“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的技巧有哪些呢？下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　針對(duì)兩種類(lèi)型客戶(hù)的技巧：

　　一、針對(duì)"盡責(zé)型"客戶(hù)的技巧

　　多數(shù)買(mǎi)家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類(lèi)型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問(wèn)題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。

　　因?yàn)樗麄冸y對(duì)付，因此有必要先對(duì)他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對(duì)待這樣的客戶(hù)，應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)、分析他們的要求。

　　不要在銷(xiāo)售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的唯一辦法，就是營(yíng)造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對(duì)銷(xiāo)售人員，他們希望不管是看起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、還有感受起來(lái)都要符合他們的要求。

　　我們可以這樣來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶(hù)，不管是現(xiàn)有的，還是將來(lái)的，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是"會(huì)下金蛋的鵝"，是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　若你想靠這只"會(huì)下金蛋的鵝"長(zhǎng)期賺錢(qián)，那么你就要對(duì)它好。你不能對(duì)它撒謊，不能強(qiáng)迫它買(mǎi)不需要的東西。不要妄想通過(guò)夸大其辭來(lái)掩蓋事實(shí)真相，不然，它遲早會(huì)看透你的。

　　"盡責(zé)型"的客戶(hù)喜歡同冷靜、細(xì)心、做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體，會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。

　　他們對(duì)玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn)，說(shuō)話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢(xún)問(wèn)他們的需求。

　　他們喜歡銷(xiāo)售人員"詳細(xì)說(shuō)明"相關(guān)情況。

　　在他們面前，你無(wú)論做多少次"詳細(xì)說(shuō)明"都不過(guò)分。他們想聽(tīng)，希望你說(shuō)。如果你不說(shuō)，他們就不會(huì)喜歡你。

　　這一類(lèi)的客戶(hù)最厭惡那些一見(jiàn)面就想促成交易的銷(xiāo)售人員，這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者，這種行為強(qiáng)烈暗示著，銷(xiāo)售人員對(duì)于"詳細(xì)說(shuō)明"有關(guān)情況毫無(wú)興趣。

　　至于向公司客戶(hù)推銷(xiāo)，事先最好有個(gè)思想準(zhǔn)備，在達(dá)成最后交易前至少要開(kāi)四次商業(yè)會(huì)議。這四次會(huì)議的安排是這樣的：第一次用來(lái)說(shuō)明情況，這樣的會(huì)議至少再召開(kāi)兩次，然后是最后的細(xì)節(jié)說(shuō)明和簽字。

　　和"盡責(zé)型"客戶(hù)達(dá)成協(xié)議與其說(shuō)是一件事，不如說(shuō)是一個(gè)過(guò)程。一步一步通過(guò)各種會(huì)議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。

　　上述針對(duì)"盡責(zé)型"客戶(hù)的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶(hù)，但還是有些特別的技巧。

　　二、"執(zhí)著型"的客戶(hù)的技巧

　　與"盡責(zé)型"客戶(hù)相似，"執(zhí)著型"客戶(hù)做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠(chéng)守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場(chǎng)方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。

　　向這樣的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買(mǎi)方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對(duì)不會(huì)需要重新買(mǎi)過(guò)。

　　商家要對(duì)自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類(lèi)的客戶(hù)會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少?gòu)哪吧四抢镔I(mǎi)東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買(mǎi)東西。

　　居住在北卡羅來(lái)那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋€(gè)"三年規(guī)則"。意思是說(shuō)，如果你搬到北卡羅來(lái)那州東部的某個(gè)小鎮(zhèn)上，開(kāi)間店鋪?zhàn)鲣N(xiāo)售，除非你資金充足，可以挨過(guò)開(kāi)業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因?yàn)樵陬^三年里，周?chē)娜藗兌荚谧屑?xì)地觀察你，看你是否能夠達(dá)到如下的要求：

　　你是否可靠?是否能夠一諾千金?對(duì)社區(qū)關(guān)心夠不夠?你是否有責(zé)任感?愿意盡義務(wù)嗎?對(duì)家人是否友善?待人是否真誠(chéng)?能按時(shí)付帳單嗎?是否言行一致，腳踏實(shí)地?

　　如果在三年觀察期里，你在某些方面沒(méi)有讓他們滿(mǎn)意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來(lái)回哪去，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)從你那里買(mǎi)東西。如果你通過(guò)了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開(kāi)始惠顧你的店鋪。實(shí)際上，如果他們認(rèn)為你是忠實(shí)可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些，他們也愿意到你這里消費(fèi)，而不會(huì)選擇其他陌生人。

　　與客戶(hù)成交的技巧：

　　一、詢(xún)問(wèn)法

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

　　二、假設(shè)法

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。

　　三、直接法

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?

　　四、拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!