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做好大客戶銷售的步驟

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  大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的,每個環(huán)節(jié)的目標就是進入下一個環(huán)節(jié)。所以在前一個環(huán)節(jié)時要想方設(shè)法的進入下一個環(huán)節(jié)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹做好大客戶銷售的步驟,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  做好大客戶銷售的六個步驟:

  做好大客戶銷售的步驟一、走對路

  做大客戶銷售你的路要走對,路走錯了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對質(zhì)量非常的重視,而你的工作重點是售后服務(wù),即使你的售后服務(wù)是最好的,你也不能打動客戶,因為你的路走錯了。那么怎么才能走對路呢?收集情報,只有收集到準確的情報才能走對路,情報就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣,如果地圖是準確的我們的路線才能正確。

  做好大客戶銷售的步驟二、找對人

  了解到客戶的情報,就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系,就要知道給誰建立關(guān)系,項目不同的時期,建立的主要關(guān)系人也不一樣,項目初期要和“教練”建立關(guān)系,項目的中后期,要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時期關(guān)系人的重要程度也不一樣,那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對人并與他們建立良好關(guān)系。

  做好大客戶銷售的步驟三、做對事

  給客戶建立了關(guān)系,就了解客戶的需求,客戶的需求是多樣化的,也是復(fù)雜化的,我們要了解每個關(guān)鍵人的需求。有很多銷售人員認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行,這種認為是狹隘的。我以前跟的一個單子是一家民營企業(yè),接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說民營企業(yè)的老板的需求是很簡單:價格低質(zhì)量好,但通過我的了解不是這樣的,這個老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣,他這次給我們合作的真正需求是:通過這個項目重新樹立他的威信,產(chǎn)品的價格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價格低質(zhì)量好上下功夫,我做再多的事情也是枉然。

  做好大客戶銷售的步驟四、說對話

  了解了客戶的需求后,就要提供我們的解決方案。我相信每個項目提供解決方案的不只我們自己一家,肯定有很多家,這個時候認為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了,要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競爭對手更強,來贏得競爭。贏得競爭的過程,就是贏得客戶信任的過程,我們設(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個人的,是通過說對話,該說的一句不拉,不該說的一字不提,知道在什么場合說什么話,知道怎么說能打動別人。像這種高超的溝通技能在這個時期非常的重要。

  做好大客戶銷售的步驟五、用對功

  贏得競爭后就要贏得客戶的承諾,就是讓項目談判成功。談判要成功要經(jīng)過精心的準備,如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做,要用對功才能保證不會功虧一簣。有很多企業(yè)認為銷售成功就完成了80%的工作,這種想法是錯誤的,對于項目來說我認為只完成了20%,后面的談判和實施要占到80%的工作,因為這個時候是考驗真功夫的時候,要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。

  做好大客戶銷售的步驟六、得人心

  古人說:得人心者得天下。當我們贏單后,就要考慮如何和客戶建立長久的關(guān)系,如何提高客戶整體的忠誠度。如果項目的關(guān)鍵人都成了你的忠誠客戶,他們所能發(fā)揮的威力不亞于一個銷售團隊,他們所能帶來的利益是很多大客戶人員想象不到的。要讓客戶忠誠就要得人心,得人心就要用你的心去換取客戶的心。

做好大客戶銷售的步驟

大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的,每個環(huán)節(jié)的目標就是進入下一個環(huán)節(jié)。所以在前一個環(huán)節(jié)時要想方設(shè)法的進入下一個環(huán)節(jié)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹做好大客戶銷售的步驟,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。 做好大客戶銷售
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