建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面是學習啦小編整理的建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的五個方法：
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法一、細分客戶，明確需求，積極滿足客戶需求
只有你熟知客戶的心理，并且極力地去滿足客戶，才可能與客戶建立起良好的長期合作關(guān)系。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法二、建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系
一個有多年從業(yè)經(jīng)驗的銷售人員，必然會有很多的客戶積累。如果沒有一個匯總這些客戶資料的數(shù)據(jù)庫，很容易在接觸中顧此失彼，所以建立完善的客戶管理機制，是銷售人員和銷售團隊需要做的事情。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法三、深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解
隨著與客戶的不斷接觸，銷售人員與客戶的關(guān)系也越來越近。關(guān)系越近越容易產(chǎn)生誤會，因此應格外注意積極交流，把誤解消滅在萌芽狀態(tài)。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法四、制造客戶離開的障礙
也許有人會說，顧客想要離開，銷售人員又能制造什么障礙?其實，銷售人員可以通過技術(shù)手段提高客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而給客戶制造離開障礙。就好比某通信公司銷售的某種手機一樣，這種手機只能用他們公司提供的通信服務，如果客戶買了這種手機的話，要換服務商就必須換手機，這就提高了客戶離開的成本，給客戶制造了離開的障礙。
建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的方法五、培養(yǎng)忠實的員工
忠實的員工能夠帶來忠實的顧客。一位銷售專家曾經(jīng)深刻地指出，失敗的銷售人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的銷售人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。
管理客戶資料的方法：
一、隨時更新、以變應變、動態(tài)管理
就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進行隨時更新而不是建立在一個靜態(tài)檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)、市場變化、負責人的變動、體制轉(zhuǎn)變等加強對客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時了解客戶動態(tài)變化為客戶提供有效幫助。
二、抓兩頭放中間
在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務員信息、市場反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時了解其經(jīng)營動態(tài)做好記錄確保檔案信息的準確性、時效性并不定期訪問調(diào)查不定時提醒業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導匯報發(fā)現(xiàn)不正?，F(xiàn)象及時上報避免給企業(yè)造成損失。
三、靈活運用提高效率
建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業(yè)領(lǐng)導來說就像一雙眼睛能隨時一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導工作的盲目性有效地了解了客戶動態(tài)并提高了辦事效率增強了企業(yè)的競爭力。
在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導只要進入內(nèi)部網(wǎng)絡系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事?？蛻粜畔⒅苯觼碓从阡N售人員和市場部人員并服務于企業(yè)管理。客戶資料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個很好的參考作用同時也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負責客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時間較長、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務全局的專人負責管理。