我們應(yīng)當(dāng)怎樣正確對待花草，我們就怎么樣對待客戶。對待顧客一是要講服務(wù)，二是要講成交技巧。服務(wù)就不多說了，咱們就講成交：電話營銷時，你要通過電話中客戶的口氣去分析他的態(tài)度，去揣摩他的內(nèi)心，去探詢，他是否正在運用某種談判技巧對付你;面談時，我們可以通過他的表情、眼神去解讀他的內(nèi)心，去了解他的對待你的策略，去了解他的底線。那么如何種植并收獲你的客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　種植并收獲你的客戶的七個方法：

　　種植并收獲你的客戶的方法一、選種

　　憑你的經(jīng)驗，看看名片上的公司、職位、名片的設(shè)計，加之回顧面談時的場景，對這個人整體的印象，你可以很快畫個象，完成一份客戶信息表。這張表記錄了當(dāng)前時段這個客戶的全部信息，而且要留下空位，存入電腦，在以后的接觸中，每次記錄。一個好種子就選好了。

　　種植并收獲你的客戶的方法二、播種

　　選好了種子客戶，你就有目標(biāo)了，你要用你的策略組合，去培養(yǎng)這個種子，你要把他們分類，可以分成長線客戶和短線客戶;也可以(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)按大客戶和中小客戶來區(qū)分，把不同品種的種子種在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設(shè)計出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。

　　種植并收獲你的客戶的方法三、澆水

　　種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是信息的發(fā)送，這個信息很關(guān)鍵，你要通過E-mail(首推)、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關(guān)系。讓他了解你，有經(jīng)驗的你此時不會去主動推銷產(chǎn)品，你要是在這個時候向他講你的產(chǎn)品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說，你是在用真心去和他交朋友……

　　種植并收獲你的客戶的方法四、適量施肥

　　種子很快就發(fā)芽了，當(dāng)關(guān)系確定下來后，你會感覺到對方拿你當(dāng)朋友了(標(biāo)志是，他開始主動向你講述他自己的故事了)，你就可以開始施肥了，這個肥一定要適量，并且用的是糞(問)肥，而絕不能用化(話)肥。你要問問題，占據(jù)主動的、引導(dǎo)式的問問題，你想知道什么，你就引導(dǎo)他說什么。你所問的問題及對方的回答，一定要記錄進(jìn)你的客戶信息表當(dāng)中，你問了問題，表明你關(guān)心他，他也會主動說的更多，他說的越多，表明他對你的好感越深，他越拿你當(dāng)朋友。質(zhì)變很快就發(fā)生了，小水芽很快就長成了木質(zhì)。

　　種植并收獲你的客戶的方法五、捉蟲、去死葉

　　由問問題開始，你們越來越接近主題了，你們會很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時的情況下告訴他需要什么，(如果你不告訴顧客需要什么，顧客永遠(yuǎn)也不會知道他需要什么。)而巧的是，這些需求你的產(chǎn)品或服務(wù)完全可以滿足，為此，你們雙方都很“意外”，也很高興。你可以幫助他!你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題，你要向他提供講解你的產(chǎn)品和服務(wù)的能力(這個是必須的，你也能做得到)，你要幫他設(shè)計出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實現(xiàn)目標(biāo)。

　　種植并收獲你的客戶的方法六、開花、結(jié)果與繁殖

　　提出了解決方案之后，顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開花了，隨后結(jié)果了，同時你發(fā)現(xiàn)，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因為和你做了交易，因為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)為他解決了問題，他會向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”，如房地產(chǎn)等，他一定還會帶更多的客戶來找你。這時，你的小花園就建起來了。

　　種植并收獲你的客戶的方法七、經(jīng)營自己，愛心要持久

　　很多人會犯一個錯誤，成交后的客戶，錢一拿到手，就不管不問了。作為朋友一定要維護(hù)好關(guān)系，雖然會由于各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會向我們買更多，并介紹更多的朋友進(jìn)來。你經(jīng)營一個成熟的花園，工作量并不比新建一個花園辛苦，但收獲卻會是初創(chuàng)時期的數(shù)倍，甚至幾何倍數(shù)。你經(jīng)營的將不只是一個花園、而是一份事業(yè)，一個人生。

　　開發(fā)客戶的方法：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號碼、客戶的職務(wù)等。

　　不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

　　網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

　　還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內(nèi)部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

　　3、個人現(xiàn)場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機(jī)會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。