怎樣經(jīng)營珠寶店?那么大家想知道珠寶店的經(jīng)營方嗎?小編給大家整理了珠寶店的經(jīng)營方的相關(guān)內(nèi)容，讓我們一起來了解一下吧。

　　珠寶店的經(jīng)營方法一：款式多樣化

　　珠寶產(chǎn)品的款式就象服裝的款式，不斷推陳出新，這是因?yàn)橄M(fèi)者都有求新求奇的心理，但有的服裝，如西裝則長久不衰，因此要辨證的看待新款的作用。

　　款式固然重要，珠寶企業(yè)(公司)在銷售中是否應(yīng)該一味追求新款，來促進(jìn)銷售呢?有些公司在這一點(diǎn)上存在誤區(qū)。

　　在珠寶產(chǎn)品銷售中，一定既要有“時裝”，又要有“西裝”，如：六爪皇冠形鉆戒，就經(jīng)久不衰，有些不喜夸張的顧客會青睞“西裝”，而有些時髦女性會購買“時裝”，更何況并非所有“時裝”都會受歡迎。而“流行風(fēng)”每過幾年或十幾年都會重新刮一次，如今不正是流行“唐裝”嗎?時尚具有周期性和文化區(qū)域性的特征，所謂的“老款”并不是沒有市場或不再流行。因此珠寶公司(企業(yè))在選擇款式這個問題上，應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　筆者建議一個專柜應(yīng)鋪有10%左右的老款，40%左右的經(jīng)久款，40%的較新款，以及10%的最新款，這種產(chǎn)品格局將有利于產(chǎn)品銷售。

　　珠寶店的經(jīng)營方法二：包裝典雅化

　　珠寶首飾作為一種高檔消費(fèi)品，經(jīng)常被饋贈或收藏，因此包裝的作用更為重要。

　　對珠寶首飾包裝的基本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術(shù)性，另外還有更細(xì)致化的要求：

　　包裝要有特色：比如同樣是鉆戒的盒子，有的公司別具匠心，將首飾盒設(shè)計成代表該公司的吉祥物，既美麗多樣，又突出了公司的形象，而將這些首飾盒與首飾一同銷售更烘托出產(chǎn)品特色。

　　包裝選料要考究，做工要精細(xì)：作為首飾包裝盒要質(zhì)軟、耐用、牢固，紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝材料。不同檔次的寶石可選用不同材料做包裝盒，盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配，做工要精細(xì)。

　　包裝的款式要有變化：人們的消費(fèi)觀念不斷變化，包裝也不能一成不變，要符合消費(fèi)者需求的變化。

　　包裝最好能一物多用：一件設(shè)計精美的包裝品，除用作產(chǎn)品包裝外，還可用以裝飾櫥窗或展示陳列，甚至還有其它實(shí)用用途。

　　珠寶店的經(jīng)營方法三： 產(chǎn)品差異化

　　產(chǎn)品差異化策略是指如何讓企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中脫穎而出，具有明顯的個性，較同類商品更具吸引力

　　品牌差異化;

　　服務(wù)差異化;

　　質(zhì)量差異化;

　　分銷渠道差異化;

　　知識產(chǎn)權(quán)差異化。

　　珠寶店的經(jīng)營方法四：定價多樣化

　?、?新產(chǎn)品定價策略

　　對于新產(chǎn)品，企業(yè)通常采用以下兩種定價策略：

　　撇脂定價策略：企業(yè)以大大高于成本價格推出產(chǎn)品，在最短時間內(nèi)追求最大利潤。

　　其優(yōu)點(diǎn)是可短期內(nèi)回收資金，降低風(fēng)險，樹立了產(chǎn)品形象，提高了檔次，為以后的主動降價留下回旋的空間;

　　其缺點(diǎn)是商品價格過高，易引起反感，過大的降價空間也易使消費(fèi)者對產(chǎn)品價值產(chǎn)生懷疑，這樣將不利于產(chǎn)品的推廣。

