商業(yè)模式到底是什么
商業(yè)模式到底是什么
很多朋友不懂商業(yè)模式,商業(yè)模式到底是什么?看完學(xué)習(xí)啦小編整理的商業(yè)模式到底是什么后你就會(huì)明白了!文章分享給大家,歡迎閱讀,僅供參考哦!
商業(yè)模式到底是什么
作為企業(yè)存在的最基本要素,商業(yè)模式已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)名詞。所有人都確信,好的商業(yè)模式是企業(yè)成功的保障。到底什么是商業(yè)模式?它包含什么要素,又有哪些常見類型呢?
簡(jiǎn)而言之:商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢?比如,汽車公司如何通過賣車來賺錢,食品公司如何通過賣食品賺錢;快遞公司如何通過送快遞來賺錢;網(wǎng)絡(luò)公司如何通過關(guān)注度和相關(guān)消費(fèi)來賺錢;通信公司如何通過收話費(fèi)賺錢;超市如何通過平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)來賺錢等等。只要有潛在或直接的盈利環(huán)節(jié),就有商業(yè)模式存在。
商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代,但直到20世紀(jì)90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天,雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高,關(guān)于它的定義仍然沒有一個(gè)權(quán)威的版本。
目前相對(duì)比較貼切的說法是:商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值,以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本(Relationship Capital)等,借以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值,并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。
商業(yè)模式的八大要素
“客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“贏利”、“實(shí)現(xiàn)形式”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“整體解決”這八個(gè)關(guān)鍵詞,也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個(gè)要素,缺一不可。
其中:“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件,“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段,“客戶價(jià)值最大化”是主觀追求目標(biāo),“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。
中國(guó)的企業(yè),在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后,開始向更高境界邁進(jìn),現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或者技術(shù)就能打天下的時(shí)代,也不是靠一兩個(gè)小點(diǎn)子,或者一次投機(jī)就能決出勝負(fù)的時(shí)代了。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏利,必須依靠系統(tǒng)的安排、整體的力量,即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)最高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)!
企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面,商業(yè)模式就是“道”,是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話,就會(huì)像爬山一樣,總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),很難直達(dá)山巔;而企業(yè)只有以商業(yè)模式——“商道”的高度,從上往下看時(shí),就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn),通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度,高度決定思路,思路決定出路。
商業(yè)模式的特征
商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征
?、迳虡I(yè)模式是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念,而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素。如收入模式(廣告收入、會(huì)員費(fèi)、服務(wù)費(fèi)),向客戶提供的價(jià)值(在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)、在質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng)),組織架構(gòu)(自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力)等,這些都是商業(yè)模式的重要組成部分,但并非全部。
?、嫔虡I(yè)模式的組成部分之間,必須有內(nèi)在聯(lián)系,這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來,使它們互相支持,共同作用,形成一個(gè)良性的循環(huán)。
商業(yè)模式的類型
根據(jù)上述理解,可以把商業(yè)模式分為兩大類
?、暹\(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式。重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系,包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí),主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。
產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位:企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中,在這個(gè)鏈條中處于何種地位,企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。
贏利模式設(shè)計(jì)(收入來源、收入分配):企業(yè)從哪里獲得收入,獲得收入的形式有哪幾種,這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配,企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語權(quán)。
?、娌呗孕陨虡I(yè)模式。策略性商業(yè)模式對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面。
?、艠I(yè)務(wù)模式;企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益,包括品牌、產(chǎn)品等。
⑵渠道模式;企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值,包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。
