58商業(yè)到家模式:互聯(lián)網(wǎng)思維做線下服務(wù)
去年,58同城旗下成立了獨立的O2O公司“58到家”,號稱其服務(wù)模式引發(fā)行業(yè)里對移動互聯(lián)網(wǎng)O2O模式發(fā)展路徑的新探討。那么,這家公司在O2O上的探索有哪些值得借鑒之處呢?
一、基礎(chǔ)服務(wù)免費,增值服務(wù)才收錢
一般來說,O2O模式要想生存,必須實現(xiàn)服務(wù)提供者與服務(wù)平臺都能夠贏利,否則這個服務(wù)平臺不會長期存在下去,要想實現(xiàn)雙贏,就必須解決贏利模式的問題。
很多信息平臺為服務(wù)人員提供了更廣闊的掙錢機會,所以會向服務(wù)人員提取中介費用,這也是線下各種中介流行的模式,但是,面對不可避免的服務(wù)人員與服務(wù)需求方跨越平臺直接接觸的機會,這種中介只能千方百計的阻斷和干擾買賣雙方的直接聯(lián)系來保證自己的價值。O2O是依托網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的,信息透明化大大增加,要想實現(xiàn)自己的商業(yè)利益不太可能繼續(xù)線下中介模式,由此便需要創(chuàng)新,而基礎(chǔ)服務(wù)免費、增值服務(wù)收錢的模式可能會更具有競爭力。
比如,58到家對一般的家政服務(wù)人員的服務(wù)并不收取任何中介費用,只是會在服務(wù)人員通過公司的培訓(xùn)和一定量的達到標準以后的服務(wù),從而達到了更高的級別拿到遠遠高于行業(yè)平均收入之后,在高端的服務(wù)項目上收取特定的增值服務(wù)費。這種模式讓大量的服務(wù)人員享受到全額的收益的同時,也會讓高端服務(wù)者心甘情愿的付費。
二、不控制用戶,而是要用戶黏性
用戶流失對于任何企業(yè)都是經(jīng)營的大敵,而O2O企業(yè)更是關(guān)系到生死存亡。面對人數(shù)眾多,來源繁雜、流動頻繁且與各種信息平臺、各需求方聯(lián)系密切的服務(wù)人員,要想通過制度把這些人控制住絕非易事。
在線下,很多中介服務(wù)機構(gòu)的方式是兩種,一是收取保證金,用金錢來束縛住服務(wù)人員的手腳,二是一事一收費,不管長遠,每單結(jié)算。這樣的模式對想把平臺做大做強的O2O企業(yè)并不適用。
58到家的經(jīng)驗是,公司不去強行的控制用戶,而是通過獨特的能力把客戶牢牢的粘住在平臺上。如果一個人在平臺的管理之下能夠每個月掙到七千或萬元,一旦離開了平臺就只能恢復(fù)到以前的四五千元,平臺幾乎不同擔心很多人會跑掉。
借助O2O平臺的信息整合能力和調(diào)配資源的水平,58到家大大提高了入駐人員的收入水平,而不斷增加的服務(wù)需求方數(shù)據(jù)庫和增多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)人員的匹配服務(wù)機會,用戶的忠誠度大為增加,平臺也將健康的發(fā)展。
三、不僅做線上交易,還要作線下培養(yǎng)
互聯(lián)網(wǎng)公司的運營基本上都采取輕公司模式,一般僅僅是搭一個平臺,通過線上的信息交換來幫助或完成商業(yè)交易,對于在線下組建實體的團隊與業(yè)務(wù)的管理并不在行。
但是,O2O的特點就是線上與線下的溝通,如果僅僅是把線上的平臺做好,而線下缺乏資源,注定不會有好的成果。同時,在形式多樣、人員成份復(fù)雜的服務(wù)業(yè)方面,單純依靠線上平臺簡單的把線下的服務(wù)整合到一起的方式也往往不會順暢的可持續(xù)發(fā)展,且無法形成自己獨特的競爭力。
