終端銷售提高成交率的技巧
終端銷售提高成交率的技巧
終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的,但是從銷售的本質(zhì)而言,銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面。那么下面是學習啦小編整理的終端銷售提高成交率的技巧,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
終端銷售提高成交率的五個技巧:
終端銷售提高成交率的技巧一、肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎
導購對于顧客的認可,可以從多個方面,可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷;對顧客的反對意見,我們也要采取認可的態(tài)度,認可不代表我們認同,我們可以使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法,既認可了顧客的判斷,又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。
終端銷售提高成交率的技巧二、學會塑造產(chǎn)品價值,順利達到成交
從消費者心理學的角度來判斷,顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的,顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的,但是對于價格卻未必認可,因此在價值和價格之間,顧客總是很難作出一個合理的判斷,因此我們在終端銷售的過程中,就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷,讓顧客充分認識價值的內(nèi)涵。
終端銷售提高成交率的技巧三、讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們
顧客滿心歡喜的來到我們的門店,為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品,體驗到溫馨的服務,找到購物的快感,可是當顧客來到我們的門店的時候,我們又在想什么,又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家,顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉,因此,顧客需要我們的幫助,需要我們幫助顧客做選擇,在這個過程中,顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。
終端銷售提高成交率的技巧四、要善于發(fā)掘顧客的需求,才能有的放矢推介產(chǎn)品
通過詳細的提問,你能了解到客戶購買的真正意圖和想法,針對顧客的需求我們再介紹適合他的產(chǎn)品,顧客只有認為合適的產(chǎn)品他才會接受的。還有就是要懂得聆聽,有些顧客比較有主見,他們會先把他的想法跟我們講出來,這個時候我們一定要認真傾聽顧客的講述,通過顧客的講述,再結(jié)合我們產(chǎn)品的特點,推薦適合顧客的產(chǎn)品。只有這樣站在客戶需求的角度去介紹產(chǎn)品,才能達成我們的銷售。
終端銷售提高成交率的技巧五、讓客戶對我們內(nèi)疚,達到提升品牌口碑宣傳的作用。
善于抓住客戶的心理,讓客戶對他們產(chǎn)生虧欠和內(nèi)疚感,就算客戶不買他們的產(chǎn)品,也會成為他們的一個很好的宣傳者,一般情況下,客戶如果能感覺到內(nèi)疚就都會購買的。因此在我們的銷售過程中,一定要讓客戶感覺到內(nèi)疚??蛻暨M店之后要給客戶倒水,在介紹產(chǎn)品的過程中要讓顧客感覺到是站他的角度考慮的。
在銷售的過程中要注意一些細節(jié)做到讓客戶感覺到內(nèi)疚,這樣更容易取得客戶信任,贏得客戶的口碑,同時也能提高客戶的忠誠度。
終端銷售成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。