拜訪陌生客戶的銷售技巧
拜訪陌生客戶的銷售技巧
“林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的拜訪陌生客戶的銷售技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
拜訪陌生客戶的五個銷售技巧:
拜訪陌生客戶的銷售技巧一、從微笑開始
許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng),而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達(dá)機會。
有了這種良好氛圍之后,銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產(chǎn)品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產(chǎn)品有XX特點,在銷售政策有XX優(yōu)勢”。
不管是大公司還是小公司,銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認(rèn)可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當(dāng)免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶,要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。
拜訪陌生客戶的銷售技巧二、以退為進(jìn)
銷售員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經(jīng)理,你也應(yīng)該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經(jīng)理談過來談過去,可能都不會有結(jié)果,因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
拜訪陌生客戶的銷售技巧三、讓客戶先說話
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手,客戶才會注意,會主動問銷售員是干什么的,銷售員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是,介紹時不要面面舉到,銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后,就要觀察客戶的反應(yīng),讓客戶提問,然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達(dá)到推介成功的目的。
拜訪陌生客戶的銷售技巧四、先抑后揚
經(jīng)驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當(dāng)?shù)厥袌鲂星檫M(jìn)行粗略的調(diào)研,甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何?等等。銷售員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品,幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。
拜訪陌生客戶的銷售技巧五、先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧,內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易,其實只有內(nèi)行人才清楚,真正想做好一個合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,銷售員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口,客戶也會把銷售員當(dāng)作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫銷售員一把。