加到16種;工程部當(dāng)月便接到二個定單開始施工，第二個月接到7家，截至年底為止，五個月時間累積接到了49家裝修設(shè)計定單，公司的實力和規(guī)模迅速擴張。

　　裝修銷售開發(fā)客戶的技巧二、尋找中間媒介

　　三個月后，公司成立了市場部，專門負(fù)責(zé)信息情報的收集和市場開拓，向正規(guī)化操作邁出了關(guān)鍵的一步。

　　市場部成立后，用了很多方法來尋找目標(biāo)客戶，發(fā)傳單、拉關(guān)系，上門拜訪，用過很多辦法之后，發(fā)現(xiàn)都收效甚微。冷靜下來分析，客戶的心理其實很簡單，他們認(rèn)為好的裝修公司不缺活，也不來主動上門找活，主動上門的肯定是那些沒有實力的小公司，有些不甚信任，成活率很低。

　　明白了這個思維邏輯，市場部就開始調(diào)整戰(zhàn)略，放棄和客戶的直接接觸，轉(zhuǎn)而尋找中間引見的媒介。

　　從客戶購房的過程來看，客戶接觸最多的是售樓員，也只有當(dāng)售樓員取得了客戶的信任客戶才愿意掏錢購房，所以，找售樓員做為中間的媒介是再合適不過的事情了。而客戶肯定是要裝修的，他們順帶推銷我們的思想，大家合作共贏。

　　于是我們漫天撒網(wǎng)，找了很多售樓員，做我們的兼職業(yè)務(wù)員，發(fā)給他們業(yè)務(wù)推銷手冊，許諾給予優(yōu)厚的回報，搞得轟轟烈烈。可過了一段時間發(fā)現(xiàn)和售樓員聯(lián)系上很容易，要他們做兼職也很容易，但真正能給我們帶來回報的卻屈指可數(shù)。

　　那么毫無疑問這條路又走錯了，白白耗費了精力?？墒遣还茉趺捶治?，如果客戶能從售樓員那里得到我們的第一信息，我們就有很大的希望接活，那么問題到底在那里呢?

　　經(jīng)過對18名售樓員實地3天的隨行調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在：幾乎所有的售樓員都無法向客戶描述簡單的設(shè)計思想!而只是向顧客講明有朋友是搞裝修的，沒有一點吸引人的地方，難怪!

　　裝修銷售開發(fā)客戶的技巧三、增加亮點

　　既然售樓員無法把公司重點推介，也無法描繪設(shè)計的藍圖，我們又不能給他們做裝修設(shè)計培訓(xùn)，所以只能選他途。

　　這時候我一個朋友介紹一家房產(chǎn)銷售公司給我，說他們要促銷一棟樓，也是因為設(shè)計不甚合理，客廳加陽臺太過于狹長，想搞一個購房增裝修的活動。具體地說就是把狹長的客廳改造一下，增加一個亮點以利于銷售。我聽了之后觸動了靈感，當(dāng)即和設(shè)計師去看了一下房間結(jié)構(gòu)，提出了增加一個“整體書房”的概念，施工面積大概7個平方左右，造價在2000元以下。三天之后設(shè)計師根據(jù)戶型拿出了三種“整體書房”的設(shè)計方案，對方很滿意，第二天便簽署了合作協(xié)議，由我們來施工(注：這里面一分錢不賺)。如果購房者另有意向，折返現(xiàn)金。這樣的話，如果接受贈物，那我們就先入為主地接觸了客戶，拿下整體裝修不成問題;如果不接受或要按自己的意愿裝修，那么我們的設(shè)計師會當(dāng)場咨詢設(shè)計，并把2000元沖減，接下活的概率也大大提高。

　　于是這條思路漸漸明晰，當(dāng)月銷售公司銷售出的現(xiàn)房中，只有一家的裝修我們沒接上，是因為客戶的朋友自己搞得裝修。我們跟好幾家銷售公司合作，根據(jù)各自不同的戶型設(shè)計出不同風(fēng)格的贈品，甚至提出幾套完整的設(shè)計方案以供顧客參考，我們招聘設(shè)計師派去和售樓員一起工作，用設(shè)計藍圖和附送贈品來讓客戶覺得物有所值，加速他們買單……

　　所有這些舉措很快得到了市場的認(rèn)可，找我們合作的銷售公司越來越多，客戶資源越來越豐富。我們的做法被很多家裝公司克隆，甚至有的房產(chǎn)銷售公司自己也養(yǎng)起了設(shè)計師。短短二年時間，我們公司從一文不名一躍成為當(dāng)?shù)赜忻募已b公司，裝修的質(zhì)量吸引了越來越多的客戶，裝修的數(shù)量又讓更多的原料供應(yīng)商給予我們更加優(yōu)惠的價格，在成本控制和利潤上，公司實現(xiàn)了良性滾動發(fā)展。

　　銷售開發(fā)客戶的常用技巧：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發(fā)掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗。

　　五、閱讀報紙、雜志等

　　你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。