這是一家僅憑銷售塑料保鮮盒就能在全球銷售15.63億美元的公司。

　　2010年其在歐洲賣了7.78億美元、亞太賣了4.6億美元、北美3.25億美元(Tupperware Brands其他品牌業(yè)績(jī)未包括在內(nèi))，其中中國(guó)市場(chǎng)保持了20％以上的增長(zhǎng)。這家企業(yè)設(shè)計(jì)了怎樣的商業(yè)模式，將這些塑料瓶瓶罐罐賣到了全球各地?

　　四月的北京陽光明媚，特百惠公司亞太區(qū)各國(guó)6000多名經(jīng)銷商聚集于此。在這個(gè)“6000人大會(huì)”上，記者見到了這家公司的最高領(lǐng)導(dǎo)人——特百惠全球CEO雷克•格恩斯(Rick Goings)。在與他的對(duì)話中，特百惠的模式愈見清晰。

　　昂貴的塑料盒

　　特百惠給人最直觀的感受就是一個(gè)字：貴。

　　一個(gè)塑料飯盒要賣七八十元，一只塑料防漏水杯要幾十元，四件套的油壺套裝也要一百多元……這個(gè)價(jià)格比市場(chǎng)上同類商品貴十倍左右。一個(gè)看上去很普通的塑料制品為什么可以賣這么貴?

　　在雷克看來，這正是特百惠最獨(dú)特的地方，用最昂貴的模具、最好的材料，生產(chǎn)最高端的產(chǎn)品，銷售給那些注重生活品質(zhì)的精明女性。因?yàn)樗齻円坏┦褂镁蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)昂貴的塑料盒不僅好用，而且使用壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的保鮮盒，她們就會(huì)成為特百惠最忠實(shí)的顧客。

　　猶太人掙錢的秘訣是“盯緊女人的錢包”，特百惠瞄準(zhǔn)的同樣是女性群體。特百惠的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)把小小的保鮮盒結(jié)合了藝術(shù)美和實(shí)用性，既有迎合顧客偏好的豐富色彩，也能根據(jù)消費(fèi)者的不同需求提供個(gè)性化的用途，某些經(jīng)典產(chǎn)品甚至被美國(guó)紐約現(xiàn)代美術(shù)博物館、大英帝國(guó)現(xiàn)代美術(shù)博物館等世界級(jí)博物館長(zhǎng)期陳列。

　　一旦顧客選擇了特百惠產(chǎn)品，她幾乎就會(huì)成為特百惠的忠實(shí)顧客，并且成為特百惠的義務(wù)宣傳員。這些顧客中，上至英國(guó)女皇，下至普通的家庭主婦、都市白領(lǐng)。

　　搞定挑剔的家庭主婦

　　雖然擁有讓顧客著迷的產(chǎn)品質(zhì)量和功能，但要讓消費(fèi)者邁出第一步并不容易。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格異常敏感，怎樣打動(dòng)那些挑剔的家庭主婦呢?

　　上世紀(jì)50年代，特百惠在美國(guó)創(chuàng)造了一種體驗(yàn)式購(gòu)物方式——特百惠理家會(huì)(Home Party:一種針對(duì)常見的理家問題提供實(shí)用解決方案的消費(fèi)者聚會(huì))。理家會(huì)同時(shí)成為一個(gè)溝通的平臺(tái)，每個(gè)參與者都成為品牌的傳播者。理家會(huì)在全球每2.5秒就會(huì)舉行一次，每年大約有1.8億人次參與。

　　這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式使特百惠在北美、歐洲和澳洲獲得了巨大的成功，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全球100多個(gè)國(guó)家。

　　1996年特百惠進(jìn)入中國(guó)后，由于文化與社會(huì)條件的差異，特百惠最成功的理家會(huì)模式卻在中國(guó)市場(chǎng)難以開展。一直到2001年，經(jīng)過一系列的摸爬滾打，特百惠才逐漸明確了加盟專賣店的中國(guó)模式。

　　為了進(jìn)一步拉動(dòng)與消費(fèi)者的距離，特百惠將店鋪開在大型樓盤、社區(qū)和居民點(diǎn)，也開在商圈的商場(chǎng)、超市附近。兩種店優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：社區(qū)店租金較實(shí)惠，可以就近服務(wù)會(huì)員，累積“回頭客”;商圈店租金較高，但人流暢旺，可以接觸更多目標(biāo)消費(fèi)者。