客戶群體的相關(guān)類型有哪些
客戶群體的相關(guān)類型有哪些
站在利潤的角度上來看，不同群體的客戶都是企業(yè)的主要利潤來源，他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對象，他們都是市場的基石。但是將客戶有效的分類，將客戶群體歸納，然后進行不同培養(yǎng)，能夠?qū)ζ髽I(yè)利潤增長有巨大的幫助。那么客戶群體類型有哪些呢?下面，就隨學(xué)習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
客戶群體四種類型
客戶群體類型一、他們是老客戶、大客戶。
因為是老客戶，他們對企業(yè)各個方面的運做非常了解，對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業(yè)的一般性政策，往往失效，激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關(guān)系，銷售代表和他們溝通處在劣勢，一般來說，對他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策，還有人會受到總部某人的特殊關(guān)照。因為是大客戶，企業(yè)的很大銷量要依靠他們，企業(yè)要他們忠誠，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對企業(yè)很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看，企業(yè)對這些經(jīng)銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業(yè)賺小錢，一般來說企業(yè)不賺錢，他們可以幫企業(yè)攤成本和費用。
站在利潤的角度上來看，企業(yè)要對這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制，不能太多;對他們的規(guī)模要控制，不能讓他們做得太大。
客戶群體類型二、他們是新客戶、大客戶。
他們是新客戶，事先的市場開發(fā)需要花費廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓(xùn)的代價也不少，而銷量能不能上去是個未知數(shù)。又因為他們是所在區(qū)域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”，就要今天花廠家流水一樣的費用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業(yè)對手合作，企業(yè)的底細已經(jīng)被對方探到了，將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶，前期企業(yè)一定賠錢，未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶，企業(yè)也沒有多少利潤，但可以保證銷量。
站在利潤的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會帶來很大的利潤，而合作的風險很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細地計劃，小心地防范，才可以合作。
客戶群體類型三、他們是新客戶、小客戶。
一般來說，這樣的小客戶是自己找來要和企業(yè)合作的，企業(yè)處在主動選擇的地位。企業(yè)要看他的表現(xiàn)，政策不大可能一下放到底，來全面扶持，而要表現(xiàn)給企業(yè)看。他們也知道，做出業(yè)績才可以說話。因為是新客戶，企業(yè)有可能先投入做市場，也可能讓這些小客戶投入做市場，這要看公司的市場政策，要看品牌影響力。一般來說，這樣的客戶，企業(yè)是初期合作賺小錢，起碼不賠錢。萬一合作失敗，即便他投靠對手，在市場上也掀不起什么風浪來。
站在利潤的角度上來看，這樣的客戶是企業(yè)未來利潤的來源，目前要大膽開發(fā)，多多益善，可以多而選優(yōu)。
客戶群體類型四、他們是老客戶、小客戶。
一般來說，因為是老客戶，所以對公司的產(chǎn)品、價格、政策、服務(wù)、品牌等都比較認同。很可能是公司一手扶持起來的，可能對公司有感激之情(再大就難說了)，比較忠誠。他們也知道自己做得小，沒有什么談判的籌碼，不夠格享受最優(yōu)政策，對“公開的政策”也比較接受(一般來說，公開的政策是公平的，隱蔽的政策是有差別的)。銷售代表在對他們的管理上，會充分利用手中的政策，牽引這些小客戶，客戶對銷售代表也比較重視。企業(yè)對他們在銷售和市場方面的投入，相對來說小。但因為他們是小批量進貨，他們總數(shù)又比較多，增加了配送等服務(wù)費用。綜合來看，在這些客戶身上，企業(yè)是賺錢的，雖然單個的利潤不大，但是這樣的客戶在企業(yè)占多數(shù)，總利潤不小。
維護客戶群體的方法
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè)，衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護的二八理論
人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護成敗分析
對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。
電子商務(wù)客戶群體
電子商務(wù)行業(yè)市場 目標客戶群體分析經(jīng)濟危機之下國內(nèi)電子商務(wù)匯集焦點，顯有成為國內(nèi)發(fā)展最快行業(yè)之大勢，網(wǎng)絡(luò)購物的大勢已經(jīng)成，正在朝著大眾化、普遍化的路線發(fā)展。我國網(wǎng)民人數(shù)2.53億暫居世界之首，龐大的客戶群體嚴重影響著電子商務(wù)未來的輝煌和商機，但是如何從龐大的網(wǎng)民群體中，挖掘自己的潛在用戶群體和對潛在用戶群體進行轉(zhuǎn)換呢?
從客戶行為上做出如下分析
目標明確客戶：
部分用戶群體消費需求明確、 購買行為理智;這部分目標群體主要體現(xiàn)為購買欲望強烈、購買意思確定、購買行為理智、以男性居多、 企業(yè)采購為主、高學(xué)歷層次居多。這部分用戶往往通過搜索引擎準備的查找和篩選自己需要的產(chǎn)品然后進行對比分析，最后確立購買目標和進行 購買行為。
分析客戶群體，從側(cè)面入手抓住 目標客戶：
1、信息索引：
這部分目標群體的第一特征即表現(xiàn)在，會通過在搜索引擎等信息索引平臺直接準確的輸入商品關(guān)鍵詞進行商品信息搜索和購買。
抓住這部分用戶群體主要可以通過SEO、SEM等精準營銷手段，將商品信息傳達給 目標客戶群體。
2、信息需求：
對于部分用戶群體表現(xiàn)的理智性和企業(yè)化特性，固在信息量需求上是最大的。往往他們會通過對此的搜索對比獲取更多的產(chǎn)品信息才能決定購買行為。
抓住這部分用戶群體主要可以通過提供一定的產(chǎn)品信息量來達到提升網(wǎng)站可看性和滿足用戶需求、從側(cè)面讓客戶依賴網(wǎng)站，從而達到用戶轉(zhuǎn)換的目的。
3、購物體驗和網(wǎng)站專業(yè)性：
這部分用戶群體整體表現(xiàn)還是一個理智性，所以一個網(wǎng)站的購買體驗和專業(yè)性表現(xiàn)是決定于這部分用戶群體是否進行最后的 購買行為的最基本要素。
往往他們會通過搜索引擎獲得大量的產(chǎn)品銷售源，并且從中進行篩選，最好決定購買行為。
目標不是很明確：
這部分用戶群體表現(xiàn)在對某一件商品的需求度不是很高，意識需要但不強烈，這些客戶會去關(guān)注他們有需求
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