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銷售員如何打動陌生客戶

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  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員如何打動陌生客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員打動陌生客戶的四個方法

  銷售員打動陌生客戶的方法一、認(rèn)同你的人

  讓客戶認(rèn)同你的人,做事先做人!對于陌生人,我們都有提防心理,害怕被對方傷害,首先會排斥陌生人!如果想瞬間消除這種陌生感,就要找到你和客戶的共同點,比如相同的愛好、相同的經(jīng)歷、相同的觀點、相同的信仰、或認(rèn)識相同的人;這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點!如何爭取溝通下去的時間呢!

  首先要收集客戶信息。通過網(wǎng)站:公司網(wǎng)站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經(jīng)理的簡介、經(jīng)營思路、產(chǎn)品情況等;百度上收集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息是否發(fā)表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業(yè)經(jīng)驗、那所學(xué)校畢業(yè)、所學(xué)專業(yè)等等。通過同行:相當(dāng)?shù)乜蛻袅私饽繕?biāo)客戶的大致信息,為人處世、個人愛好等等

  其次是自身準(zhǔn)備。名片、產(chǎn)品資料、簡單大方的著裝、行業(yè)相關(guān)信息的收集、飽滿的精神風(fēng)貌等等;總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業(yè)務(wù)經(jīng)理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認(rèn)同!!

  通過上述的準(zhǔn)備我們可以在瞬間和客戶建立一種認(rèn)同感,至少讓客戶對你不反感,能夠坐下來和你進(jìn)行初步的溝通。能獲得熟人的介紹,效果會更好!

  銷售員打動陌生客戶的方法二、認(rèn)同你的產(chǎn)品

  接下來就是認(rèn)同你的產(chǎn)品。如何讓客戶在有限的時間內(nèi)認(rèn)可你的產(chǎn)品呢?業(yè)務(wù)人員往往比較心急,急于談成業(yè)務(wù),就開始填鴨式的灌輸產(chǎn)品信息!客戶往往會很反感聽不進(jìn)去。是什么原因呢?

  筆者記得前期對新入職員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時。問我的員工:產(chǎn)品賣點和公司的銷售政策通過這些天的培訓(xùn)能記得住嗎?能夠打動你購進(jìn)我們的產(chǎn)品嗎?

  員工講:還不是很清楚,暫時還不能說服自己。

  我說:你們連著坐在這里聽幾天的課都還不能接受我們的產(chǎn)品,你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產(chǎn)品呢?除非你是神仙或我們的客戶是神仙!客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產(chǎn)品,對我們的產(chǎn)品不了解;接受需要一個過程。不過沒關(guān)系,等你在公司待一段時間對產(chǎn)品和市場有一定了解后就會認(rèn)同我們的產(chǎn)品!

  道理很簡單我們工作后每天都面對這些品種,知道哪些是我們的拳頭產(chǎn)品,哪些區(qū)域推廣很好,代理商靠哪個產(chǎn)品賺到了利潤,耳濡目染,在這樣的業(yè)務(wù)環(huán)境中業(yè)務(wù)人員潛移默化的認(rèn)可了公司的產(chǎn)品。你們對本公司的主打產(chǎn)品的優(yōu)勢很清楚了,客戶確不會短時間內(nèi)明白!

  所以說不要急也不要對客戶要求太高,初次見面讓客戶記住產(chǎn)品的名字和大致功效就可以了!讓客戶有個印象我們隨后再跟進(jìn)拜訪!

  銷售員打動陌生客戶的方法三、滿足客戶的潛在需求

  滿足需求要有針對性,我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿足客戶的需求或潛在需求,解決客戶目前面臨的問題,或為客戶帶來切實的利益。

  我們就要探尋或了解客戶的需求。

  1、我們的產(chǎn)品是否適合客戶的銷售渠道。我們的是臨床品種,客戶是否具有臨床渠道獲準(zhǔn)備近期開發(fā)臨床渠道。如果客戶僅運作流通和第三終端于我們不相匹配,我們也不能強求,可以讓其介紹做臨床的相關(guān)朋友認(rèn)識。

  銷售員打動陌生客戶的方法四、締結(jié)供銷關(guān)系

  通過上述的溝通促進(jìn)了雙方的相互了解,后續(xù)可就相關(guān)合作細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的溝通和商榷,為后續(xù)的跟進(jìn)拜訪做合適的鋪墊,臨門這一腳一定要踢,要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務(wù)人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出。

  銷售員獲得客戶信任的方法:

  一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

  銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。

  二、要以實際行動贏得客戶信任

  建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

  要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。

  三、不因眼前小利傷害客戶

  銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導(dǎo)致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

  對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。

銷售員如何打動陌生客戶

林子大了,什么鳥兒都有。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員如何打動陌生
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