客戶管理，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不同的客戶，不同的心態(tài)，需要因地制宜，因人制宜?？偠灾?，有效的管理客戶，取決于業(yè)務(wù)抱著一種做事的心態(tài)，積極的協(xié)助客戶去解決一些棘手的問(wèn)題，積極的提供一些助銷(xiāo)，從一點(diǎn)一滴的積累中，取得客戶的認(rèn)可和信任，取得客戶的理解和支持。那么有效的客戶管理是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有效的客戶管理六個(gè)方法：

　　有效的客戶管理方法一、一定要選對(duì)客戶。

　　管理客戶一定要選對(duì)客戶。什么才是對(duì)的客戶?有配送能力、有網(wǎng)絡(luò)、有良好的信譽(yù)、有資金實(shí)力、有完備的組織架構(gòu)，最重要的是要有思想、有經(jīng)營(yíng)思路。具備了以上條件，我們也要看看客戶對(duì)待不同廠家的態(tài)度。大品牌逆來(lái)順受，小品牌妄加刁難的客戶，慎重考慮，否則合作中就會(huì)產(chǎn)生“剪不斷，理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業(yè)務(wù)，你受到了貴賓般的待遇，如果你是小品牌廠家的業(yè)務(wù)呢?根據(jù)品牌實(shí)力而決定態(tài)度的客戶，沒(méi)有以一種平常心來(lái)對(duì)待廠家和業(yè)務(wù)，利字當(dāng)頭，義字一邊，即使是大品牌，在銷(xiāo)售上也會(huì)有波峰、波谷，當(dāng)你的產(chǎn)品處于波谷的時(shí)候，會(huì)是什么樣子呢?

　　選擇那種有遠(yuǎn)見(jiàn)，具有平常心的客戶，在以后的合作中會(huì)減少很多障礙，合作起來(lái)也非常愉快。即使有的區(qū)域市場(chǎng)上，很難找到理想的客戶，我們也要通過(guò)客情，去努力改變客戶的心態(tài)，糾正客戶這一思想偏差。

　　有效的客戶管理方法二、和客戶約法三章

　　業(yè)務(wù)要和客戶約法三章，也就是丑話說(shuō)在前頭，客戶沒(méi)作到，客戶自己負(fù)責(zé)任，業(yè)務(wù)沒(méi)作到，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任，給予客戶一定的說(shuō)法。

　　約法三章為：一是心態(tài)，具有對(duì)本品牌高度的忠誠(chéng)度，一心一意想作好;二是尺度，保證公司的政策全部執(zhí)行到位，不進(jìn)行中途的截留;三是不以大戶壓人，提出合理的建議和要求，能主動(dòng)的承擔(dān)一部分責(zé)任，對(duì)于自身存在的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行糾正。如果客戶能夠做到以上三點(diǎn)，業(yè)務(wù)要向客戶保證，問(wèn)題的解決即使不會(huì)達(dá)到100%的完美，也會(huì)做到80%的滿意，給予客戶信心，使客戶全身心的投入到市場(chǎng)的操作中來(lái)。

　　明確了合作的前提，也為后來(lái)的合作清掃了一些障礙，雙方合作起來(lái)都非常愉快，即使有些問(wèn)題不能100%的解決，客戶也會(huì)給予理解，解決了80%也能使客戶非常滿意，畢竟廠家的態(tài)度是解決問(wèn)題。

　　有效的客戶管理方法三、發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用。

　　業(yè)務(wù)就是廠家和客戶之間的橋梁和紐帶，對(duì)于廠家要及時(shí)把政策對(duì)客戶傳達(dá)到位，對(duì)于客戶要及時(shí)把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)向廠家進(jìn)行反饋，也就是作好政策的上傳下達(dá)，通過(guò)業(yè)務(wù)這一中介，建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務(wù)要端正自身的態(tài)度，不能完全站在廠家的角度，不替客戶考慮問(wèn)題，也不能完全站在客戶的角度，槍口對(duì)準(zhǔn)廠家。

　　業(yè)務(wù)更象是維持平衡的杠桿，處理事情要達(dá)到雙方的均衡，既維護(hù)公司的利益和形象，講究職業(yè)道德，也令客戶得到滿意，順利的執(zhí)行公司的政策。

　　說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難!業(yè)務(wù)要根據(jù)不同的客戶特點(diǎn)，把握客戶最基本的心態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)的去解決問(wèn)題，充分發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用，令客戶得以信服。

　　有效的客戶管理方法四、用“腳”去說(shuō)服客戶。

　　只有不會(huì)提條件的客戶，沒(méi)有不提條件的客戶，精明客戶的利潤(rùn)來(lái)源取自兩快：一是向市場(chǎng)要、一是向廠家要。如果廠家一慣縱容這種作法，將導(dǎo)致客戶的運(yùn)作重心轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)運(yùn)作不如向廠家要資源來(lái)的快。廠家與客戶的利潤(rùn)來(lái)源共同點(diǎn)都是市場(chǎng)。只有加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作，才能真正實(shí)現(xiàn)廠家與客戶的雙贏。

　　客戶成了老板之后，自身都會(huì)產(chǎn)生惰性，對(duì)于市場(chǎng)的狀況一知半解，完全靠員工的反映來(lái)談問(wèn)題。有些市場(chǎng)問(wèn)題本身就是員工的惰性和不負(fù)責(zé)任造成的，所以員工反映的問(wèn)題難免會(huì)有偏見(jiàn)性。甚至有部分客戶一年下來(lái)，都沒(méi)有去市場(chǎng)真正看一看，天天忙于各種應(yīng)酬。

　　業(yè)務(wù)在做區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，針對(duì)此類(lèi)客戶，一定要和他親自走一走市場(chǎng)，在走市場(chǎng)的過(guò)程中，指

　　出一些問(wèn)題和不足，在現(xiàn)場(chǎng)拿出一些合理化的建議。先走市場(chǎng)，后談事情。有些業(yè)務(wù)一到市場(chǎng)就和客戶鉆進(jìn)了酒店，對(duì)于市場(chǎng)的問(wèn)題只能是客戶所云即是。

　　業(yè)務(wù)和客戶共同走訪市場(chǎng)，客戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題出乎所料，他就會(huì)積極的作一些調(diào)整，把精力投入到市場(chǎng)中來(lái)，這種現(xiàn)場(chǎng)的說(shuō)服力要比在客戶辦公室談問(wèn)題強(qiáng)的多。因此，業(yè)務(wù)要更多的用“腳”去說(shuō)明客戶，而不是嘴。

　　有效的客戶管理方法五、指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)，提供助銷(xiāo)。

　　大品牌的廠家都有著完善的運(yùn)營(yíng)體系和管理體系，都有著成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，作為業(yè)務(wù)也從品牌的身上收益，學(xué)到了管理和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，看到了實(shí)際運(yùn)行的效果。因此，業(yè)務(wù)的定位不是談客戶而是要為客戶提供助銷(xiāo)。

　　有效的客戶管理方法六、解決問(wèn)題，樹(shù)立權(quán)威

　　業(yè)務(wù)要具有處理問(wèn)題的能力，針對(duì)各種復(fù)雜的市場(chǎng)狀況，都能提出自己獨(dú)特的見(jiàn)解和方案，只有不斷的解決問(wèn)題，才能在客戶面前樹(shù)立權(quán)威。

　　有效維護(hù)客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開(kāi)始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類(lèi)似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買(mǎi)了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢(qián)多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。

　　有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷(xiāo)，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類(lèi)的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷(xiāo)售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門(mén)拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷(xiāo)售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷(xiāo)售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。