銷售談判的原則
銷售談判的原則
每個(gè)談判者真正想達(dá)到的是實(shí)現(xiàn)自己實(shí)質(zhì)性的利益，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，談判者不得不考慮加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系，這也是一種關(guān)系利益，它作為一種手段，是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。但是與每一位客戶談判時(shí)，都應(yīng)遵守原則，不做過(guò)分的事情。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售談判的原則，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷售談判的三大原則：
銷售談判的原則一、把人與問(wèn)題分開(kāi)
1.認(rèn)清談判者都是活生生的現(xiàn)實(shí)中的人
無(wú)論談判者代表何方，他都絕不只是某一方的抽象代表，而是一個(gè)有著自己獨(dú)特價(jià)值觀念、有個(gè)性和情緒、有不同經(jīng)歷并以一定觀點(diǎn)看問(wèn)題的活生生的“人”，這種人性層面在談判中或者起推動(dòng)作用，者起阻礙作用。如果在談判中彼此信任、了解、尊重并建立起友誼，就可以使談判更有效率，結(jié)果也較為可靠。
事實(shí)上，一個(gè)人對(duì)于別人關(guān)于他的看法，比對(duì)于別人關(guān)于他的利益的看法更為敏感，但由于自己看待客觀世界的角度不同，容易只從主觀的立場(chǎng)上去看待事物，于是常常把自己的“看法”與“現(xiàn)實(shí)”混為一談，不能迅速地察覺(jué)對(duì)方人性層面的反應(yīng)并恰當(dāng)?shù)丶右蕴幚恚瑫?huì)給談判帶來(lái)極不利的影響。因此，談判者在談判進(jìn)行的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)充分注意到人的問(wèn)題對(duì)談判的制約。
銷售談判的原則二、利益至上
原則談判法引用了一則典型的案例：有兩位男人在圖書(shū)館里爭(zhēng)吵且互不相讓，一位想關(guān)窗，一位想開(kāi)窗。他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開(kāi)多大吵個(gè)沒(méi)完：一條縫?半開(kāi)?四分之三?……沒(méi)有一種解決方法能使雙方滿足。
圖書(shū)管理員進(jìn)來(lái)了。她問(wèn)其中一位為什么要開(kāi)窗戶?回答是：“使空氣流通。”她問(wèn)另一位為什么想關(guān)上，回答是：“避免噪音干擾”，管理員想了一會(huì)兒之后，打開(kāi)了旁邊房間內(nèi)的窗戶：既可使空氣流通，又可避免噪音。
這個(gè)案例從表面上看，是立場(chǎng)的沖突。如果雙方的目標(biāo)是要在立場(chǎng)上取得協(xié)議，就容易僵局，圖書(shū)管理員如果只注意雙方陳述的立場(chǎng)：即“你想開(kāi)，我偏要關(guān)”，“你想關(guān)，我偏要開(kāi)”。她就不可能找到這種解決方法。更主要的是，她注意到雙方“空氣流通”和“避免噪音”這兩項(xiàng)潛藏的利益，便抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。
因此可以說(shuō)，談判中的基本問(wèn)題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關(guān)切和恐懼方面的沖突，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場(chǎng)，這種方法行之有效的原因有二，一是每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式;二是在對(duì)立立場(chǎng)的背后所存在的共同性利益常常多于沖突性利益。
銷售談判的原則三、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
不論談判者怎樣了解對(duì)方的利益，不論談判者怎樣看待對(duì)方利益的合法性，不論談判者擬定的談判方案多么巧妙，也不論談判者多么重視維系雙方的關(guān)系，永遠(yuǎn)都不能回避雙方利益尖銳沖突的冷酷事實(shí)。分歧就是分歧，盡管有前述的那些方法，要使之消除絕非易事
原則談判法主張依照原則，而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問(wèn)題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。
談判者設(shè)法引入盡可能多的具有科學(xué)性的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、有關(guān)先例、國(guó)際慣例、社會(huì)慣例、法律條文、政策規(guī)定等，客觀標(biāo)準(zhǔn)比較不容易受到攻擊，就可能為產(chǎn)生明智的協(xié)議打下基礎(chǔ)。如果談判各方都不反對(duì)以客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決問(wèn)題，溝通就可能容易得多，通過(guò)對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)的引入及其應(yīng)用的討論來(lái)逐步達(dá)成協(xié)議，有利于提高談判效率，有助于減少和縮小雙方分歧的范圍。
銷售談判的報(bào)價(jià)技巧：
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。