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銷售終端管理的技巧

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銷售終端管理的技巧

  執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素,高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標,而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題,如何有效的對終端工作進行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售終端管理的技巧,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  銷售終端管理的六個技巧:

  終端管理的技巧一、人員得力心態(tài)為主

  勿庸置疑,工作是由人來做的,沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上,要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題,終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味,每天周而復始,如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗,心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用,以免留下后患。

  業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓,在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看,凡事做得比較成功得企業(yè),在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大,相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的,考察其人員素質(zhì),幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

  終端管理的技巧二、團隊建設(shè)持之以恒

  一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊,但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之,必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

  在團隊建設(shè)方面,要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情,嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧,良好的基本素質(zhì),平和的從業(yè)觀念,積極向上的工作心態(tài),團結(jié)和諧的工作氛圍,有張有遲的工作節(jié)奏,適度合理的娛樂機會,只有這樣長期堅持,一只優(yōu)秀的團隊才能形成。

  把團隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進展之中,充分利用每一個機會進行,鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

  終端管理的技巧三、底子清晰杜絕模糊

  所謂底子是指終端的基本情況,是終端工作開展的舞臺,在登臺表演之前,首先要把基本功連好,其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握,就像行軍打仗一樣,那里能夠搭橋,哪里能夠伏兵,哪里能夠安營扎寨,在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心,決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

  在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法,對業(yè)務(wù)人員劃片盤查,準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大孝電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。

  終端管理的技巧四、詳細分類重點明確

  首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分,確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域,其次對終端進行A、B、C分類,在分類上要進行各方因素的綜合考慮,不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮,還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考,譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大,但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好,譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主,如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保,那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

  在詳細分類的基礎(chǔ)上進行重點的初步篩選,這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點,當然這些因素都是動態(tài)的,一定存在分類不準確的現(xiàn)象,在以后的運作之中要隨時進行調(diào)整,但前提是必須找出重點所在,在前期的運作之中不可能全面開發(fā),同時80%的銷量肯定要來源于20%的目標對象。

  終端管理的技巧五、樣板拉動明星效應(yīng)

  榜樣的力量是無窮的,每個人都需要一個目標一個學習的對象,人人學榜樣,人人成榜樣,良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

  在開發(fā)初期,根據(jù)前期重點分類的情況,在人力物力上對一些終端進行重點支持,從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力,在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店。

  在明星店的建設(shè)過程中,積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓,復制成功的模式,向其他終端推廣,如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”,就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的,效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店,整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍,從而帶動整個終端工作的邁進。

  終端管理的技巧六、分層推進戒急戒躁

  高樓大廈決不是一天建成的,在追求速度的過程中切不可急于推進,凡事欲速則不達,終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進,在同終端藥店的談判之中,必須注意掌握好各項工作的火候,要巧借時機,巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回報。

  在筆者操作上海市場時,當初就是急于求成,在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出,得到的是一盆涼水,終端的答復是我評什么配合你的工作?后來改進辦法分層推進,有技巧的利用一些時機逐項完成。

  以終端包裝為例,上海藥店如果直接談判包裝,必定要支付一筆不小的費用,后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置,不直接談包裝,而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況,主動從藥店的角度和利益考慮問題,話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面,藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高,不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解,費用問題連談都不用談到桌面上來。

  后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式,又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎,我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升,你愿意嘗試嗎”,幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通,從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。

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