說服客戶的價格談判技巧

　　在商務(wù)談判之中價格談判尤為重要，因?yàn)樗悄芊癯山坏年P(guān)鍵。當(dāng)客戶認(rèn)為價格太高的時候怎么辦呢?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來的說服客戶的價格談判技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　說服客戶的六個價格談判技巧：

　　說服客戶的價格談判技巧一、轉(zhuǎn)移視焦，推銷價值

　　將顧客從價格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品整體價值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實(shí)力和品牌，對顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點(diǎn)點(diǎn)錢更值得嗎?

　　說服客戶的價格談判技巧二、探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)

　　以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識......張小姐，我想請教一下，您認(rèn)為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對方講出自已真實(shí)的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說服。

　　說服客戶的價格談判技巧三、放出去收回來

　　當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場因素和消費(fèi)者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點(diǎn)，保持一個適當(dāng)?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。

　　說服客戶的價格談判技巧四、有理有據(jù)，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

　　說服客戶的價格談判技巧五 、明價格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點(diǎn)，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那多的利益......

　　說服客戶的價格談判技巧六、同行比較、利弊分清

　　當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購買動機(jī)。張小姐，您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價格高了，除價格以外，您是否能談?wù)剬Ψ疆a(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

　　常用的報(bào)價技巧：

　　一、直接報(bào)價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報(bào)價

　　在談判報(bào)價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報(bào)價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報(bào)價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就會感到他上?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報(bào)價說NO，甚至第二個報(bào)價，第三個報(bào)價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報(bào)價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。