erp企業(yè)怎么進行銷售管理
隨著科技的發(fā)展,現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開始使用erp管理系統(tǒng)。學(xué)習(xí)啦小編把整理好的erp企業(yè)怎么進行銷售管理分享給大家，歡迎閱讀，僅供參考哦!
ERP對企業(yè)銷售管理的作用
通過銷售管理，來掌握銷售產(chǎn)品的數(shù)量，從而進行生產(chǎn)計劃的安排、原料采購計劃的制定、采購成本的估計、供應(yīng)商的查詢等一系列后續(xù)工作的開展
銷售管理概述
在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。
在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：
營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細分，選定希望進入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢?銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢?
對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達林普教授定義如下：
銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。
銷售管理的過程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估
銷售策略和計劃
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
ERP平臺 如何在企業(yè)管理界大放異彩?
隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開始使用ERP管理系統(tǒng)。ERP管理系統(tǒng)把企業(yè)的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進行管理，以求最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化。那么ERP在企業(yè)中都起到哪些具體的作用呢?
1、集成的優(yōu)勢
ERP系統(tǒng)最基本的功能就是集成。在手工或半手工作業(yè)狀態(tài)下，企業(yè)里邊普遍存在的現(xiàn)象就是各種形式的信息孤島隨處可見，數(shù)據(jù)不共享，同樣的數(shù)據(jù)在不同部門不同個人的手中需要反復(fù)多次錄入、多次處理，一項基礎(chǔ)性的作業(yè)或決策需要反復(fù)多個部門溝通、到處找數(shù)據(jù)，并且找到的數(shù)據(jù)需要花費較大精力進行再處理方才可用。
2、流程規(guī)范的優(yōu)勢
ERP系統(tǒng)突出面向流程管理的思想。通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實施，企業(yè)需要對原有的管理流程和作業(yè)流程進行深入分析，挖掘出各種流程缺陷和潛在的不足，基于ERP的管理思想進行規(guī)范化和優(yōu)化。流程的規(guī)范化和優(yōu)化，是企業(yè)提高運作效率，向管理要效益的重要手段。
3、管理成果固化的優(yōu)勢
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入是企業(yè)管理上的一場革命。通過ERP系統(tǒng)實施導(dǎo)入，可以將企業(yè)管理流程和各種新的管理思路、管理方法等以一種有形的方式固化到公司的日常業(yè)務(wù)處理過程中去，從而有效避免其它管理變革方式存在的管理成果流于表面化、實際應(yīng)用中容易出現(xiàn)反復(fù)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。
4、強化控制手段的優(yōu)勢
ERP系統(tǒng)為企業(yè)管理提供高度有效的、一體化的控制手段。有效性在于各種審批、控制程序都是基于實際的業(yè)務(wù)處理，可以在線生成、在線提交、在線審核，對于審批、控制的對象可以進行方便而且全面的查詢、追溯和論證。一體化在于整個控制體系的系統(tǒng)化，所有控制點的設(shè)定都是和公司整體的業(yè)務(wù)處理流程緊密結(jié)合的，控制程序在整個管理體系中是一個有機的整體，并且在公司整體業(yè)務(wù)處理流程中高度自動化。
5、資源整合的優(yōu)勢
ERP系統(tǒng)可以將企業(yè)運作過程中涉及到的各種內(nèi)外部資源、有形無形資源進行很好的整合，如技術(shù)研發(fā)資源與業(yè)務(wù)流程的整合、外部協(xié)作單位/機構(gòu)、供應(yīng)商、客戶、渠道資源與公司本身資源的整合、外部分支機構(gòu)、出差員工與公司內(nèi)部資源的整合等等。通過資源整合提高企業(yè)運作效率，提高企業(yè)運作柔性，不斷培育和強化企業(yè)的核心競爭力。
6、成本節(jié)約和精益管理的優(yōu)勢
通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實施，可以大大降低企業(yè)的經(jīng)營成本，包括管理協(xié)調(diào)成本、產(chǎn)品生產(chǎn)成本、降低物耗和消除無效庫存等，同時將傳統(tǒng)相對粗放的管理進一步深化和精益化，如減少無效作業(yè)、優(yōu)化作業(yè)流程、精益控制等，從而獲取降低成本和提高管理效率、水平的好處。
7、快速部署和靈活調(diào)整的優(yōu)勢
通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入，對于新設(shè)的經(jīng)營實體，在管理體系的建設(shè)上可以很方便地進行快速部署，并迅速固化。對于經(jīng)營方式、內(nèi)容甚至管理模式的調(diào)整，在成熟ERP系統(tǒng)的框架體系下，可以非常方便地通過一系列的參數(shù)調(diào)整、流程配置和少量的客制化工作即可快速實現(xiàn)。而在傳統(tǒng)管理方式和技術(shù)手段下，進行這樣的部署和調(diào)整往往要付出巨大的精力和投入方能達到比較理想的效果。
在競爭日益激烈的今天，任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本，生產(chǎn)效率和管理效能。沒有生產(chǎn)成本的降低，沒有生產(chǎn)效率的提高，沒有管理效能的提高，企業(yè)就會面臨生死存亡的境地。所以精細管理就成了必需，而ERP正是企業(yè)實現(xiàn)精細管理的有效工具。
8、CRM可以更好地服務(wù)客戶
CRM能夠?qū)Ψ?wù)流程進行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定，以提高服務(wù)效率和客戶體驗。并且提供的電話、網(wǎng)站、傳真等多種溝通方式，能夠加強客戶與企業(yè)的互動。即便是接到投訴意見，客服人員也可以根據(jù)CRM系統(tǒng)中記錄的解決方案來進行處理，哪怕是新手，也能夠像老員工一樣干練，解決客戶的心頭疑慮，提升客戶的滿意度，促進公司業(yè)績的增長。
在競爭日益激烈的今天，任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本，生產(chǎn)效率和管理效能。沒有生產(chǎn)成本的降低，沒有生產(chǎn)效率的提高，沒有管理效能的提高，企業(yè)就會面臨生死存亡的境地。所以精細管理就成了必需，而ERP正是企業(yè)實現(xiàn)精細管理的有效工具。
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