銷售中的從眾成交法
我們知道,很多人都具有從眾心理,若銷售人員能巧妙利用客戶的從眾心理,煽起客戶的攀比之心,那么成交也就變得相當(dāng)容易了。這就是我們所說(shuō)的從眾成交法。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的銷售中的從眾成交法的內(nèi)容,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意。
從眾成交法的適用性:
一般而言,客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),不僅會(huì)考慮自身的需要,還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范,服從社會(huì)的某種壓力,并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶的這種心理,營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛,促成客戶迅速做出購(gòu)買決策。例如,一位銷售人員對(duì)他的客戶說(shuō):“劉總,這種金銀花茶目前很受消費(fèi)者歡迎,本市幾家大酒店都定了我們的貨,每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷的話,我們可以每天送貨上門。”又如,一位推銷飲水機(jī)的銷售人員對(duì)客戶說(shuō):“花經(jīng)理,這種冷熱飲水機(jī)目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用,又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感,與貴公司齊名的××公司、××公司等,辦公室里都換上了這種飲水機(jī)。”
從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):
從眾成交法具有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn),其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.從眾成交法運(yùn)用得好,可以大大提高自己的工作效率,因?yàn)榻柚殉山坏囊慌蛻羧ノ硪慌鷿撛诳蛻?,無(wú)疑能增強(qiáng)銷售人員的成交說(shuō)服力,從而招來(lái)更多的具有從眾心理的客戶,有利于銷售人員促成大量成交。
2.從眾成交法有利于銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感,促使客戶盡快下決心購(gòu)買。
當(dāng)然,從眾成交法也有局限,其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.若遇到了個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)的客戶,從眾成交法會(huì)起到相反的作用。
2.從眾成交法不利于銷售人員正確地傳遞推銷信息。因?yàn)殇N售人員把客戶的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了,不利于推銷信息的傳遞,也不利于及時(shí)反饋相關(guān)的購(gòu)買信息。
運(yùn)用從眾成交法應(yīng)注意的問(wèn)題:
運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí),應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1.用實(shí)物證明。銷售人員在向客戶做介紹時(shí),最好在推銷現(xiàn)場(chǎng)向客戶出示實(shí)物證明,如合同文本、用戶感謝信等,以提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴和購(gòu)買興趣,增強(qiáng)客戶交易信心。
2.所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí),銷售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗(yàn)必須與推銷的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
3.利用從眾成交法時(shí),要找知名人物或權(quán)威人士。銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構(gòu),而應(yīng)為公眾所熟悉,最好為客戶所崇拜,倘若推銷工作沒(méi)有通過(guò)名人、明星、專家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說(shuō)服宣傳,那么,客戶的從眾心理就會(huì)降低。
4.銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶,把推銷重點(diǎn)放在說(shuō)服重要客戶上,在取得重要客戶合作的基礎(chǔ)上,響、帶動(dòng)和號(hào)召客戶購(gòu)買。
5.運(yùn)用從眾成交法時(shí),要講究職業(yè)道德,來(lái)欺騙客戶。