　　通常，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，不易被仿制，適用于此法。

　　滲透定價法：與上法相反，企業(yè)以略高于成本的價格推出產(chǎn)品，目標(biāo)是強(qiáng)占市場。 其優(yōu)點(diǎn)是可盡快打開市場，易被消費(fèi)者接受，阻止競爭者進(jìn)入，擴(kuò)大市場占有率; 其缺點(diǎn)是利潤率低，投資回收長，以后降價空間小，提價又易招致反感。

　　一般是產(chǎn)品技術(shù)不太復(fù)雜，易引起仿制，或市場上已有類似替代品時，采用此法。

　　2. 心理定價策略

　　消費(fèi)者心理是影響價格的重要因素，企業(yè)為滿足消費(fèi)者心理需要而采用的心理定價策略有以下幾種：

　　聲望定價策略

　　定以高價，“好貨不便宜”等消費(fèi)心理所致。例如：古董玉器的消費(fèi)者，通常對真品有這種心理。

　　非整數(shù)定價策略

　　寧可9.8元，也不可10元，滿足人們求廉的需要。同樣，寧可定11.23元，也不定11元，讓人感覺定價認(rèn)真，而非信口開河。

　　整數(shù)定價法

　　對高檔首飾、禮品，常常采用此法，以免找零，例如鉆石飾品的定價。

　　招徠定價法

　　企業(yè)以推出廉價品招徠顧客。常在周末、假日等時間采用此法，例如，一些商場周日商品打很低的折扣，或者買一百送一百購物卷等方式(這些屬于應(yīng)被禁止的做法)。

　　配套定價法

　　以不同價格銷售產(chǎn)品的整件和配件。例如：整件虧損，零部件禰補(bǔ)。在珠寶銷售中，部分寶石鑲金飾品可以使用此法，比如，紅寶石項(xiàng)鏈，金的價格低于市價，但通過寶石的價格禰補(bǔ)，因?yàn)閷毷亩▋r標(biāo)準(zhǔn)人們通常不熟悉。

　　一口價

　　面對市場日益流行的價格戰(zhàn)，商家的利潤率急劇下降，為了扭轉(zhuǎn)局勢和處于競有利位置，一些商家采用的針對打折相反的一口價策略，即按貨品已標(biāo)注好的價格售賣，不打折。

　　3.折讓定價法

　　數(shù)量折扣：按購買的數(shù)量給以折讓，例如，有的珠寶公司發(fā)行金卡積分，到達(dá)多少分后贈送什么，或再購物享受幾折優(yōu)惠。

　　現(xiàn)金折扣：在標(biāo)價上打折，或購買到一定金額時贈購物卷或現(xiàn)金。

　　功能折扣：給最終消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、代理商不同的價格。

　　季節(jié)涉扣：產(chǎn)品的季節(jié)性，如玉器飾品，冬季為淡季，可采用打折的方法增加銷售。 推廣折讓：企業(yè)在促銷時讓利于中間商或消費(fèi)者。

　　運(yùn)輸折讓：對遠(yuǎn)客戶提供價格折讓，補(bǔ)貼其運(yùn)輸費(fèi)用。

　　注意

　　在各種折讓中，珠寶價格打折非常普遍，這是一種較原始的方法，運(yùn)用不當(dāng)會搬起石頭砸自己的腳。在運(yùn)用時注意謹(jǐn)防價格陷阱：

　?、?低質(zhì)陷阱：降價使消費(fèi)者產(chǎn)生低質(zhì)量感覺，影響形象，達(dá)不到降價的預(yù)期效果。

　　② 虧損陷阱：降價使企業(yè)短期效益減少，如果降價策略短期內(nèi)戰(zhàn)勝不了對手，反而會使自身陷入財務(wù)困境，若有新競爭者加入，企業(yè)可能遭受滅頂之災(zāi)。

　?、?市場陷阱：企業(yè)降價銷售并取得一定的市場占有率，但這部分市場并不忠實(shí)于企業(yè)，一旦有更低價格或更高質(zhì)量的商品出現(xiàn)時，消費(fèi)者喜新厭舊。

　　市場經(jīng)濟(jì)成熟的國家，價格競爭正逐漸被非價格競爭取代。當(dāng)然非價格競爭較價格競爭難度大的多。

　　珠寶店的經(jīng)營方法五：促銷方式多樣化

　?、澧?人員推銷的特點(diǎn)

