大訂單銷售的技巧
大訂單銷售的技巧
大訂單企業(yè)銷售比普通的面對(duì)面交易要復(fù)雜得多。任何7位數(shù)以上的交易都可稱為大訂單。大訂單的份量相當(dāng)于企業(yè)接近百個(gè)普通訂單才能達(dá)到的銷量和利潤(rùn)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的大訂單銷售的技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
大訂單銷售的三個(gè)技巧：
大訂單銷售的技巧一、作好功課
一句銷售格言說(shuō)，容易拜訪的人往往有時(shí)間沒(méi)錢;難拜訪的人有錢沒(méi)時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說(shuō)見(jiàn)面。但是，一旦他/她給了你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢?如果你是一個(gè)25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時(shí)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么?這會(huì)不會(huì)影響你的自信?
要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請(qǐng)他們幫你約見(jiàn)或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對(duì)潛在客戶了解越多，拜訪時(shí)就會(huì)越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會(huì)感到更加自信、沉著。
如果你確無(wú)有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問(wèn)和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國(guó)企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過(guò)一切，即使你不得不馬上拜訪一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉(cāng)促上陣。
大訂單銷售的技巧二、建立信任
假定你現(xiàn)在正面見(jiàn)一位行政總裁，克服對(duì)其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì)不由自主地流露出你的感受。開(kāi)始見(jiàn)面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過(guò)調(diào)整說(shuō)話、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺(jué)你就會(huì)感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話語(yǔ)，或在允許情況下，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見(jiàn)的行政總裁或許會(huì)因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無(wú)論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽(tīng)者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會(huì)接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。
面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會(huì)過(guò)，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會(huì)順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。
另外，每個(gè)團(tuán)體都有自己的特點(diǎn)。這些或許對(duì)你有利，也可能會(huì)不利于你?；蛟S，有人會(huì)反對(duì)你演示中的部分觀點(diǎn)。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會(huì)給聽(tīng)眾留下好的印象。
大訂單銷售的技巧三、實(shí)地排練
一些偉大的演示者認(rèn)為，用眼睛和聽(tīng)眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個(gè)人逐一打招呼。他們還會(huì)同每個(gè)人握手，以加強(qiáng)這種聯(lián)系。
如果時(shí)間和地點(diǎn)允許的話，在向一個(gè)團(tuán)體演示之前，先找?guī)讉€(gè)成員來(lái)演練一番。最好是能單獨(dú)向決策者先提前演練。在他們?cè)u(píng)估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時(shí)，實(shí)際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪每個(gè)成員耗時(shí)費(fèi)力，卻往往保證得到最好的結(jié)果：你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見(jiàn)解。每個(gè)人都熟悉你的演示，使他們每個(gè)人都能明白演示的關(guān)鍵點(diǎn)。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對(duì)你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對(duì)他們的行為方式和信息觀念的認(rèn)知是否正確。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)問(wèn)題解決者，也是一個(gè)適當(dāng)氣氛的營(yíng)造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。
維護(hù)大客戶的技巧：
一、短信
從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。