如何尋找顧客最需要的需求

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么如何尋找顧客最需要的需求呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　尋找顧客最需要的需求的三個方法：

　　尋找顧客最需要的需求的方法一、換位思考

　　顧客與企業(yè)之間存在因信息不對稱而產生的思維連接障礙，企業(yè)想要獲得完整的顧客信息就要換位思考，這種換位思考要徹底才有效，也就是要忘記自己的身份，把自己完全當作顧客，融入環(huán)境進行體驗，同時邀請顧客參與新產品的研發(fā)工作。通過角色扮演后的感知與對顧客的啟發(fā)來獲得準確的消費者需求信息。

　　尋找顧客最需要的需求的方法二、反推法

　　我們還可以從為顧客提供問題解決方案的角度來反推回產品的開發(fā)，以發(fā)現顧客的真正需求。就向前面舉的那個例子，如果聽到顧客說想要更多船槳的船，我們馬上應該想到，他們要的應該是更快的航行速度。試想一下，以這個思路開發(fā)出的快艇和顧客想要的那艘20個船槳的船相比，顧客會選擇哪一個呢?因此，我們應該從顧客導向改為問題導向。以解決問題的思路切入，就能找出顧客真正想要的東西。看看卓越的品牌，他們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a品都能給顧客帶來意想不到的驚喜，原因就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產品，而是他們關心問題的最佳解決方案。

　　尋找顧客最需要的需求的方法三、設計問題讓客戶回答

　　商家了解顧客需求的方式多為訪談、問卷等形式的調研，提出一些設計好的問題讓顧客來回答，而后根據顧客的反饋數據采取對應的營銷手段。但是，這樣做顧客只能在我們設計的問題和我們限定好的范圍內思考并進行選擇，這就失去了詢問消費者真正意愿的意義。雖然問卷的題目設計的科學合理可以提高獲得準確市場需求的幾率，但是依然存在很多盲點。

　　了解客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。