汽車銷售如何募集有意向客戶
汽車銷售如何募集有意向客戶
汽車銷售商最頭痛的事情莫過于不知道自己的顧客在哪里，而采用了汽車群體銷售技術(shù)后，給了銷售商與顧客之間一個(gè)接觸與相互溝通的機(jī)會，有利于汽車銷售商掌握有購車意向的顧客的情況。那么汽車銷售如何募集有意向客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
汽車銷售募集有意向客戶的三個(gè)方法：
汽車銷售募集有意向客戶的方法一、由銷售商自己募集
銷售商自己發(fā)布廣告，留下參加活動的報(bào)名熱線，并專門安排一名經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員負(fù)責(zé)接待打電話來的消費(fèi)者，認(rèn)真記錄他們的基本情況，并適時(shí)提出一些對汽車銷售有幫助的問題，增強(qiáng)消費(fèi)者對該公司專業(yè)性的認(rèn)同。另一方面，可以印制一些宣傳單頁，發(fā)放給來店但還沒有確定購車目標(biāo)的消費(fèi)者，告知他們將在什么時(shí)間和什么地點(diǎn)、將有什么樣的專家與他們共同研究買車的問題，并告訴他們這個(gè)活動的目的是讓他們的投資更合理。只要溝通恰當(dāng)，該部分消費(fèi)者屆時(shí)也會積極參加。
汽車銷售募集有意向客戶的方法二、與媒體共同合作
如果能夠借助媒體的宣傳優(yōu)勢開展汽車群體銷售工作，將會達(dá)到事半功倍的效果。一方面可以提高銷售商和汽車品牌的形象，增加群體銷售活動的可信度;另一方面由于媒體資源得到充分的應(yīng)用，銷售商也能以極低的成本募集到更多的目標(biāo)客戶。
汽車銷售募集有意向客戶的方法三、由管理咨詢公司負(fù)責(zé)
當(dāng)管理咨詢公司以第三方面目出現(xiàn)時(shí)，容易吸引更大范圍的消費(fèi)者關(guān)注這樣一個(gè)銷售活動，也更能夠放松自己的戒備心理接受這種雙向的溝通，更好地建立自己選車的標(biāo)準(zhǔn)與評價(jià)體系，此時(shí)的群體銷售的效果最佳。當(dāng)然，在整個(gè)過程中，管理咨詢公司必須始終牢記的一點(diǎn)是這樣的銷售活動不能有很濃的商業(yè)氣息，否則就會遭到消費(fèi)者的抵制。
銷售挖掘有意向客戶的方法：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號碼、客戶的職務(wù)等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機(jī)會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。