提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣的技巧

　　客戶(hù)的興趣就像燒開(kāi)水一樣，不斷地激發(fā)客戶(hù)的興趣，提升她的購(gòu)買(mǎi)欲望。直至100度的決策點(diǎn)，那么，這壺水也就開(kāi)了。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣的技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣的技巧：

　　一、用狀況性提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息

　　在刺激客戶(hù)興趣之前，首先要利用問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解，只有透過(guò)對(duì)客戶(hù)基本信息的搜集，方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。

　　二、注意傾聽(tīng)

　　上帝在造人的時(shí)候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時(shí)，注意少說(shuō)多聽(tīng)。尤其在刺激欲望階段，客戶(hù)在不斷地向你暴露問(wèn)題點(diǎn)，如果你不注意傾聽(tīng)，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí)，也造成客戶(hù)對(duì)你的不信任，因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)心他的問(wèn)題，而只是關(guān)心自己說(shuō)話(huà)是否說(shuō)得痛快。你說(shuō)可以說(shuō)，但只說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的。

　　三、通過(guò)暗示性的問(wèn)題讓客戶(hù)加深對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)

　　光讓客戶(hù)意識(shí)到有問(wèn)題還不夠。下一步，銷(xiāo)售人員要利用暗示性問(wèn)題使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個(gè)問(wèn)題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶(hù)面臨的眾多問(wèn)題中間，這個(gè)問(wèn)題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺(jué)得有什么影響嗎?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個(gè)問(wèn)題的呢?這些都是屬于暗示性問(wèn)題。

　　四、解決性提問(wèn)讓客戶(hù)聚焦到產(chǎn)品的推薦

　　一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該立刻提出解決性的提問(wèn)，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問(wèn)。

　　五、通過(guò)縱深提問(wèn)找出客戶(hù)的潛在問(wèn)題

　　做銷(xiāo)售就是為了幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題，客戶(hù)就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。你的產(chǎn)品再好，如果不能讓客戶(hù)意識(shí)到能解決他的問(wèn)題，也是沒(méi)有用的。所以，在摸底之后，要引導(dǎo)客戶(hù)讓其意識(shí)到是存在問(wèn)題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn)，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶(hù)也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法嗎?這些問(wèn)題就是屬于終深性提問(wèn)，能夠引發(fā)客戶(hù)對(duì)其現(xiàn)狀的思考，從而自我意識(shí)到是存在問(wèn)題的。