新手銷售拜訪如何搞定客戶
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么新手銷售拜訪如何搞定客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
新手銷售拜訪搞定客戶的七個(gè)方法:
新手銷售拜訪搞定客戶的方法一、開(kāi)門見(jiàn)山,直述來(lái)意
初次和客戶見(jiàn)面時(shí),在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí),他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí),我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的,突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,不是來(lái)買產(chǎn)品,而是來(lái)搞促銷……”,對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法二、突出自我,贏得注目
有時(shí),我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí),我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法上、察言觀色,投其所好
我們拜訪客戶時(shí),常常會(huì)碰到這樣一種情況:對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空,我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話時(shí),一般有幾種情形:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng),如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有,只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法四、明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng),等等。這時(shí),我們就要反思:是否找對(duì)人了,即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法五、宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利
商人重利。這個(gè)“利”字,包括兩個(gè)層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來(lái)某一種好處,我們一定能為客戶所接受。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法六、以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。
新手銷售拜訪搞定客戶的方法七、端正心態(tài),永不言敗
客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。
常用的銷售拜訪技巧:
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時(shí)間里拜訪更多的客戶。
二、要盡量電話預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大,老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù),很多時(shí)候都不在辦公室里,如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪,很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話,怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶的總機(jī)電話總可以找到吧,直接打電話到總機(jī),真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí),也許前臺(tái)小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里,這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話并進(jìn)行預(yù)約,客戶如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約,如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你,但是通過(guò)這個(gè)電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行,在拜訪客戶的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行,不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要,在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干凈清爽,而且盡量要穿職業(yè)化的服裝,這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè),也有可能決定了客戶在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見(jiàn)客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦干凈,然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶,我相信客戶不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。