銷售員要具備的能力
銷售員要具備的能力
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售員要具備的能力,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售員要具備的六個能力:
一、悟
首先,做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力,是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言,就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則,況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣,拳師只能把招式傳給你,不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣,最奧妙的東西不是從言傳身教中來的,要靠意會與體悟,能做到舉一反三、推陳出新。
“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要,你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力,也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會,沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容,則要靠自己去體悟了。
二、琢磨
做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”,也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線,會遇到很多新情況、新問題,如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點,就需要去琢磨。
我剛做業(yè)務(wù)主管的時候,有個銷售員每次從市場上回來,都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問:“出現(xiàn)這些問題,你想過解決的方法沒有?”他說,他也不知道怎么辦。作為一名銷售員,尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,必須是一名全能醫(yī)生,不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題,更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題;不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象,更要看到表象后面的利益本質(zhì);不僅要解決問題本身,更要解決問題的根源。實際工作中,公司提供的資源往往有限,在條件一定的情況下,就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致,要學(xué)會獨立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道,是斗智斗勇的過程,你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
中越邊境有一個小縣城,在我接管之前一年半的時間里,前后有四個銷售員跑過,但都沒有成功,我決心親自去跑。我通過前任銷售員了解到,2002年當(dāng)?shù)胤浅S忻囊晃粚?dǎo)購員黃某,開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品,但由于管理不善加之喜歡賭博,把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債,最后不得不關(guān)門,之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外,當(dāng)?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市,并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板,很快說服他接受了我們的品牌,但趙老板有個要求,希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出,趙老板不缺錢和品牌意識,缺少的是人才。
我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來后,就打電話跟黃某約好,第二天到他們縣見面(其實我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是,我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法,在他自夸完自己多么厲害后,我說:“既然你認(rèn)為自己這么有能力,但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻?,還等于一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇,在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員(臨時想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上,把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。
此專賣店的運行非常成功,三個月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。
這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點,同時找到對方的弱點強(qiáng)勢攻破。在這種情況下,縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要,銷售員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。
三、鑄霸氣
做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”,不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙嶋H;就怎么辦,就是要堅決執(zhí)行,當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時,就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。
“霸氣”的前提,是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員,始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上,不飲鴆止渴,不殺雞取卵,一切從實際出發(fā),實事求是地處理問題,要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來;在執(zhí)行上,要求做到、做好。作為一個片區(qū)的銷售員,就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好,不受他人干擾;同時,要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議,把我們個人的思想上升為公司的意志。再者,要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣,事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題,銷售員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外,在與各個方面的溝通中,業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。
鑄霸氣,體現(xiàn)在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統(tǒng)一,不卑不亢,說到做到。
四、主動出擊
做業(yè)務(wù),要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”,在現(xiàn)實工作過程中,條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到:公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價格最便宜、服務(wù)最好,就不需要再去招聘銷售員了,只要點鈔機(jī)和搬運工就可以了。
在一線工作時,總有不少人抱怨:公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況,我們是等、靠、要,還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢?托辭有千萬個,但我們要永遠(yuǎn)堅持“不為失敗找借口,只為成功找方法”的信條。
銷售中的事實是市場越差,利潤越少,公司越不愿投入。
五、敢于擔(dān)責(zé)任
做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個銷售員都有自己的片區(qū),在自己管理的片區(qū),不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的負(fù)責(zé)人,要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任,不斷提高獨立操作能力,而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個銷售員成熟與否的重要標(biāo)志。銷售員不僅是一個商人,更要是一個企業(yè)家,像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。
在和經(jīng)銷商的交往中,經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下,我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任,畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用,促銷政策和獎勵政策必須掌控在銷售員自己手里,否則你就成了可有可無的人。
當(dāng)銷售員時,轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算,一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后,經(jīng)銷商只要有什么事情,第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前,一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算,最大限度為公司贏利,給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。
六、做出自我風(fēng)采
做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的銷售員。通常情況下,做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事實并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的,但第二天可能什么都忘了,然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象,相反由于卓有成效的工作,使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益,得到了更大的尊敬和認(rèn)同,并且這種良好的口碑在客戶中傳播,使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識了我,也正因為這樣,我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和提拔。
跟經(jīng)銷商打交道,“利益是永恒的主題”,你能為他創(chuàng)造持久的利潤,你的價值才會被他肯定,他才會心存感激。在我的片區(qū),經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實際問題,當(dāng)你所做的工作對他有意義的時候,你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小,取決于他對你的依賴程度,對你的依賴越大,你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。