　　靈活性

　　情感性

　　服務(wù)性

　　費(fèi)用高

　　⒉ 珠寶推銷員的主要職能

　　盡可能促成交易，說服消費(fèi)者購買本公司產(chǎn)品;

　　傳遞企業(yè)商品情報和商品信息;

　　向消費(fèi)者提供免費(fèi)服務(wù)，如珠寶知識的介紹和宣傳;

　　收集并反饋市場信息，聯(lián)接企業(yè)與消費(fèi)者。

　　由于珠寶首飾是貴重商品，推銷員的責(zé)任心至關(guān)重要。

　　3.珠寶推銷員的選擇與培訓(xùn)

　　推銷員的選擇

　　選擇推銷員必須在業(yè)務(wù)、責(zé)任心、語言、風(fēng)度儀表、反應(yīng)、禮儀等多方面考核。應(yīng)掌握如下幾個原則：

　?、?珠寶推銷員業(yè)務(wù)上需具備教全面的珠寶方面知識;

　?、?有強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心

　?、?善于表達(dá)自己和企業(yè)的思想，說話有藝術(shù)性、邏輯性

　?、?具有靈敏的應(yīng)變能力，能準(zhǔn)確判斷對方的意圖。

　　推銷員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)推銷員的目的：是使之通曉銷售方面的專業(yè)知識和銷售技巧。

　　培訓(xùn)內(nèi)容：

　?、?珠寶知識及文化，本企業(yè)產(chǎn)品特征、產(chǎn)量及本企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度及企業(yè)的宗旨。

　?、?了解消費(fèi)者的類型、特征，消費(fèi)者的需求動機(jī)和購買習(xí)慣;

　　③ 了解本企業(yè)競爭對手及特點(diǎn)，以及可以采取的對策、方針，做到“知己知彼”; ④ 掌握各種推銷手段、技巧，并在工作中靈活運(yùn)用，及時反饋市場信息和想企業(yè)匯報等。

　　4、企業(yè)對推銷員的管理

　　為建立一支精干、優(yōu)質(zhì)的銷售隊伍，珠寶企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對推銷員的管理，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　?、?樹立良好企業(yè)形象，要推銷珠寶首先要推銷自我;

　?、?鼓勵推銷員進(jìn)行市場調(diào)查，了解同行對手，比較分析，取長補(bǔ)短。

　?、?關(guān)心推銷員，給他們創(chuàng)造一個好的工作環(huán)境，提高他們工作積極性。

　?、苡眠m當(dāng)方法激勵推銷員，如定期檢查公布，好的加以獎勵、晉升，避免他們“跳槽”

　　企業(yè)若想賺錢，推銷員也得有錢賺，很好的管理與激發(fā)他們才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。

　　珠寶店的經(jīng)營方法六： 珠寶產(chǎn)品的廣告策略

　　廣告一詞，在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠寶產(chǎn)品作為一種高檔耐用的消費(fèi)品，也需要廣告的支持。廣告有兩種基本類型：產(chǎn)品廣告和企業(yè)廣告。

　　1.廣告的作用

　　介紹產(chǎn)品，

　　介紹產(chǎn)品，引發(fā)興趣;

　　激發(fā)欲望，擴(kuò)大銷售;

　　樹立形象，開發(fā)競爭;

　　介紹知識;引導(dǎo)消費(fèi)。

　　2.廣告的AIDAS策略

　　AIDAS策略包括五個方面：

　　喚起注意(ATTENTION)

　　喚起注意是判斷廣告成功與否的基本條件。不能夠喚起人們的注意力，廣告就失敗了，因此廣告必須從產(chǎn)品的標(biāo)新立異、優(yōu)美舒適、激情沖動等多方面入手，突出新、奇、異、情。

　　應(yīng)注意以下方面：

　　A.時間 —— 選擇合適的時間播放，如收視率大或顯要的時間段。

　　B.位置 —— 在一些眾人注目的地方，如封面、巨幅廣告等。

　　C.創(chuàng)意 —— 巧妙，如新奇的圖案，刺激的場景等

　　D.標(biāo)題 —— 畫龍點(diǎn)睛，如 A diamond is forever.

