銷(xiāo)售終端管理的技巧

　　執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷(xiāo)售終端管理的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷(xiāo)售終端管理的六個(gè)技巧：

　　終端管理的技巧一、人員得力心態(tài)為主

　　勿庸置疑，工作是由人來(lái)做的，沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題，終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

　　業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

　　終端管理的技巧二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

　　一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì)，只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

　　把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

　　終端管理的技巧三、底子清晰杜絕模糊

　　所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營(yíng)扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大孝電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

　　終端管理的技巧四、詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確

　　首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行A、B、C分類(lèi)，在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好，譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

　　在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā)，同時(shí)80%的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20%的目標(biāo)對(duì)象。

　　終端管理的技巧五、樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

　　榜樣的力量是無(wú)窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。

　　在開(kāi)發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

　　在明星店的建設(shè)過(guò)程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

　　終端管理的技巧六、分層推進(jìn)戒急戒躁

　　高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

　　在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作?后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

　　以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

　　后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷(xiāo)售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。