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客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義是什么(2)

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  說(shuō)服客戶的技巧

  1,贊美顧客說(shuō)服顧客

  可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷(xiāo),推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品,女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位推銷(xiāo)員說(shuō):“噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷(xiāo)員接著說(shuō):“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完,女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

  2,反彈琵琶

  俗話說(shuō):“王婆賣(mài)瓜,自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,如果能反其道而行之,說(shuō)出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引,沒(méi)想到,促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi),因此,必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷(xiāo)員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖。回家后按要求安裝,效果確實(shí)很好。

  3,找到“興奮點(diǎn)”

  勸說(shuō)對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候,他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒(méi)等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

  4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

  就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來(lái)了……”本來(lái),這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi),可營(yíng)銷(xiāo)員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買(mǎi)下了這架電子琴。

  5,設(shè)置懸念

  顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候,往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō):“是呀,別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說(shuō):“可是,他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問(wèn)。于是,攤主開(kāi)始了他的正式推銷(xiāo),使該攤主又成交了一次生意。

  關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。

  說(shuō)服顧客常用的銷(xiāo)售話術(shù)技巧

  找到顧客“興奮點(diǎn)”

  勸說(shuō)對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方說(shuō)一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候,他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒(méi)等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

  學(xué)會(huì)贊美顧客

  說(shuō)服顧客,可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他銷(xiāo)售,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的建議。某業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品,女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位業(yè)務(wù)員說(shuō):“噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位業(yè)務(wù)員接著說(shuō):“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完,女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

  給顧客設(shè)置懸念

  顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候,往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō):“是呀,別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說(shuō):“可是,他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問(wèn)。于是,攤主開(kāi)始了他的正式推銷(xiāo),使該攤主又成交了一次生意。

  反彈琵琶

  俗話說(shuō):“王婆賣(mài)瓜,自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)說(shuō)話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,如果能反其道而行之,說(shuō)出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引,沒(méi)想到,促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi),因此,必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為業(yè)務(wù)員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實(shí)很好。

  轉(zhuǎn)化顧客異議

  轉(zhuǎn)化顧客異議,就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。

  您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來(lái)了……”本來(lái),這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi),可營(yíng)銷(xiāo)員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買(mǎi)下了這架電子琴。

  這些都是巧妙的說(shuō)服客戶的方法,其實(shí)還有很多,在此我們就不一一陳述了。方法再好還是要在實(shí)踐中來(lái)檢驗(yàn)的,巧妙說(shuō)服客戶,讓你不斷拿下訂單,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷高升,希望我們的方法對(duì)您有所幫助。


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