因此,要做好O2O,就需要在線上構(gòu)建好的平臺和完善的系統(tǒng),更需要在線下參與服務(wù)人員的培養(yǎng)和管理,必要的時候還需要親自操刀將服務(wù)資源整合和進行服務(wù)質(zhì)量的提升,這樣的模式才能長久的發(fā)展起來。
在58到家的模式中,線上的平臺是服務(wù)信息的中轉(zhuǎn)站,還在線下組建了實體性質(zhì)的公司,擁有日漸完善的管理與培訓(xùn)系統(tǒng),通過傳幫帶等多種現(xiàn)實培養(yǎng)提高服務(wù)人員的能力,等于是一家用互聯(lián)網(wǎng)思維做起的非互聯(lián)網(wǎng)實體公司。
四、讓用戶賺錢,平臺才會賺錢
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,大家都認同一個理念,只要讓用戶賺錢,平臺才能賺得更多,一個僅僅消耗用戶資金的平臺不會有大的獲益和長期的健康發(fā)展。
與貨物商品交易不同,O2O的商品主要是服務(wù),而服務(wù)業(yè)的特點是更加注重短期與即時的收益,在交易的進行中或完成后要很快的拿到服務(wù)報酬,如此就需要O2O平臺能夠讓參與其中的服務(wù)提供者感受到服務(wù)價值的回報與持續(xù)的提升。
58到家提供的服務(wù)中,家政服務(wù)人員們可以得到比原來散戶或通過線下中介更多的服務(wù)機會,也會因為位置服務(wù)等加入大大減少了服務(wù)過程中的冤枉路、錯等待,將原來一天兩三單增加到五六單,大大提高了個人收入,吸引力自然很大。
五、大平臺小市場,小平臺大市場
在家政服務(wù)領(lǐng)域,中國現(xiàn)在還是一個地域分隔、多為小微企業(yè)的商業(yè)天下,大大小小的服務(wù)機構(gòu)林林總總,服務(wù)范圍很窄,但因為接地氣而具有頑強的生命力。
在大型的020平臺進入這個領(lǐng)域之后,面對的將是化整為零的地方勢力的競爭,強龍難壓地頭蛇,大平臺也面對的是小市場的挑戰(zhàn)。
因此,O2O要想在競爭中獲勝,就必須一方面通過自己的大平臺優(yōu)勢率先抓住大客戶,像滴滴快的一樣,即便各地有很多叫車平臺,但商務(wù)人士和出差人群卻幾乎最依賴全國一體化的大平臺。接著,大平臺還要在當?shù)貥?gòu)建小市場,將大平臺化整為零,依托當?shù)刭Y源,甚至與地方的企業(yè)合作,在當?shù)亟ǔ尚∈袌?。大平臺的用戶規(guī)模和成本控制能力都是小公司無法比擬的競爭優(yōu)勢。
與此同時,按照58到家的設(shè)想,具有上市公司背景和大資本運作能力的58同城有實力與當?shù)卣案鞣N資源管理方進行談判協(xié)調(diào),把全國大平臺上的服務(wù)人員與當?shù)氐男枨筮M行對接,或者將地方上“50萬手藝人”通過58到家的O2O平臺將業(yè)務(wù)拓展到全國,從而在當?shù)匦∑脚_上做成大市場。這種“大平臺小市場,小平臺大市場”的能力是地方性中介機構(gòu)無能為力的,也是58到家的優(yōu)勢所在。
O2O的商業(yè)模式已經(jīng)喊了幾年,但成功率并不高,58到家依靠58同城的資源優(yōu)勢在家政服務(wù)領(lǐng)域開拓了一條新路,也給其他各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們提供了學(xué)習借鑒或者吸取教訓(xùn)的好教材。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的流行,4G網(wǎng)絡(luò)元素的加入,未來的O2O將會更加豐富多彩,而多渠道融合的服務(wù)場景也將深入中國社會的方方面面。