做銷售必知的客戶異議
做銷售必知的客戶異議
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的做銷售必知的客戶異議，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
做銷售必知的九個(gè)客戶異議：
做銷售必知的客戶異議一、產(chǎn)品異議
產(chǎn)品異議是指客戶已經(jīng)了解自己的需要，但是卻擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能滿足這種需要而產(chǎn)生的異議。產(chǎn)品異議是對(duì)需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產(chǎn)品，客戶是要的，問題在于銷售產(chǎn)品不夠理想，客戶會(huì)說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量太差”、“這種產(chǎn)品久了會(huì)變形”、“這種款式不時(shí)興，我不喜歡”，或者由于銷售人員推銷的是新產(chǎn)品，客戶會(huì)說：“這種新產(chǎn)品沒聽說過，我可不敢要”等。產(chǎn)品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認(rèn)識(shí)水平、購買習(xí)慣以及其他各種社會(huì)成見，當(dāng)然與廣告宣傳也有一定的關(guān)系。
做銷售必知的客戶異議二、企業(yè)異議
企業(yè)異議往往與產(chǎn)品異議相聯(lián)系，有時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品的偏見會(huì)影響到對(duì)企業(yè)的看法。企業(yè)異議是客戶對(duì)銷售態(tài)度、銷售服務(wù)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提出的異議。
做銷售必知的客戶異議三、銷售員異議
銷售員異議是客戶針對(duì)某些銷售員并表示對(duì)他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態(tài)度不好，或自吹自擂、過分夸大產(chǎn)品的好處，或禮貌用語欠佳等都會(huì)引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產(chǎn)品。
因此，銷售員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，并注意自身素質(zhì)的培訓(xùn)，給客戶留下良好的印象，從而使銷售工作順利開展下去?？傊浽串愖h是銷售員最常遇到的客戶異議。它要求銷售人員既要提高自身服務(wù)工作質(zhì)量，又要將客戶貨源異議信息及時(shí)反饋給企業(yè)，幫助企業(yè)改進(jìn)各項(xiàng)工作，塑造良好的企業(yè)形象，還要運(yùn)用各種技巧和方法改變客戶的主觀看法。
做銷售必知的客戶異議四、財(cái)力異議
財(cái)力異議是指客戶由于自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往并不直接地表現(xiàn)出來，而間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或其他異議等。銷售員應(yīng)善于識(shí)別這種異議，一旦覺察確實(shí)存在這種情況，應(yīng)立即停止推銷，但態(tài)度要和藹，以免失去未來成交的機(jī)會(huì)。
做銷售必知的客戶異議五、購買權(quán)力異議
權(quán)力異議是指客戶以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的購買異議，大多數(shù)客戶說他想買但自己做不了主。事實(shí)上，無論集體購買還是個(gè)人購買，購買決策權(quán)力并不是平均分布在每一個(gè)成員身上的，多數(shù)成員可以對(duì)決策造成影響，但并不一定具有決策權(quán)力。
權(quán)力異議形成的原因在于客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進(jìn)行客戶資格審查時(shí)，應(yīng)分析客戶的購買人格和決策權(quán)力，找準(zhǔn)決策人，否則，與一個(gè)只有購買欲望卻沒有任何決策權(quán)的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。
做銷售必知的客戶異議六、需求異議
需求異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的異議。客戶說“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在需求方面產(chǎn)生了異議。需求異議是客戶對(duì)銷售人員的徹底回絕，或者說是對(duì)推銷活動(dòng)的徹底否定，因?yàn)檫B產(chǎn)品都不需要，價(jià)格、質(zhì)量等其他一切就更談不上了?？蛻舻男枨螽愖h有兩種可能：一是客戶確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員應(yīng)立刻停止推銷，轉(zhuǎn)換其他對(duì)象;二是只是客戶想擺脫銷售人員的一種托辭。此時(shí)，銷售員應(yīng)運(yùn)用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動(dòng)。
做銷售必知的客戶異議七、價(jià)格方面的異議
價(jià)格異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或價(jià)格與價(jià)值不符而提出的異議。在銷售活動(dòng)中，銷售人員最常碰到的就是價(jià)格方面的異議。
做銷售必知的客戶異議八、購買時(shí)間方面的異議
購買時(shí)間異議是指客戶認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳的購買時(shí)間或?qū)︿N售人員提出的交貨時(shí)間表示的反對(duì)意見。當(dāng)客戶說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明客戶在這一方面提出了異議。這種異議的真正理由往往不是購買時(shí)間，而是價(jià)格、質(zhì)量、付款能力等方面的問題。
做銷售必知的客戶異議九、服務(wù)方面的異議
服務(wù)異議是指客戶對(duì)銷售員答應(yīng)的服務(wù)承諾不信任，或?qū)ζ淦髽I(yè)的售后服務(wù)不滿意，不愿購買其推銷的產(chǎn)品所形成的異議。
做銷售成功的方法：
一、堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、做正確的事
推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”
四、正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
五、良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。