顧客是上帝，如果導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的為他服務(wù)，尊得他的購(gòu)買行為，商品的價(jià)格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂(lè)于購(gòu)買，還會(huì)產(chǎn)生再光顧的動(dòng)機(jī)。導(dǎo)購(gòu)員想要了解顧客的購(gòu)買行為，就要懂得顧客的購(gòu)物心理是什么。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的消費(fèi)者購(gòu)物的心理，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　消費(fèi)者購(gòu)物的八個(gè)心理：

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理1、注意

　　過(guò)往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進(jìn)店鋪看陳列商品，都是注意。如果導(dǎo)購(gòu)能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理2、興趣

　　盯住商品，興趣來(lái)源于兩個(gè)方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)使他愉悅。這時(shí)他會(huì)觸摸或翻看商品，同時(shí)可能向?qū)з?gòu)問(wèn)一些他所關(guān)心的問(wèn)題。

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理3、聯(lián)想

　　看到商品他會(huì)進(jìn)一步想該商品會(huì)給自己帶來(lái)什么的益處，能解決哪些問(wèn)題，帶來(lái)什么幫助。

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理4、欲求

　　將聯(lián)想延伸，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，當(dāng)他仔細(xì)詢問(wèn)某種商品時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購(gòu)買欲望了。當(dāng)然顧客還會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對(duì)我來(lái)最好的嗎，還有沒(méi)有更好的?

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理5、比較

　　顧客將該商品與曾看到過(guò)同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價(jià)格，價(jià)格，質(zhì)量，等方面進(jìn)行比較分析，以便作進(jìn)一步選擇，也有一些顧客會(huì)拿不定主意，我們就要適時(shí)向顧客提一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對(duì)供挑選的商品拿不定主意，因?yàn)樗麄冋星笥诹己玫慕ㄗh，如果不良好的引導(dǎo)，顧客將會(huì)流失，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技巧相當(dāng)重要

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理6、決定

　　在產(chǎn)生了各種比較的思想斗爭(zhēng)之后，大部份的顧客會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生信任感并決定購(gòu)買。影響信任感的因素有：相信導(dǎo)購(gòu)(優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì))相信商品(企業(yè)的品牌和信譽(yù))

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理7、行動(dòng)

　　下決心購(gòu)買，此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)賣方面而言，是期盼已久的重要時(shí)機(jī)，成交之所以困難就在于掌握時(shí)機(jī)，一時(shí)時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷的商品也會(huì)變滯銷。

　　消費(fèi)者購(gòu)物的心理8、滿足

　　即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購(gòu)物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來(lái)說(shuō)購(gòu)物的滿足有兩項(xiàng)：為買到好商品而感到滿足;購(gòu)物終了時(shí)的滿足感;當(dāng)顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務(wù)，日后也會(huì)成為店里老顧客。

　　導(dǎo)購(gòu)向客戶介紹的技巧：

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來(lái)效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。　　我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

　　幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。