刺激客戶(hù)的注意要點(diǎn)

　　激將成交法，指銷(xiāo)售人員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶(hù)的自尊心，使客戶(hù)在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶(hù)迅速下定決心簽單。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹刺激客戶(hù)的注意要點(diǎn)，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　刺激客戶(hù)的三個(gè)注意要點(diǎn)：

　　一、要把準(zhǔn)客戶(hù)的心理

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶(hù)的心理。

　　只有客戶(hù)具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶(hù)。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見(jiàn)識(shí)少的要比見(jiàn)識(shí)多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)具體的客戶(hù)對(duì)象，采用具體的方法去激將他們。

　　二、不要傷害客戶(hù)的自尊

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)擁有成交的最后決定權(quán)。銷(xiāo)售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶(hù)簽單，但是必須以不傷害客戶(hù)的自尊為前提。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員傷害了客戶(hù)的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶(hù)不再愿意與銷(xiāo)售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問(wèn)題”惹出其他問(wèn)題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對(duì)方自尊的基礎(chǔ)上，切中對(duì)方的要害進(jìn)行激將。例如，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)時(shí)，不用“你不想買(mǎi)”而用“你是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，買(mǎi)不起”來(lái)激將客戶(hù)，就把握得非常有分寸。

　　三、要注意態(tài)度自然。

　　激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對(duì)方看穿。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要用激將法促成訂單，銷(xiāo)售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶(hù)看出來(lái)是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無(wú)法成交。

　　銷(xiāo)售的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。