對待不同客戶的方式是什么
對待不同客戶的方式是什么
許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你,你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問題是,推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣,推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客,有時會令顧客不愉快,從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客,就會贏得顧客的喜歡。那么對待不同客戶的方式是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
對四種客戶的方式:
一、對擅長交際者的方式
擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來,并使其他人投入其完成任務(wù)的運動之中。他們很容易適應(yīng)一個變化的局面,不管話題是什么,總有話可講,而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優(yōu)點的延伸,有時表現(xiàn)過甚,被視為矯揉造作或“裝腔作勢”,不注意細(xì)節(jié),對任何單凋的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
一般策略:
贊成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協(xié)商細(xì)節(jié);書面歸納雙方面定的事情;使推銷談話有趣并行動迅速。
在向他們推銷的時候:計劃要令人激動并關(guān)心他們;讓他們有時間講話;坦率地提出新話題;研究他們的目標(biāo)與需要;用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細(xì)節(jié);清楚而直且截了當(dāng)。
在對待他們的時候:促動——向他們提供激勵及證明書,他們喜歡獲得“特殊交易”;贊揚——給他們充分的機會來談?wù)?,注意傾聽;糾正——確切說明問題是什么,以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。
首先要關(guān)心他們。
二、對頤指氣使者的方式
頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力,而且固執(zhí),對別人冷淡和不關(guān)心。
一般策略:
擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心,井然有序;如果你不同意,耍辯論事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間,有條理。
在向他們推銷的時候:有計劃有準(zhǔn)備,要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點,保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的,想達(dá)到什么,目前情況如何,希望如何變化;提出解決辦法,要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。
在對待他們的時候:促動——向他們提供選擇自由,清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性,他們喜歡贏得羨慕;贊揚——贊揚他們的成就;咨詢——堅持事實,通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情,把他們的話引出來。要記住,他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此,與感情相比,他們更加注意事情。
三、對三思而行者的方式
三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。
他們以任務(wù)為目的,能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個人情感影響。
一般策略:
通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計劃的利弊,給他們時間來核實你的行為。提供可能、明確、真實的證據(jù)來證明你所說的是真實而準(zhǔn)確的,勿?;ㄕ?。
在向他們推銷的時候:做好準(zhǔn)備,并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備;實事求是,合乎邏輯地研究情況,大量提出明確的問題;對他們提出合理的解決辦法,為情況及原因提供文件證明,并說明你的建議是順理成章的;給他們思考的時間,提供文件證明;通過充分的服務(wù)及有始有終的行動來向他們保證。
在對待他們的時候:促動——迎合他們對準(zhǔn)備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法;贊揚——贊揚他們的效率及想法;咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果,幫助他們向你提供正確的信息。
首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。
四、對侃侃而談?wù)叩姆绞?/p>
侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系,對其他人的情感和需要敏感,以及過分受后者的影響,以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。
一般策略:
維護(hù)他們的感情,表明個人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時,談?wù)搨€人意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在“積極地”傾聽;向他們提供保證。
向他們推銷的時候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要,而且研究他們在思想上和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。
在對待他們的時候:促動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位;贊揚——贊揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的……你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。
首先要真誠和不令人感到威脅。
維護(hù)客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時,最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機,當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進(jìn)一步增強客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。