大客戶跳槽的征兆有哪些
大客戶越來越理性,即使“跳槽”也要符合自身根本利益,或者是出于戰(zhàn)略考慮,因此大客戶“跳槽”不會(huì)過于盲目而導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂而出現(xiàn)供應(yīng)鏈管理上的真空。因此,即使大客戶想要“跳槽”,也總有一種“過渡措施”。那么大客戶跳槽的征兆有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
大客戶跳槽的四個(gè)征兆:
大客戶跳槽的征兆一、大客戶正在“分羹”給更多的企業(yè)
隨著公共采購(gòu)趨勢(shì)發(fā)展,大客戶正在成為一種公共資源,無(wú)論大客戶是工業(yè)客戶還是商業(yè)客戶。當(dāng)大客戶不斷減少訂單時(shí),企業(yè)就應(yīng)該想一想“有一天奶酪會(huì)不會(huì)不見了”,居安思危、患得患失有時(shí)也不見得是一件壞事。
大客戶跳槽的征兆二、大客戶正在實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整
我們知道,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有前向一體化、后向一體化、水平一體化。諸如商業(yè)客戶通過后向一體化進(jìn)軍生產(chǎn)領(lǐng)域,利用現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售自有品牌產(chǎn)品,這將對(duì)原有的供貨企業(yè)構(gòu)成沖擊,而且在政策上也一定會(huì)向自有品牌(PB)傾斜。
大客戶跳槽的征兆三、大客戶公開宣布調(diào)整采購(gòu)模式
大客戶這樣做就是向各企業(yè)發(fā)出“再競(jìng)爭(zhēng)”通告,也是開始鳴槍示警,同時(shí)也是出于對(duì)過去采購(gòu)模式的改革。其實(shí)大客戶不斷調(diào)整采購(gòu)模式很常見,諸如歐倍德在剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)采取100%全國(guó)集中采購(gòu)模式,然而面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的巨大差異,使其飽受集中采購(gòu)之苦,開始將全國(guó)集中采購(gòu)模式大幅向區(qū)域采購(gòu)(60%)和地方采購(gòu)傾斜(20%)。
大客戶跳槽的征兆四、渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑
供需雙方在渠道上很容易出現(xiàn)不可調(diào)和或難于平抑的渠道沖突,這時(shí)如不能妥善解決合作危機(jī)就可能出現(xiàn)。其實(shí),在商業(yè)終端大型化的今天,尤其家電(如國(guó)美)、IT產(chǎn)品(如宏圖三胞)、醫(yī)藥(如老百姓藥店)等行業(yè)領(lǐng)域,生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與終端商之間的“摩擦”不斷,終止合作的事情時(shí)有發(fā)生。
維護(hù)大客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。