　　引起興趣(INTEREST)，它是喚起注意的繼續(xù)。只注意而無興趣會淡忘，必須加深其印象，找出合適消費(fèi)者需求的加以廣告，引起共鳴。

　　啟發(fā)欲望(DESIRE)是制作廣告的核心。一個成功的廣告在于說服消費(fèi)者，使他感到這件珠寶首飾正適合他的需要。

　　導(dǎo)致行動(ACTION)是廣告的最終目的。

　　買后滿足(SATISFACTION)是廣告良好效果的標(biāo)志。

　　注意

　　由于廣告使消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知是逐漸的，因此要不斷的做，可以采取轟炸式、均衡式或季節(jié)式廣告。

　　轟炸式：短期內(nèi)撲天蓋地，不停地放。

　　均衡式：較長時間不懈地放。

　　季節(jié)式：選擇一定時間段放。

　　3.珠寶廣告媒體的形式

　　廣告媒體種類繁多，珠寶產(chǎn)品廣告通常選擇以下幾類：

　?、賵罂悘V告

　　包括報紙、一般刊物、專業(yè)刊物上，如：《中國寶玉石》、《珠寶科技》、《寶石和寶石學(xué)雜志》

　?、谟∷⑵窂V告

　　印刷的產(chǎn)品說明書、公司介紹、價格表等。

　?、蹚堎N廣告

　　廣告畫、霓虹燈廣告、櫥窗或墻壁廣告等。

　?、茈娨晱V告

　　以電視做媒體，但成本較高。例如：De Beers 的月亮篇、都是鉆石惹的禍等

　?、輳V播廣告

　　通過電臺、聲音激發(fā)人們的想象力。

　　珠寶企業(yè)在廣告策劃時，首先要確定一下費(fèi)用預(yù)算，并估計一下可能達(dá)到的效果，選擇正確的媒體來進(jìn)行。

　　珠寶店的經(jīng)營方法七：公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系，是指一個組織運(yùn)用各種傳播手段，通過雙向信息交流，在組織機(jī)構(gòu)與社會公眾之間建立相互了解和信賴的關(guān)系，以取得公眾的理解和支持，促進(jìn)組織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的一種有意識、有計劃的活動。作為一種促銷手段，不僅是在推銷產(chǎn)品，更是在推銷企業(yè)。

　　1.公共關(guān)系的特征

　　①公共關(guān)系的目標(biāo)是樹立企業(yè)良好形象;

　?、诠碴P(guān)系的基本方針是未雨綢繆;

　?、酃碴P(guān)系的基本原則是互利互惠、真誠合作，而這種合作必須建立在與社會共同利益保持一致的基礎(chǔ)上。

　　④公共關(guān)系的基本方法是雙向溝通。

　　2.公共關(guān)系的類型

　?、傩麄餍凸碴P(guān)系：通過媒體、廣告、新聞等傳遞企業(yè)信息，擴(kuò)大知名度;

　?、诜?wù)型公共關(guān)系：例如免費(fèi)為產(chǎn)品安檢、修理;

　?、酃嫘凸碴P(guān)系：例如參加大型義演、賑災(zāi)等;

　　④征詢型公共關(guān)系：例如建立意見箱、開通服務(wù)熱線等;

　?、萁浑H型公共關(guān)系：例如企業(yè)舉辦一些宴會、晚會、座談會等。

　　3.公共關(guān)系的主要方法

　　企業(yè)開展公共活動，可采用以下幾個方法：

　　② 創(chuàng)造和利用新聞：例如將企業(yè)的某些成就做成新聞材料向外宣傳;

　?、陂_展有影響的活動：開展一些有意義的社會活動，如展覽會、創(chuàng)作比賽等，吸引公眾的注意;

　?、?撰寫材料：通過發(fā)表論文、人物專訪等擴(kuò)大企業(yè)影響;

　?、?積極參加各種社會活動;

　　⑤ 其它方法：包括設(shè)計企業(yè)標(biāo)志、專用信封、統(tǒng)一工作服等等，以及合理利用各種人事關(guān)系、政治力量和名人效應(yīng)。