搞定大客戶的步驟是什么

　　在銷售領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80%的銷售量是由20%的經(jīng)銷商來完成的，這20%的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經(jīng)銷商中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。那么搞定大客戶的步驟是什么呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　搞定大客戶的五個步驟：

　　搞定大客戶的步驟一、分析客戶采購流程

　　客戶內部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。大客戶的采購流程一般為：

　　內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務

　　銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。

　　搞定大客戶的步驟二、分析客戶組織架構

　　只有知道了客戶內部的組織構架，才能掌握各個部門之間的關聯(lián)性、相關度，才能根據(jù)組織構架各個擊破，達成銷售。

　　搞定大客戶的步驟三、明確各個部門的職能

　　在大客戶銷售過程中，由于客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略“對癥施治”。

　　搞定大客戶的步驟四、主動出擊獲取有效信息

　　黃巖公司是一家以機加工為主要業(yè)務的制造企業(yè)，擁有一批技術精湛、經(jīng)驗豐富的工程師和技術工人，且加工機械設備先進，其卓越的加工技能在業(yè)內有口皆碑。最近該公司大客戶經(jīng)理丁力苦惱不已，因為其負責的老客戶玉環(huán)機械公司的一個投標項目遲遲沒有回音。好幾家同類企業(yè)對這個項目虎視眈眈，準備以超低價位奪標。丁力前期已爭取到玉環(huán)機械公司采購部、技術部的支持，但這個項目由玉環(huán)機械公司的韓總親自負責，這兩個部門都不是關鍵部門。丁力得到的信息都是韓總正在評估中，對其他情況一概不知。

　　也就是說，丁力陷入了項目中期的“信息孤島”(前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內部一直處于項目評估狀況)。在大型項目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動采取措施接近決策者，獲取影響中標的有效信息，從而制訂有效策略。

　　在長期的合作過程中，丁力知道軍工企業(yè)一直是玉環(huán)機械公司的重點發(fā)展客戶，但是由于玉環(huán)機械公司的機械設計人力資源不到位，產(chǎn)品結構設計存在的不足制約了他們和目標客戶的合作。為了接近韓總，丁力讓黃巖公司的技術人員給玉環(huán)機械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黃巖公司和玉環(huán)機械公司技術項目深度合作的倡議。

　　當技術部把丁力的提案交給韓總時，韓總特別高興，當天就約見丁力商談技術項目深度合作的事情。在交談中丁力了解到，這次項目招標中，玉環(huán)機械公司除了價格，更看重合作伙伴提供給他們的技術服務，他們對黃巖公司提供的技術服務非常滿意。至此，丁力懸著的心才算落地了。最終黃巖公司以高于競爭對手5%的價格中標。

　　搞定大客戶的步驟五、找到關鍵人物一錘定音

　　江淮集團是安徽省非常有名的一家大型企業(yè)，幾年前在一個150萬元的信息化軟件工程招標項目中卻輸給了當?shù)匾患也恢男」?。競標失敗的原因不是價格、服務、品質，而是對方攻克了負責那次招標的副總經(jīng)理。

　　原來，在得知那次招標的負責人是客戶的副總經(jīng)理王先生后，競爭對手劉小姐就通過客戶的員工聯(lián)系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，從王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。

　　王先生剛下飛機，就看見一個服務生高舉美觀大方的接機牌，上邊寫著自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服務生把王先生安排到了五星級豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位朋友”歡迎他到上海的花籃。當然了，這一切都是江淮集團的競爭對手劉小姐的安排。

　　在王先生辦完事情的那天下午，劉小姐給王先生打電話說明了這個安排，希望能認識王先生，并表示希望王先生允許他們公司的技術人員到王先生所在的公司進行技術交流。劉小姐隨后還帶領王先生觀看了他最喜歡的話劇——《茶館》。

　　兩天后，王先生返程時劉小姐又安排車把王先生送到了機場。臨走時，王先生很痛快地答應了技術交流的事情。在整個項目運作過程中，各個協(xié)同部門都感覺到了副總經(jīng)理王先生的傾向性，所以劉小姐很順利地拿下了那個150萬元的訂單。

　　通過本文列舉的幾個案例不難發(fā)現(xiàn)，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內部采購流程、組織架構，明確各自的職能的基礎上，在關鍵時刻主動出擊、獲取有效信息，主攻關鍵部門、關鍵人物，才能有更大的取勝把握。

　　成功銷售的技巧：

　　一、批準成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

　　“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　三、寵物成交法

　　你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。