客戶常用的阻礙手段有哪些

　　工作推進(jìn)過(guò)程中遇到的阻力還真不可小覷，尤其是我們?cè)?jīng)的客戶，真可謂窮其腦漿阻礙你的招商工作，切換市場(chǎng)進(jìn)程，很多手段幾乎超出你的想象，令你則然，甚至運(yùn)用法律武器。那么客戶常用的阻礙手段有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶常用的六個(gè)阻礙手段：

　　客戶常用的阻礙手段一、扮可憐相

　　其實(shí)很多客戶明明知道公司遲早會(huì)把它換掉，因?yàn)樗ぺぶ兄雷约鹤龅氖袌?chǎng)一塌糊涂，對(duì)于廠家的各客戶回款往往是對(duì)于業(yè)務(wù)人員和領(lǐng)導(dǎo)感到羞愧難當(dāng)。其實(shí)呢，很多客戶雖然量做的不怎么樣，但是客戶還是能賺不少錢的，但是很遺憾你不能積極進(jìn)取，小富即安。對(duì)不起，客戶公司要發(fā)展，需要向市場(chǎng)要銷量，不管你以前怎么樣，至少在公司做出要換掉你的決定的時(shí)候，至少你做的不能達(dá)到我們對(duì)客戶的要求，至少是做的不夠好，假如你做的足夠好的話，我們會(huì)求之不得。那樣的話，即使你選擇了投資回報(bào)率更高的項(xiàng)目而想舍棄，我們甚至?xí)笾湍献?。于是，?dāng)針對(duì)廠家的招商工作，客戶急了，急了掉下了眼淚。說(shuō)實(shí)話，筆者見(jiàn)過(guò)三個(gè)客戶，都是大老爺們四十歲左右，守著小他一旬的小弟哭。我想不是想做，他是不會(huì)拉下架子的，有的還是守著老婆孩子，說(shuō)實(shí)話我心里也不好受。但是，哭是不能解決問(wèn)題的，問(wèn)題是你的市場(chǎng)沒(méi)有做好，我們已經(jīng)給你了足夠好的平臺(tái)。切換市場(chǎng)導(dǎo)向這不是我能左右的，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的行業(yè)規(guī)律決定的，或許我能做的只是理解。

　　客戶常用的阻礙手段二、到處誹謗廠家

　　其實(shí)這樣的客戶多的去了，自己還想繼續(xù)做下去，沒(méi)辦法的情況下客戶會(huì)想出這樣的招數(shù)。你招商吧，我就搞破壞，一個(gè)縣城又不大，你所拜訪的客戶我都去給你摻和，把你廠家的負(fù)面的東西統(tǒng)統(tǒng)給人家倒出來(lái)。

　　客戶常用的阻礙手段三、威脅恐嚇，人身攻擊

　　很多客戶因?yàn)閺S家來(lái)他的區(qū)域招商，就惱火，狗急跳墻，很多時(shí)候做出令你意想不到的舉動(dòng)。其實(shí)在筆者負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)汰換工作的過(guò)程中，經(jīng)歷或者見(jiàn)識(shí)這樣的例子還真不少。很多客戶很不情愿被換掉，還想借助品牌繼續(xù)發(fā)他的“小富”，你一來(lái)招商，一方面他還想做不想放棄賺錢的這個(gè)生意，而且你去拜訪的很多潛在客戶都和他熟悉，得知他被換掉，他會(huì)很沒(méi)面子，臉上無(wú)光，感覺(jué)是個(gè)很丟人的事情!

　　客戶常用的阻礙手段四、利用殘余庫(kù)存制造麻煩

　　很多客戶知道抵抗沒(méi)有意義了，又開(kāi)始實(shí)行威逼了。對(duì)我們的意向客戶忽悠“你不要干哦，說(shuō)要干，我要把我的庫(kù)存幾百幾百臺(tái)按供貨價(jià)銷售，和誰(shuí)砸到底”，好一副“天不怕，地不怕”的氣概!其實(shí)呢，在進(jìn)行市場(chǎng)切換之前，我們都會(huì)提前打算，提前幾個(gè)月不供貨，讓客戶把庫(kù)存處理好。要么，就是我們把貨給收回來(lái)，但是這種情況很多的客戶是不配合，還故意刁難你。你廠家得按高于供貨價(jià)的價(jià)格給我收回去，因?yàn)槲野凑ｄN售價(jià)格還能賺一大筆錢呢!你得給報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，你得給我補(bǔ)償損失，我就是不退了，我沒(méi)有庫(kù)存(實(shí)際上有)。我有又怎么了，我就是要搗亂，還要公布你們的供貨價(jià)格于眾，不讓我干，我讓你們發(fā)展的也不肅靜。

　　客戶常用的阻礙手段五、央求進(jìn)貨，委屈求全

　　很多客戶心里明的和鏡子一樣，廠家要換他很重要的一個(gè)原因是量做的不如意，至少不如廠家的滿意，不能得到他們的厚愛(ài)。好吧，既然這樣，雖然我現(xiàn)在還有不少庫(kù)存，我進(jìn)貨還不行嗎?對(duì)不起，我的客戶，你要回款我們也不能接受了，我們也不會(huì)給您供貨了。我們作出決定，不會(huì)拿市場(chǎng)開(kāi)玩笑。再者，我們不會(huì)因?yàn)槟阋粋€(gè)月的幾十萬(wàn)的單子這個(gè)短期利益而放棄長(zhǎng)期的利益。你想想，假如你一年能做200w，能為公司創(chuàng)效益20w，但是我發(fā)展一個(gè)新的客戶過(guò)了成長(zhǎng)期后一年做500w，那他一年給公司創(chuàng)造的效益遠(yuǎn)多于20w，而你單月的回款，廠家的收益可能是幾萬(wàn)，你說(shuō)何為“大”，何為“小”?

　　客戶常用的阻礙手段六、最后哀求

　　招招用盡不奏效，客戶能做的只有哀求了。他們會(huì)講：經(jīng)理啊，我一家老小就指望這個(gè)生意了!我干了這么多年，市場(chǎng)是我一步步做起來(lái)的，沒(méi)有我就沒(méi)有今天你們品牌在我這區(qū)域的影響力!你們這是“卸磨殺驢”啊，這是“殺雞取卵”啊!我請(qǐng)你吃飯，玩都行!......

　　對(duì)不起!我的客戶!這都不是問(wèn)題!很多問(wèn)題我們很能理解，只不過(guò)你不適合我們。你說(shuō)市場(chǎng)是你做了好多年，我們確實(shí)也承認(rèn)你為該區(qū)域市場(chǎng)做了自己的貢獻(xiàn)，不過(guò)我要告訴你，即使不是你是張三李四王五陳六他們也會(huì)這么做，可能比這做的好，也肯能不如你。不要忘了，不要那個(gè)當(dāng)借口，市場(chǎng)是由廠家和客戶聯(lián)合做起來(lái)的，其實(shí)和廠家合作的是別人，他同樣會(huì)為本市場(chǎng)努力，因?yàn)檫@樣對(duì)他有好處，能銷貨有錢賺對(duì)不?至于別的，就不用講了!

　　說(shuō)服客戶的方法：

　　1，贊美顧客說(shuō)服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門(mén)推銷化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢包就已經(jīng)打開(kāi)了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說(shuō)：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，銷售員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引，沒(méi)想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門(mén)鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的銷售員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒(méi)有多大用處。”銷售員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可銷售員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)銷售人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。