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做好客戶跟蹤的技巧

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做好客戶跟蹤的技巧

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的做好客戶跟蹤的技巧,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。

  做好客戶跟蹤的五個(gè)技巧:

  做好客戶跟蹤的技巧一、主動(dòng)聯(lián)系客戶

  跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶,而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。舉例來說:很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后,就開始“守株待兔”,希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”,而是積極主動(dòng)的與客戶溝通,詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料,或者是否收到我們的郵件,對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求,需要我們做什么工作?

  這樣做的好處非常明顯:一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài),尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求,掌握商業(yè)合作的進(jìn)度,做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí),也避免了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件,從而造成信息不對(duì)稱,客戶也無從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,客戶很多時(shí)候是不能、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的,如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶,那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!

  做好客戶跟蹤的技巧二、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。

  跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶,不管是電話、短信,還是QQ、MSN、郵件,等等;總之,筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系,這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視,又能很好的提醒客戶“我們的存在”,客戶一旦有真正的需求,首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去,就是勝利!

  做好客戶跟蹤的技巧三、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

  這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末,更具體點(diǎn)是在每周五晚上,給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶,即將簽單的客戶,重點(diǎn)跟蹤的客戶,需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。其中,發(fā)送的短信息要求:

  短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶,否則還不如不發(fā)。

  做好客戶跟蹤的技巧四、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間

  當(dāng)客戶提出需求時(shí),筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說:客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià),筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求,評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間,然后告訴客戶,“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過去”。

  做好客戶跟蹤的技巧五、主動(dòng)與客戶溝通,加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作

  對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶,尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶,我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作,主動(dòng)與客戶溝通,提前了解和發(fā)現(xiàn)問題,從而在問題積累之前,將問題給解決,從而贏得客戶更大的滿意度。

  做好客戶維護(hù)的技巧:

  一、對(duì)于買單的老顧客,都要親自送到門口

  在管理過程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買了單的老顧客,一定要親自把顧客送到門口,雖然這個(gè)過程很短暫,動(dòng)作也微不足道,只要這樣去做了,顧客就會(huì)感覺受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買單以后基本上就沒有人管了,所以很難返單,因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn),重點(diǎn)說明送客到門口,一方面,顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買后就受冷落的心理,另一方面,這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵,因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同,在送的過程中與顧客的溝通,既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可,也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù),慢慢的沒有買單的顧客,做了服務(wù)的顧客,店員都會(huì)送到門口,在送顧客的時(shí)候,經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來,顧客在這個(gè)時(shí)候,是非常容易聽得進(jìn)去的,往往就會(huì)經(jīng)常來,并且?guī)笥褋?,因?yàn)轭櫩蛠淼枚?,業(yè)績(jī)就提升得很快!

  二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

  顧客在店里面購(gòu)買我們的產(chǎn)品,原因有很多,可能覺得給她的感覺很不錯(cuò),也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求,還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠,品質(zhì)也不錯(cuò),甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因,畢竟是購(gòu)買了,這是個(gè)好事,千萬不要因此覺得萬事大吉,不要因此覺得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道,顧客在購(gòu)買的時(shí)候,可能是一時(shí)的沖動(dòng),等回到家里就變得理性起來了,尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌,一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌,把我們的產(chǎn)品閑置了,放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)??吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I了一大堆衣服,可是很多買回去后,就沒怎么穿過,成了衣柜里的陪襯了。

  顧客也是一樣,從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了,并不代表就會(huì)去使用,因此在她家里,還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客,一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品,或者來店里繼續(xù)做療程,另一方面,通過與顧客聯(lián)系,縮短與顧客之間的距離,體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信,則說明這個(gè)顧客很好相處,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

  三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

  如果能做到上面的兩點(diǎn),我們與顧客之間有了多一層鏈接,但如果沒有后續(xù)的動(dòng)作,前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作,顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的,所以要進(jìn)一步做好服務(wù)。可以在顧客購(gòu)買一周后,繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息,關(guān)注其使用情況,尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品,感受不錯(cuò)的話,短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù),可以讓顧客回頭,促進(jìn)顧客介紹朋友過來。

  四、要常和顧客常保持聯(lián)系,維護(hù)客情關(guān)系。

  兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系,就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量,顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看,平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買最高的的那次,再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少,那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

  首先,需要店員和顧客保持聯(lián)系,可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她,因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率,既不要太高,以免招來顧客的反感,也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來說,節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī),因?yàn)楣?jié)假日誰都不會(huì)拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時(shí)候,平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了,而信息的內(nèi)容,可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等,對(duì)于這些,顧客通常是比較關(guān)注,而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

  五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時(shí),邀請(qǐng)老顧客來體驗(yàn)購(gòu)買

  要讓老顧客再次消費(fèi),通常需要的是一個(gè)理由,這個(gè)理由有很多,可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo),提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是,在店里在有新品上市、促銷活動(dòng),或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時(shí)候,就一定要把握機(jī)會(huì),發(fā)信息告訴老顧客,邀請(qǐng)老顧客來店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過來,千萬不要覺得不好意思,要知道,這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻,也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開發(fā)新顧客來說,邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來,成本也是非常低的,可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情,小投資,大投入的事情,何樂而不為呢?

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