應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧
應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧
對(duì)于電話銷售人員來說，當(dāng)你向客戶推銷商品時(shí)，如果客戶說：“現(xiàn)在不需要，需要的時(shí)候再聯(lián)系”，相信很多銷售人員都會(huì)放棄這個(gè)機(jī)會(huì)。但是優(yōu)秀的銷售員就會(huì)抓住客戶交談的機(jī)會(huì)，了解客戶需求，知道不需要的原因，甚至通過話術(shù)技巧為客戶創(chuàng)造需求。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
應(yīng)對(duì)客戶說不需要的三個(gè)銷售技巧
應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧一、理解客戶
當(dāng)對(duì)方說目前不需要或者需要再聯(lián)系時(shí)，無論是出于真實(shí)情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對(duì)方“現(xiàn)在不需要”是真實(shí)的。
應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧二、萬事皆有可能
如果客戶說“現(xiàn)在不需要”，銷售人員也一定不能放棄，仍要爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)見面，就有機(jī)會(huì)把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，我們可以利用磁場(chǎng)約訪法來激發(fā)客戶的興趣，例如：“要是您能嘗試一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定會(huì)對(duì)您大有裨益!”“您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來購(gòu)買產(chǎn)品不是很有益處嗎?……我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化……”
應(yīng)對(duì)客戶說不需要的銷售技巧三、盡量多和客戶談話
使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問對(duì)方原因，再視具體情況做出應(yīng)對(duì)。磁場(chǎng)約訪法：人與人接觸時(shí)，都會(huì)有“磁場(chǎng)”存在，即吸引對(duì)方或者引起對(duì)方注意的力量。在約訪客戶時(shí)也有磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，以輕松的話語與客戶交談，給客戶親和、舒服的感覺。
了解客戶需求的方法
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
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