⑶組織模式;企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型,比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu),通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。
每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn),都意味著一種創(chuàng)新、一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn),誰能率先把握住這種商業(yè)機(jī)遇,誰就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中先撥頭籌。
商業(yè)模式具有生命性,一個(gè)世紀(jì)前,金?吉利通過贈(zèng)送產(chǎn)品來贏得財(cái)富,創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式,而今天當(dāng)各商家都用打折或買一送一的方式來促銷時(shí),這就不再是一種商業(yè)模式;商業(yè)模式具有可移植性,如果今天我們生產(chǎn)剃須刀片的企業(yè)仍然通過免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀來賣刀片,它就不能稱之為商業(yè)模式,而當(dāng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過各種免費(fèi)方式贏得眼球時(shí),我們就能稱這種免費(fèi)形式為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的新商業(yè)模式。在企業(yè)的創(chuàng)辦過程中,每一個(gè)環(huán)節(jié)上有多種創(chuàng)新形式,偶爾的一個(gè)創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式,也就是說企業(yè)的商業(yè)模式具有偶然性和廣闊的衍生性。
制造商領(lǐng)域的商業(yè)模式
所謂的商業(yè)模式是指企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略性資源,結(jié)合市場(chǎng)狀況與合作伙伴的利益要求,而設(shè)計(jì)的一種商業(yè)運(yùn)行組織,這種商業(yè)運(yùn)行組織一般會(huì)設(shè)計(jì)到供應(yīng)商,制造商,經(jīng)銷商,終端商以及消費(fèi)者等綜合性利益,因此,商業(yè)模式是一種多贏價(jià)值體系下,主導(dǎo)企業(yè)一種戰(zhàn)略性構(gòu)思。商業(yè)模式不同于單一的渠道策略,商業(yè)模式更多地是一種基于利潤(rùn)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì),而不是簡(jiǎn)單的一種渠道鋪貨策略。
制造商,品牌商,經(jīng)銷商,終端商,都有自己比較獨(dú)特的商業(yè)模式。這里主要針對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品制造企業(yè),因此,所說的商業(yè)模式主要是為制造商(含品牌商)商業(yè)模式。目前,制造商商業(yè)模式主要有如下六種形式。
第一、直供商業(yè)模式。
主要應(yīng)用在一些市場(chǎng)半徑比較小,產(chǎn)品價(jià)格比較低或者是流程比較清晰,資本實(shí)力雄厚的國(guó)際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強(qiáng)大的執(zhí)行力,現(xiàn)金流狀況良好,市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)穩(wěn)固,具備市場(chǎng)產(chǎn)品流動(dòng)速度很快的特點(diǎn)。由于中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深很大,市場(chǎng)特點(diǎn)迥異,渠道系統(tǒng)復(fù)雜,市場(chǎng)規(guī)范化程度比較低,在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的,因此,即使強(qiáng)大如口可可樂,康師傅等跨國(guó)企業(yè)也開始放棄直供這樣商業(yè)模式。但是,利潤(rùn)比較豐厚一些行業(yè)與產(chǎn)業(yè)還是會(huì)選擇直供方式商業(yè)模式,如白酒行業(yè),很多公司就選擇了直供的商業(yè)模式。云峰酒業(yè)為了精耕市場(chǎng),在全國(guó)各地成立了銷售性公司,直接控制市場(chǎng)終端,廣州云峰酒業(yè),西安云峰酒業(yè),合肥云峰酒業(yè),湖北云峰酒業(yè)等公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上均具備一定的實(shí)力與良好的基礎(chǔ);如很多OTC產(chǎn)品也會(huì)選擇直供市場(chǎng)。
第二、總代理制商業(yè)模式。
這種商業(yè)模式為中國(guó)廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國(guó)廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著兩個(gè)最為核心的苦難,其一是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力比較差,他們很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建一個(gè)龐大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),而選擇經(jīng)銷商做總代理可以省去很多當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)執(zhí)行面的困難;其二是資金實(shí)力上困難,中國(guó)中小企業(yè)普遍資金實(shí)力比較薄弱,選擇總代理制商業(yè)模式,他們可以在一定程度上占有總代理上一部分資金,更有甚者,他們可以通過這種方式完成最初原始資金的積累,實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。
第三、聯(lián)銷體商業(yè)模式。
隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式,市場(chǎng)上好的經(jīng)銷商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源,很多經(jīng)銷商對(duì)于魚目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴(yán)重的戒備心理,在這樣的市場(chǎng)狀況下,很多比較有實(shí)力的經(jīng)銷商為了降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)選擇了與企業(yè)進(jìn)行捆綁式合作,即制造商與經(jīng)銷商分別出資,成立聯(lián)銷體機(jī)構(gòu),這種聯(lián)銷體既可以控制經(jīng)銷商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),也可以保證制造商始終有一個(gè)很好的銷售平臺(tái)。聯(lián)銷體這種方式受到了很多有理想,有長(zhǎng)期發(fā)展企圖的制造商歡迎。如食品行業(yè)的龍頭企業(yè)娃哈哈就采取了這種聯(lián)銷體的商業(yè)模式;空調(diào)行業(yè)巨頭格力空調(diào)也選擇了與區(qū)域性代理商合資成立公司共同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng),取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
第四、倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式。
倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式也是很多消費(fèi)品企業(yè)選擇商業(yè)模式。很多強(qiáng)勢(shì)品牌基于渠道分級(jí)成本很好,制造商競(jìng)爭(zhēng)能力大幅度下降的現(xiàn)實(shí),選擇了倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式,通過價(jià)格策略打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如九十年代,四川長(zhǎng)虹電視在中國(guó)大陸市場(chǎng)如日中天,為降低渠道系統(tǒng)成本,提高企業(yè)在市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力,長(zhǎng)虹集團(tuán)就選擇了倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式,企業(yè)直接將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手里。
倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式與直供最大的不同是,直供屬于企業(yè)不擁有直接的店鋪,通過第三方平臺(tái)完成產(chǎn)品銷售,企業(yè)將貨源直接供應(yīng)給第三方銷售平臺(tái)。而倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式是企業(yè)擁有自己的銷售平臺(tái),通過自己的銷售平臺(tái)完成市場(chǎng)配貨功能。
第五、專賣式商業(yè)模式。
隨著中國(guó)市場(chǎng)渠道終端資源越來越稀缺,越來越多的中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)選擇專賣形式的商業(yè)模式。如TCL幸福村專賣系統(tǒng),五糧液提出的全國(guó)兩千家專賣店計(jì)劃,蒙牛乳業(yè)提出的蒙牛專賣店加盟計(jì)劃,云南乳業(yè)出現(xiàn)的牛奶專賣店與牛奶總匯等。選擇專賣店商業(yè)模式需要具備三種資源中的任何一種模式或者三種特征均具備。其一是品牌。選擇專賣商業(yè)模式的企業(yè)基本上屬于具備很好的品牌基礎(chǔ),消費(fèi)者自愿消費(fèi)比較多,而且市場(chǎng)認(rèn)知也比較成熟;其二是產(chǎn)品線比較全。要維系一個(gè)專賣店具有穩(wěn)定的利潤(rùn),專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就應(yīng)該比較合理,因此,選擇專賣渠道的企業(yè)必須具備比較豐富的產(chǎn)品線;其三是消費(fèi)者行為習(xí)慣。必須看到,在廣大的農(nóng)村市場(chǎng),可能我們這種專賣模式就很難起到推動(dòng)市場(chǎng)銷售的功能,因此,專賣商業(yè)模式需要成熟的市場(chǎng)環(huán)境。
專賣式商業(yè)模式與倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式完全不同,倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式是以價(jià)格策略為商業(yè)模式核心,而專賣商業(yè)模式則是以形象與高端為核心。
第六、復(fù)合式商業(yè)模式。
由于中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境異常復(fù)雜,中國(guó)很多快速消費(fèi)品企業(yè)在營(yíng)銷策略上也選擇了多重形式。復(fù)合式商業(yè)模式是一直基于企業(yè)發(fā)展階段而作出的策略性選擇。但是,要特別注意的是,一般情況下,無論多么復(fù)雜的企業(yè)與多么復(fù)雜的市場(chǎng),都應(yīng)該有主流的商業(yè)模式,而不能將商業(yè)模式復(fù)雜化作為朝令夕改的借口,使得營(yíng)銷系統(tǒng)在商業(yè)模式上出現(xiàn)重大的搖擺。而且,我們應(yīng)該了解,一旦我們選擇了一種商業(yè)模式,往往需要在組織建構(gòu),人力資源配備,物流系統(tǒng),營(yíng)銷策略都應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整,否則,我們就不能認(rèn)為這個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立其了成熟的商業(yè)模式。
商業(yè)模式分析
商業(yè)模式分析法是商業(yè)社會(huì)最重要的分析方法之一,掌握良好的商業(yè)模式分析方法對(duì)于商業(yè)資產(chǎn)的定價(jià)、商業(yè)談判、客戶服務(wù)等有著最直接的意義??偟膩碚f,企業(yè)的商業(yè)模式必須順暢、具有實(shí)證性。
構(gòu)成因素
利潤(rùn):利潤(rùn)是商業(yè)經(jīng)濟(jì)組織最重要、最基礎(chǔ)的指標(biāo)之一。在現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上分析利潤(rùn)的數(shù)額固然重要, 但準(zhǔn)確的分析預(yù)期利潤(rùn)和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用利潤(rùn)周期同樣重要。 在中國(guó),由于眾多人口的生存與發(fā)展的迫切要求下,在法律環(huán)境不完善、破壞信譽(yù)的成本低等因素影響下,迫使各個(gè)行業(yè)從高額利潤(rùn)到市場(chǎng)平均利潤(rùn)的時(shí)間要比國(guó)際市場(chǎng)要短很多。因此,在中國(guó)投資預(yù)利潤(rùn)高、現(xiàn)期利潤(rùn)低的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將很高。特別是幾倍于以證券市場(chǎng)為代表的行業(yè)變周期(一般市場(chǎng)是半年一小變,兩年一大變,四年會(huì)有根本的變化)。
市場(chǎng)收益:市場(chǎng)是正常商業(yè)組織獲取商業(yè)收益的來源,分析企業(yè)的市場(chǎng)性質(zhì)、范圍、容量、層次、認(rèn)知程度等是極其重要的。通常對(duì)市場(chǎng)容量和開發(fā)難易程度進(jìn)行綜合考慮。一般從開拓市場(chǎng)的成本來分析市場(chǎng)效益。
人的因素:人是最重要的生產(chǎn)力因素之一,分析商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在大多數(shù)應(yīng)該可以容許其對(duì)自己的定位有很大偏差,但是他對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)和同行中的定位應(yīng)該是真實(shí)而客觀的。應(yīng)對(duì)其做事、說話的真實(shí)性、順暢度和邏輯性進(jìn)行求證。企業(yè)的定位是市場(chǎng)現(xiàn)實(shí),是結(jié)果而非原因。另外要注重對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的直覺判斷。其有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和豐富的人生經(jīng)歷,良好的管理素質(zhì)、具有商業(yè)道德和恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)態(tài)度是根本的。在人和物之間,人是有創(chuàng)造性的,人對(duì)物具有主觀能動(dòng)性。
商業(yè)模式分析法在實(shí)際的運(yùn)用過程中往往在腦海中多是一瞬間的近乎直覺。多自問為什么、憑什么、有沒有現(xiàn)成;針對(duì)每一個(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查是進(jìn)行商業(yè)模式分析的不二法門。